Stresssituationen im Business-Gespräch

Egal ob als Verkäufer, als Unternehmer oder Führungskraft: Stresssituationen begegnen uns im Business an allen Ecken und Enden. Schnell wird dann die Aussage in den Raum geworfen, Stress sei doch etwas Gutes, durch das man erst so richtig was leisten könne. Und das stimmt auch – in einem gewissen Rahmen. Doch irgendwann wird Stress kritisch. Was Sie dann tun können, lesen Sie in diesem Beitrag.

Stresssituationen schalten wichtige Hirnregionen aus

Sie kennen das sicher: In einer kritischen Phase eines Business-Gesprächs fühlt sich Ihr Kopf plötzlich unangenehm leer an. Professionell auf den Vorwurf oder die Provokation reagieren, die Ihr Gegenüber gerade in den Raum geworfen hat? Fehlanzeige. Die kluge Antwort fällt Ihnen erst einige Stunden später ein. Schuld daran trägt der präfrontale Cortex – eine Region in Ihrem Gehirn, die unter anderem für das Erkennen, Verstehen und Bewerten von Situationen zuständig ist. In Stresssituationen schaltet sich dieser Bereich aus, was in den Urzeiten der Menschheit ein echter Vorteil war. Denn nun konnten unsere Instinkte die Kontrolle übernehmen, um uns schnell aus gefährlichen Situationen zu retten. Im Business-Gespräch, wo wir lieber klug und logisch reagieren würden, hindert uns das enorm.

Aber was können wir tun, um Blackouts oder impulsgesteuertes Verhalten in Stresssituationen zu vermeiden? Zunächst sollten wir uns bewusstwerden, woher der Stress wirklich rührt. Besonders im Business kommen dabei zwei Möglichkeiten infrage.

Stress durch unterschiedliche Persönlichkeitstypen und ungleiche Machtverhältnisse

Sitzen wir mit einem Menschen mit einer uns völlig entgegengesetzten Persönlichkeitsdynamik zusammen, kann allein schon das zur Stresssituation werden. Zum Beispiel, wenn Sie als Verkäufer einen großen Auftrag an Land ziehen wollen und Ihr Kunde jemand ist, der grundsätzlich viele Bedenken hat. Sie möchten den Vertrag nur schnell abwickeln – Ihr Gegenüber äußert einen Zweifel nach dem anderen.

Stresssituationen entstehen jedoch auch durch Machtverhältnisse mit Schlagseite. Wenn Sie schon von vornherein wissen, dass an diesem einen Kunden 40 % Ihres Umsatzes hängen, können Sie gar nicht entspannt ins Gespräch gehen. Jede Kritik könnte bedeuten, dass Ihnen ein gewaltiger Teil Ihres Umsatzes wegbricht oder gar die Insolvenz droht – und Sie lassen sich vom Einkäufer schnell in Kompromisse drängen, während Ihnen die Schweißperlen auf der Stirn stehen.

Stecken wir einmal in einer Stresssituation, ist es meist schon zu spät

Deshalb ist es entscheidend, sich für solche Stresssituationen schon vorab ein Verfahrenskonzept zurechtzulegen, um weiterhin einen kühlen Kopf zu bewahren. Besonders Einkäufer spielen aus verhandlungstaktischer Sicht gerne einmal unfaire Attacken wie verbale Angriffe, um bei Ihnen unüberlegte Stressreaktionen auszulösen – Flucht, Angriff, Erstarren oder Schutzsuchen beim Kollegen. Alle vier sind jedoch nicht besonders professionell.

Spielen Sie den Ball in solchen Situationen zurück ins Feld Ihres Gegenübers. Zum Beispiel mit der kleinen Rückfrage: „Wie meinen Sie das jetzt genau?“ So bekommen Sie Zeit zum Durchatmen und können überlegen, wie Sie das Gespräch jetzt noch zu einem guten Abschluss bringen können. Eine hilfreiche Taktik ist zudem die lösungsorientierte Rückfrage „Was wollen wir heute noch gemeinsam erreichen?“ Während Ihr Gegenüber überlegt, wenden Sie vier Schritte an, um sich in solchen Stresssituationen selbst wieder etwas zur Ruhe zu bringen:

1. Benennen Sie Ihre Emotionen gedanklich.
2. Nehmen Sie diese Gefühle als Chance wahr.
3. Fragen Sie sich, was hier gerade passiert.
4. Überlegen Sie, was Sie dagegen tun können.

Bereits die ersten beiden Schritte senken den Stresspegel erwiesenermaßen um bis zu 60 %. Wenn Sie wissen, dass Sie in Stresssituationen sicherlich nicht so besonnen nachdenken können, sollten Sie sich zudem schon vorab einen lockeren Fahrplan zurechtlegen.

Methodisches Vorgehen gegen eskalierende Stresssituationen

Nehmen Sie sich in einer ruhigen Minute Zeit und machen Sie sich zu zwei Bereichen Gedanken:

• Was sind Themen, die bei Ihnen schnell den Puls steigen lassen?
• Was sind häufige Stresssituationen, die Ihnen aus bisherigen Gesprächen bekannt sind? Welche Situationen oder Kritiken könnten daher im nächsten Meeting auf Sie zukommen?

Eine solche mentale Vorbereitung nimmt den ersten Schockmoment aus stressigen Situationen im Business. Der Haltungswechsel aus der Opferrolle, hin zu einem Gefühl von „Damit hab‘ ich gerechnet, darauf bin ich vorbereitet“ lässt Sie gelassener und damit souveräner reagieren.

Sie müssen keinesfalls das Rad neu erfinden. Um Stress zu vermeiden oder abzubauen, gibt es schon zahlreiche bewährte, strukturierte Methoden, an denen Sie sich in der ersten Zeit entlanghangeln können. Fühlen Sie sich dann sicherer, können Sie nach und nach eigene Taktiken ausprobieren. Hirn aus, Methode an. Erst viel, viel später geben Sie Ihrer Intuition mehr Bauchgefühl.

Zu wissen, dass Sie in einer unangenehmen Situation gerade eine bewährte Taktik anwenden, statt Schnellschüsse aus dem Bauch heraus abzufeuern, senkt den Stresspegel ebenfalls schon ein ganzes Stück und befreit.

Gehen Sie einige Dinge dennoch ganz anders an

Manche Stresssituationen haben ihren Ursprung jedoch nicht in der Situation selbst, sondern schon sehr viel früher. Damit kommen wir abschließend auf die ungleichen Machtverhältnisse zurück. Hat Ihr Gegenüber sehr viel Kontrolle über Ihre Handlungsmöglichkeiten, da einfach zu viel von ihm oder ihr abhängt, hilft das Zurückfinden zur inneren Ruhe nur bedingt. Dem Stress können Sie hier nur entgegenwirken, wenn Sie das Problem an der Wurzel anpacken und die Beziehung schon lange vor dem Gespräch ins Gleichgewicht bringen. Denn eine eigene starke Position ist unglaublich relevant für eine ruhige Haltung. Konkret in der Situation aus dem Beispiel würde das bedeuten: Gehen Sie in die Vertriebsoffensive und suchen Sie neue Kunden, um die Umsatz-Anteile auszugleichen.

Sie möchten mehr darüber erfahren, wie Sie mit typischen Stresssituationen im Business umgehen können? Dann hören Sie sich meinen aktuellen Sales-up-Call mit Dr. Frederik Hümmeke an. Er ist Mitglied im Club 55 und gibt im Sales-up-Call wertvolle Tipps, wie Sie aus schwierigen Lagen vernünftig und gelassen herausfinden.

Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!