040 Machen Sie Angebote, die das Porto auch wert sind

Diese Episode ist die letzte der vier Episoden aus dem Kapitel zum Thema Angebote. Diesmal bekommen Sie eine umfassende Checkliste zur Optimierung Ihres Angebotes in vielerlei Hinsicht. Manche Punkte der Checkliste sind selbsterklärend. Und zu einigen Fragestellungen will ich zusätzlich noch einige Erläuterungen anbieten. Fangen wir gleich damit an:

039 Emotion im Business – Was Klopapier mit Ihrem Angebot zu tun hat

Diese Episode ist ein Appell für die Abschaffung von herkömmlichen Angeboten. Weg mit den Tabellen. Schluss mit der Konzentration auf die Rationalität. Hin zu mehr Vorstellungskraft und Handlungslust. Aber der Reihe nach!Vermutlich sind die meisten Angebote langweilig, voller Text und Zahlen, ganz ohne Bilder und viel zu lang. Wenn Sie jetzt denken, dass Angebote so sein müssen, weil Einkäufer sie so haben wollen, dann bitte ich Sie, nochmals Episode 002 im ersten Kapitel zu überdenken. Da ging es um die unterschiedlichen Ansprechpartner. Ist der Einkäufer wirklich der Entscheider? Oder ist er lediglich dafür verantwortlich, die vorliegenden Angebote vergleichbar zu machen und in ein Bewertungsschema zu setzen?

038 Effektive Angebote: Ohne Umweg zur Unterschrift

Eine Tatsache ist sicher unbestritten: Es gibt keinen betriebswirtschaftlich sinnvollen Grund, Angebote zu erstellen, die nicht annehmbar sind. Wozu sollte das wohl gut sein? Gut, womöglich mag einer denken, dass man taktieren könnte und nur deshalb bewusst nicht-annehmbare Angebote macht, um dann neu verhandeln zu können.Meine Frage bezieht sich jedoch auf die typischen Situationen, die entstehen, wenn der Kunde sagt: „Machen Sie mir doch mal ein Angebot!“ Kennen Sie das? Oder ich könnte auch fragen: „Kennen Sie den einfachsten Weg, um Verkäufer los zu werden?“Sie sagen: „Schicken Sie mir mal ein Angebot…“, der Verkäufer denkt: „Super! Ich darf ein Angebot machen“, aber in Wahrheit sagt sich der Kunde: „Gott sei Dank bin ich den los…“Hier sehen wir einen typischen Kommunikationsfehler, der immer wieder zu beobachten ist. Viele Verkäufer machen sich kaum Gedanken über das Motiv des typischen Kundenwunschs nach dem Angebot. Dazu ist jetzt ausführlich Gelegenheit.

037 Effektive Angebote: Nehmen Sie Ihre Kunden mit auf die Reise

Kapitel 10: Effektive Angebote - So kommen Sie öfter und schneller zum "Ja, ich will!" Ab einem gewissen Punkt im Verkaufsprozess nähern wir uns dem Abschluss in schnellen Schritten. Verkäufer machen Angebote, die vom Kunden geprüft und schließlich angenommen werden. Zumindest im besten Fall. Sicherlich [...]

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