Überzeugende Wirkung für Führungskräfte und Verkäufer

Martin Luther King hatte sie, Steve Jobs auch und Barack Obama besitzt sie ebenfalls: eine einzigartige, überzeugende Ausstrahlung. Sie bringt andere Menschen dazu, Ihnen zu vertrauen, Ihren Gedanken zu folgen und gemeinsam mit Ihnen ein Ziel erreichen zu wollen. Führungskräfte und Verkäufer profitieren im beruflichen Alltag massiv von ihrer positiven Wirkung und genau damit beschäftigt sich dieser Blogbeitrag.

Wie gehen wir am besten mit Ausschreibungen um?

Viele Vertriebsorganisationen sind darauf ausgerichtet, dass Anfragen beantwortet werden. Eine besondere Form der Anfrage ist eine Ausschreibung, die eine formalisierte Beantwortung erfordert. In der Regel hat der Kunde eine klare Vorstellung davon, was er benötigt und die Ausschreibung an mehrere potenzielle Anbieter versendet. So versucht der Kunde, eine Art Wettbewerbssituation unter den verschiedenen Anbietern zu erzeugen.

Wie lässt sich die Qualität von Forecast und Pipeline messen?

Die Qualität von Umsatz-Forecast und Pipeline ist entscheidend für die Liquiditätssicherung von Unternehmen. Vor allem wenn mehrere Mitarbeiter im professionellen Verkauf arbeiten, müssen Führungskräfte sicherstellen, dass die Vorhersagen hinsichtlich Auftragseingang und Umsatz zutreffen. Weil Vorhersagen immer ungewiss sind, prallen hier zwei Interessen aufeinander. Das Unternehmen will Sicherheit und „mit Blut unterschriebene Vorhersagen“, und die Mitarbeiter im Vertrieb schwanken zwischen Hoffnung und vorsichtiger Zurückhaltung. Wie soll man daraus einen relevanten Umsatz-Forecast erstellen?

Storytelling: Mit der richtigen Geschichte leichter ans Ziel

Erinnern Sie sich noch heute an Märchen aus Ihrer Kindheit? Dann dürfte Ihnen klar sein, weshalb Storytelling eine einzigartige Technik für Vertrieb und Führung ist – mit vielfältigen Einsatzmöglichkeiten. Eine kurze, prägnante Geschichte kann viel bewirken. Profitieren Sie von diesen Tipps.

Wie können wir erreichen, dass unsere Umsatzplanung verlässliche Voraussagen liefert?

Umsatzplanungen müssen verlässlich sein. Allerdings kann man die Zukunft nicht vorhersagen. Es ist lediglich möglich, wahrscheinliche Entwicklungen zu prognostizieren. Dazu müssen statistische Informationen vorliegen. „Prognosen sind schwierig, besonders wenn sie die Zukunft betreffen.“ Dieses Zitat, dessen Ursprung ungeklärt ist, bringt es auf den Punkt. Wenn wir die Zukunft planen wollen, müssen wir akzeptieren, dass der Plan vermutlich nie genau eintreffen wird. Dennoch ist eine Planung sinnvoll, wenn wir unserem Handeln eine Orientierung geben wollen.

Wie gehe ich mit dem Buying Center und unterschiedlichen Ansprechpartnern um?

Beim Verkauf an Geschäftskunden steht dem Verkäufer fast immer mehr als ein Ansprechpartner gegenüber. Das nennt man auch „Buying Center“. In diesem Beitrag geht es darum, wie man methodisch die sehr unterschiedlichen Ansprechpartner unterscheiden kann. Es bietet sich ein Modell an, das die möglichen Ansprechpartner in vier verschiedene Rollen einteilt und jeder Rolle eine optimale Behandlungsweise durch den Verkäufer zuteilt.

Die Stimme – ein wichtiges Werkzeug für Führung und Vertrieb

Unsere Stimme vertont das, was wir sagen wollen. Dabei kann sie viel mehr, als nur unsere Botschaft transportieren. Sie beeinflusst auch, wie wir und das Gesagte wahrgenommen werden. Dadurch wird Sie zum wichtigsten Werkzeug jedes Gesprächs und sollte deshalb trainiert werden.

Wie beantworte ich die Frage nach dem Preis, wenn es für ein Angebot noch zu früh ist?

Kunden fragen häufig schon früh nach dem Preis – manchmal sogar schon so früh, dass man wirklich noch kein Angebot machen kann. Einerseits ist es verständlich, dass Kunden wissen wollen, was sie später bezahlen werden. Andererseits müssen Verkäufer auch erst mehr über die Anforderungen wissen, bevor sie kompetent eine Preisauskunft geben können. Dieser Artikel erklärt die Problematik aus Kundensicht und bietet drei Lösungsvorschläge, wie man einen Preis nennen kann, ohne sich dabei festzulegen.

Wie erkenne ich, wie weit ich heruntergehen muss, um den Auftrag zu bekommen?

In vielen Situationen werden Verkäufer damit konfrontiert, dass sie im Preis heruntergehen müssen, damit sie den Auftrag bekommen. Auch wenn es in den meisten Fällen so ist, dass der Einkäufer nur blufft, gibt es dennoch Fälle, in denen allein der Preis entscheidet. In dieser Ausgabe zeigen wir Ihnen mehrere Strategien, damit Sie in diesen Situationen das bestmögliche Ergebnis erreichen.

Der perfekte Sprachstil für Ihre Kundenkommunikation

Lange Texte, verschachtelte Sätze, zahlreiche Fremdwörter: Dadurch zeichnet sich Kundenkommunikation aus, die gegen die eigenen Unternehmensziele arbeitet. Wie Sie Ihren Sprachstil perfekt an Ihre Kunden anpassen und leserfreundliche Texte schreiben, erfahren Sie in diesem Beitrag.