Blog für professionellen Vertrieb und Verkauf – B2B

Wie komme ich nach dem ersten Telefonat zu einem Termin?

Nach dem ersten Telefonat wollen viele Verkäufer einen Termin vereinbaren. Aber ist das überhaupt sinnvoll? Wer braucht schon einen Termin? Wäre es nicht besser, wenn wir gleich einen Auftrag bekämen? Auch wenn es in den meisten Branchen unrealistisch ist, nach dem ersten Termin sofort einen Auftrag zu erwarten – unser Ziel ist immer der Auftrag und nicht der Termin. Der Termin ist allenfalls ein unter Umständen sinnvoller Schritt zum Ziel. Aber der Reihe nach.

So nutzen Sie Ihr XING-Profil für den Vertrieb

XING ist für viele Nutzer nur eine Jobplattform, auf der sie sich mit Kollegen vernetzen oder neue berufliche Kontakte knüpfen können. Dabei wächst das soziale Netzwerk täglich und deckt somit auch viele für den Vertrieb wichtige Zielgruppen ab. Wer wenig Wert auf das eigene XING-Profil und den Auftritt des Unternehmens legt, verschenkt so das versteckte Potenzial der Plattform. Dieser Beitrag zeigt Ihnen, wie Ihr Vertrieb schon mit wenigen Klicks von XING profitiert.

Wie finde ich den idealen Zielkunden?

Der ideale Zielkunde ist jemand, der gerne mit Ihnen Geschäfte machen will und gleichzeitig aus Ihrer Sicht auch lukrativ ist. Also einerseits soll der Kunde ihr Angebot optimal finden und andererseits sollen Sie mit diesem Kunden auch ertragreiche Geschäfte machen können.

Wie stelle ich einen komplizierten Sachverhalt einfach und verständlich dar?

Wenn es um "erklärungsbedürftige Produkte" geht, haben wir es fast immer mit komplizierten Sachverhalten zu tun. Vielleicht liegt das an dem Wort "erklärungsbedürftig", das den Eindruck erweckt, wir müssten unser Produkt erst erklären, bevor wir es verkaufen können. Und das ist fast immer ein Irrtum.

Besser verkaufen mit mehr Selbstbewusstsein

Täglich stehen Sie verschiedenen Kunden gegenüber und müssen dabei kompetent und professionell auftreten, auch wenn Ihr Gegenüber schwierig ist oder die Verhandlung scheitert. Das nagt mit der Zeit am Selbstbewusstsein, und gerade diese Eigenschaft zeichnet Verkäufer doch eigentlich aus. Lesen Sie deshalb in diesem Beitrag, [...]

Wie verhindere ich, dass der Entscheidungsprozess beim Kunden ins Stocken gerät?

In unserer Zeit sind Zwänge selten geworden sind. Aus einer Welt des Müssens ist eine Welt des Könnens geworden. Entscheidungsprozesse geraten ins Stocken. Das betrifft unsere privaten Entscheidungen und im selben Maße auch geschäftliche Entscheidungen. Professionelle Berater und Verkäufer wollen sich mit dieser Ausgangssituation auseinandersetzen und ihre besten Handlungsmöglichkeiten abwägen.

Welche Verhaltensmuster hindern mich an einer erfolgreichen Kommunikation?

Verkäufer sollten Kommunikation beherrschen. Schließlich ist das der Schlüssel für Verständnis. Wenige von uns haben sich aktiv damit beschäftigt, welche unserer eigenen Verhaltensmuster unseren Erfolg mit Kunden einschränken. Das Verzwickte daran ist, dass wir uns viele schädliche Kommunikationsfallen unbewusst angewöhnt haben. Dieser Beitrag wird Ihnen so manche unerklärliche Reaktion von Kunden verständlich machen.

„Zu teuer!“ – So finden Sie den letzten Preispunkt Ihres Kunden

Der wohl häufigste Einwand von Kunden: Sie sind zu teuer. Aus Angst, den Kunden zu verlieren, gehen viele Verkäufer direkt im Preis herunter. Und dabei verschenken sie bares Geld, denn die Preisvorstellungen von Kunden können sich deutlich unterscheiden. Wie Sie zukünftig Fehler in der Preisverhandlung [...]

Wie bekomme ich die Informationen vom Kunden, die ich benötige?

Die Ausgangssituation bestimmt oft das Problem. Deshalb beschäftigen wir uns mit der Frage, wie man die Fakten in Verkaufsgesprächen herausfindet: Wie viel? Wie oft? Wie schwer? Aber ist das zielführend? Wer hat uns nur eingeredet, dass wir wichtige Kundengespräche mit einem Verhör beginnen sollten?

Wie setzen wir unsere Preise durch?

Vielleicht kennen Sie diese Aussage, die oft von Einkäufern verwendet wird: "Ich würde ja gerne bei Ihnen kaufen, aber mir liegen deutlich günstigere und absolut vergleichbare Angebote vor …" Woran das wohl liegt, dass Ihnen das bekannt vorkommt? Könnte es sein, dass dies eine oft benutzte Floskel cleverer Einkäufer ist?Eine Preisverhandlung mit gut geschulten Einkäufern gehört zu den größten Herausforderungen im Verkauf. Selbst erfahrene Profis scheitern oft an diesem Punkt.

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