Zum 1000. Mal: Was macht einen guten Verkäufer aus?

Woran werden Verkäufer gemessen?

Sie kennen es vermutlich aus Ihrem eigenen Vertriebsalltag: Zu den beliebtesten Diskussionen im Vertrieb gehören solche, bei denen nach den idealen Eigenschaften eines Verkäufers gesucht wird. Zuhören, emotionale Verbundenheit, Einfühlungsvermögen, Fleiß, Ausdauer: Das sind nur einige der Begriffe, die in diesem Zusammenhang immer wieder genannt werden. Welche davon den Spitzenplatz einnehmen, hängt wesentlich davon ab, welche Perspektive der Befragte einnimmt. Ein Kunde hat im Zweifel andere Erwartungen als der Verkäufer selbst oder gar der CEO eines Unternehmens. Sehen wir uns die verschiedenen Sichtweisen deshalb einmal genauer an. 

Sind Sie ein guter Verkäufer? Verschiedene Perspektiven bringen verschiedene Antworten

Zunächst bietet es sich an, Verkäufer und ihre jeweiligen Qualitäten aus der Perspektive des Unternehmens zu betrachten, das sie beschäftigt. In diesem Fall wäre ein guter Verkäufer einer, der seine Ziele erreicht. Einer, der seinen Arbeitgeber am Markt gut vertritt, außergewöhnlichen Umsatz macht, Kunden langfristig bindet und dem Unternehmen sinnvolle Rückmeldungen liefert. 

Aber was hilft’s, wenn der Kunde anderer Meinung ist? Dann wäre ein guter Verkäufer wohl eher einer, bei dem der Kunde gerne kauft, weil er angenehm im Umgang ist. Einer, der fast besser als der Kunde versteht, was gebraucht wird. Einer, der einen guten Überblick über den Markt hat und die beste Lösung findet. Einer, der die Kundenzufriedenheit vor den schnellen Euro stellt und echte Preisvorteile bietet. Das wäre ein guter Verkäufer.

Erfolgskriterien im Verkauf: Die eine Wahrheit gibt es nicht!

Sie sehen schon: Die beiden genannten Perspektiven unterscheiden sich zum Teil deutlich. Kann zur Klärung der Frage also vielleicht die Perspektive des Verkäufers selbst helfen? Dann wäre ein guter Verkäufer wohl in erster Linie einer, der durch sein Einkommen einen hohen Lebensstandard bezahlen kann. Einer, der mit wenig Aufwand viel erreicht. Einer, der beliebt ist. Einer, dem die Kunden „aus der Hand fressen“. Einer, bei dem unzufriedene Ansprechpartner ihre Reklamationen für sich behalten und trotzdem wieder kommen.

Bringt uns das weiter? Wohl eher nicht. Egal, welche Perspektive wir wählen, scheinen sie alle nicht hilfreich zu sein, um DEN besten Verkäufer zu finden. Wie will man auch generell Verkäufer bewerten, wenn sie doch alle ihre individuellen Schwerpunkte und Aufgaben haben? Wie soll man bitte die Qualität des Verkaufs beim Edel-Juwelier mit dem Verkauf von LKW-Aufbauten vergleichen?

Wer hat Recht? Sicher nicht der Verkäufer, der am lautesten schreit

So mancher Leser ist nun sicher geneigt, die Frage nach dem bestmöglichen Verkäufer impulsiv und ungefiltert aus der Ich-Perspektive zu beantworten. Sinnvoll ist das allerdings kaum. Vor allem deswegen nicht, weil es oft lediglich darum geht, eigene Erfahrungen zum Naturgesetz erheben. Ganz nach dem Motto: „Ein guter Verkäufer? Der ist so wie ich!“

Was sind also wohlüberlegte Antworten? Was sind Lösungsversuche, die persönliche Meinungen überdauern und neutral nachvollziehbar sind? Was sind Ideen, die Generationen von jungen Verkäuferinnen und Verkäufern früh lernen sollten? Sehen wir uns das einmal genauer an.

Gute Verkäufer beißen sich durch

Die erste Kontaktaufnahme, ein nettes Verkaufsgespräch und schon ist der Deal im Sack: Wenn es doch so einfach wäre … Misserfolg gehört zum Verkauf dazu und der perfekte Verkäufer, der von Anfang an alles richtig macht, muss erst noch geboren werden.

