052 Konfrontieren Sie sich mit der Realität

Die wichtigsten Aspekte der (Selbst-)Führung im Vertrieb haben nichts oder sehr wenig mit Zahlen zu tun. Die größten Hebel im Verkauf sind Akquisition, Gesprächsführung und Preisverhandlung. An diesen drei Stellen sind am schnellsten Verbesserungen möglich. Hier kann man mit gezielter Führung sehr schnell zählbare Ergebnisse für das Unternehmen vorweisen. Vielleicht denken Sie jetzt, dass sich die genannten drei Bereiche sehr wohl auch über Zahlen ausdrücken lassen. Schließlich haben wir in den vergangenen Episoden schon ausführlich darüber diskutiert. Allerdings geht es mir jetzt und hier um das Verhalten der handelnden Personen - der Verkäufer selbst.

051 Warum Sie Komplexität akzeptieren und Kompliziertes abschaffen sollten – und zwar schnell!

Komplexität lässt sich nicht reduzieren. Niemand käme auf die Idee, unterschiedliche Zustände zusammenzufassen, nur um die Komplexität zu reduzieren. Das wäre der Sache nicht dienlich. Allerdings kann man Kompliziertheit reduzieren. Kompliziert wird es dann, wenn viele Informationen existieren, deren Bedeutung sich aber nicht erschließt.

050 Vom okkulten Schätzen zur praxisgerechten Umsatzvorhersage

Forecast oder Umsatzvorhersage sind für viele Verkäufer nur diffuse Schätzungen. Viele raten oder "fühlen" die Wahrscheinlichkeit. Das führt zu schlechten Ergebnissen. Lesen Sie hier mehr über zwei professionelle Alternativen zur Glaskugel. Verkaufen an Geschäftskunden - Ausgabe 50 Ab sofort auch zum Hören: Nutzen [...]

049 Wie Sie irrelevante Kennzahlen ignorieren – Vertriebsführung für Profis

Kapitel 13: (Selbst-)Führung im Vertrieb - Controlling statt unnötiger Kontrolle und klare Aussagen zur Vertriebsleistung Wer glaubt, dass Zitronenfalter Zitronen falten, der glaubt auch, dass man einen Vertriebsleiter braucht, um den Vertrieb zu leiten. Vielleicht haben Sie diesen Spruch schon einmal gehört. Aber stimmt das [...]

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