048 Welche Verkäufertypen zu Ihrer Vertriebsstrategie passen und welche nur Ärger machen

Jäger oder Entwickler? Kontakter oder Verwalter? Verschiedene Verkäufertypen decken verschiedene Bedürfnisse ab. Welcher Typ bringt Ihr Geschäft voran? Vielleicht haben Sie ja schon vermehrt von den Begriffen „Hunter“ und „Farmer“ gehört. Auf Deutsch würde man sagen „Jäger“ und „Betreuer“, oder vielleicht Akquisiteur und Bestandskundenbetreuer. Diese Zweiteilung zwischen vermeintlich aggressiven und tendenziell eher harmonischen Typen greift jedoch viel zu kurz.

047 Wie Sie die häufigsten Strategiefehler elegant umgehen

Wenn Sie in den vergangenen beiden Wochen meine Ideen zu Vertriebsstrategien und Geschäftsfeldsegmenten gehört haben, dann haben Sie anhand des vorgestellten Modells von Peter Grimm vermutlich bereits einige Erkenntnisse in der Praxis erprobt. Vielleicht haben Sie sich in der einen oder anderen Situation auch die Frage gestellt, welches Geschäftsfeldsegment Sie bedienen beziehungsweise in welcher Entscheidungssituation sich Ihr Kunde im Moment befindet.

046 Verkaufsstrategie: Wenn der Kunde nicht macht, was er soll …

Wenn Sie die jeweils passenden Verhaltensweisen in den vier Segmenten untersuchen, dann stellen Sie fest, dass sich manche gut ergänzen, während sich andere gegenseitig ausschließen. Benachbarte Strategien kann man sehr gut kombinieren. Man kann gleichzeitig „Beste Beziehung“ und „Beste Lösung“ als Vertriebsorganisation an seine Kunden herantragen, wenn man das will.Allerdings kann das mit „Beste Beziehung“ und „Durchsetzen“ nicht gelingen. Das ist Ihnen sicher auch schon in privaten Beziehungen aufgefallen: Man kann sich nicht immer und in jedem Fall durchsetzen wollen, wenn man gleichzeitig Wert auf die beste Beziehung legt. Das geht schief. Auch die andere Diagonale „Beste Lösung“ und „Niedrigster Preis“ führt zu nichts – außer vielleicht zum Konkurs.

045 Vertriebsstrategie: Auch bei schlechtem Wetter auf Kurs

Kapitel 12: Strategisch clever zum Vertriebserfolg Es gibt viele erfolgreiche Unternehmen. Manche ähneln sich und andere haben neben dem Erfolg kaum etwas gemeinsam. Wenn wir genau hinsehen, stellen wir fest, dass wir Unternehmen, die über Jahre hinweg erfolgreich sind, nicht besonders gut vergleichen können. Was haben [...]

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