Um erfolgreich zu sein, benötigen Verkäufer eine Reihe von Fähigkeiten, deren Entwicklung mit Zeit und Mühe verbunden ist. Dazu gehören beispielsweise die effektive Kommunikation mit Kunden, das Geschick am Verhandlungstisch oder die Kompetenz, potenzielle Schmerzpunkte klar herauszuarbeiten. Außerdem müssen Verkäufer ihr Produkt in- und auswendig kennen und gleichzeitig in der Lage sein, strategisch zu denken und bei Misserfolgen mental stark zu bleiben. 

Das ist nur die Spitze des Eisbergs. Sicher fallen Ihnen noch viele weitere Fähigkeiten erfolgreicher Verkäufer ein, für die es üblicherweise einiges an Erfahrung braucht. 

Wir können also festhalten: Die besten Verkäufer machen sich ans Werk. Sie erwarten nicht, dass ihnen der Erfolg von selbst in den Schoß fällt, sondern sie werden bewusst aktiv. Die Guten tun etwas – und zwar immer wieder. Sie sind lernwillig und beißen sich durch, um aus jeder Situation proaktiv die besten Chancen herauszuholen. 

Gute Verkäufer verstehen und nutzen die digitalen Möglichkeiten

Die Digitalisierung hat die Art und Weise, wie Unternehmen ihre Produkte und Dienstleistungen anbieten, grundlegend verändert. In der Konsequenz bedeutet das nichts anderes, als dass Verkäufer sich anpassen müssen. Sie müssen in der Lage sein, die digitalen Möglichkeiten zu nutzen, um im Wettbewerb auf Dauer erfolgreich zu sein. Dabei geht es nicht nur um den modernen Verkauf über digitale Kanäle, sondern vor allem auch um die Fähigkeit, Kundenbeziehungen mittels digitaler Kommunikationsmittel zu pflegen.

Schließlich ermöglicht es die digitale Technik Verkäufern auch, ihre Verkaufsprozesse effizienter zu gestalten denn je. Automatisierte Systeme können beispielsweise die Zeit reduzieren, die für die Verwaltung von Kundenanfragen, Angeboten und Bestellungen benötigt wird. Außerdem lassen sich mithilfe der Digitalisierung im Vertrieb deutlich personalisiertere Kundenerfahrungen schaffen als früher. Zumindest in der Theorie … In der Praxis hängen nämlich viele Verkäufer dem digitalen Fortschritt hinterher und lassen potenzielle Vorteile ungenutzt verpuffen. Wie sich das ändern lässt, erfahren Sie hier. 

Druck erzeugt Gegendruck: Erfolgreiche Verkäufer beherrschen die Einwandbehandlung

Ob digital oder analog: Unabhängig davon, auf welche Weise die Kommunikation erfolgt, wissen gute Verkäufer, dass es wenig bringt, den Kunden mit Einwand und Erwiderung von etwas überzeugen zu wollen. Stattdessen lässt ein erfolgreicher Verkäufer stehen, was gesagt wurde und arbeitet damit weiter. 

Einwände werden von Profis also nicht abgewehrt, sondern als Chance genutzt, um mehr über die Bedenken und Bedürfnisse ihrer Kunden zu erfahren. Aufrichtiges Interesse ebnet den Weg ins Kundenherz. Auf diese Weise öffnen sich neue Möglichkeiten für eine erfolgreiche Kommunikation und ein effektives Verkaufsgespräch, das bestenfalls direkt zum Abschluss führt. Hier erfahren Sie mehr zu diesem spannenden Thema. 

Alles halb so wild! Souveräne Verkäufer entscheiden selbst, wie sie Herausforderungen begegnen

Misserfolg ist unvermeidbar. Er tritt auf, ob wir es wollen oder nicht. Besonders im Prozess der Kundenakquise und bei unpersönlichen Einkaufsprozessen gehört Misserfolg zum Alltag dazu. Gleichzeitig gibt es im Beruf des Verkäufers aber auch jede Menge Chancen. Die Frage, die sich gute Verkäufer vor diesem Hintergrund stellen, lautet:  Wie gehe ich mit Misserfolgen um? 

Jeder Verkäufer hat die Wahl zwischen schlechter Laune oder guter Laune – und zwar auch dann, wenn ein Nein das nächste jagt. Natürlich möchten wir alle erfolgreich sein, aber wenn es mal nicht klappt, lassen sich gute Verkäufer ihre positive Einstellung nicht nehmen!

Empathie im Beruf: Erfolgreiche Verkäufer geben anderen Menschen ein gutes Gefühl

Wenn Impro-Schauspieler gemeinsam auftreten, gilt eine wichtige Regel: Der Partner soll immer gut dastehen. Niemand drängt sich selbst in den Vordergrund und es werden keine Witze auf Kosten des Partners gemacht. Diese Regel können wir auch auf den Verkauf übertragen. 

Egal, ob es zu einem Geschäftsabschluss kommt oder nicht – gute Verkäufer geben ihren Gesprächspartnern immer das Gefühl, gut aufgehoben zu sein. Sie wollen, dass ihre Kontakte sich nach einem Gespräch besser fühlen als zuvor und vermeiden deshalb bewusst Methoden, die an ein Polizeiverhör erinnern.

Die besten Verkäufer verkaufen nicht, sondern lassen kaufen

Gute Verkäufer wissen, dass sie aktiv nichts verkaufen können. Sie können lediglich eine Situation schaffen, in der sich ein Kunde dazu entscheidet, etwas zu kaufen. 

So manchem Vertriebsmitarbeiter entgleisen bei dieser Aussage die Gesichtszüge, aber denken Sie mal genauer darüber nach: Kein Mensch möchte etwas aufgedrängt bekommen oder von etwas überzeugt werden. Aus diesem Grund nehmen sich gute Verkäufer die Zeit, ihre Kunden und deren Probleme wirklich zu verstehen. Sie bemühen sich, tief in die Situation des Kunden einzutauchen und individuelle Lösungen zu entwickeln. Der sprichwörtliche Holzhammer bleibt dabei im Werkzeugkasten. Stattdessen zählen Inhalte.

Diese Methode des Kundenverständnisses ermöglicht es Verkäufern, Beziehungen aufzubauen, die auf Vertrauen basieren. Denken Sie immer daran: Je mehr Sie über sich und Ihre angeblich großartigen Eigenschaften sprechen, desto unglaubwürdiger wirken Sie. Kunden entscheiden sich für Verkäufer, die auf sie eingehen, sich auf ihre Fragen, Probleme und Sorgen einlassen und dann eine Lösung präsentieren. 

Vor allem dann, wenn sie selbst noch nicht wissen, was sie wollen, dürfen wir ihnen helfen, ihre Entscheidung Schritt für Schritt zu treffen. Dafür werden gute Verkäufer bezahlt – nicht für lautes Getöse und hemmungsloses Prahlen.

Gute Verkäufer beherrschen die Gesprächsführung

Um erfolgreich verkaufen zu können, ist es für jeden Verkäufer essenziell, die Kunst der Gesprächsführung zu beherrschen. Das weiß jeder, der das Berufsbild mit all seinen Herausforderungen kennt. 

Verkäufer müssen beispielsweise in der Lage sein, offene Fragen zu stellen und so die Bedürfnisse ihrer Gesprächspartner herauszuarbeiten. Außerdem beherrschen sie die Kunst, den Wert ihrer Produkte und Dienstleistungen so zu vermitteln, dass er verstanden wird. Sie können präzise erklären, wie ihr Angebot dazu beiträgt, spezifische Probleme zu lösen und warum es anderen auf dem Markt verfügbaren Lösungen überlegen ist. Die Fähigkeit, das Werteversprechen überzeugend zu kommunizieren, ist ausschlaggebend für den Erfolg beim Abschluss von Geschäften und für den Aufbau von langfristigen Kundenbeziehungen.

Weshalb die Kostenfrage für den Beruf des Verkäufers zweitrangig ist

Und was ist nun mit dem Preis? Letztlich ist er doch das Einzige, was im Verkauf wirklich zählt. Richtig? Falsch! In Situationen, in denen nur der Preis entscheidend ist, sind Verkäufer überflüssig. Ganz egal, wie gut sie sein mögen. 

Sobald allerdings Emotionen im Spiel sind und ein Mensch nicht genau weiß, wie er ein bestimmtes Problem lösen soll, gerät der Preis in den Hintergrund und gute Verkäufer können ihre Stärken ausspielen. Dann brauchen potenzielle Kunden nämlich Unterstützung und gute Verkäufer sind in der Lage, ihren Gesprächspartnern das schöne Gefühl zu vermitteln, die richtige Entscheidung getroffen zu haben. Worauf es dabei ankommt und wie Sie diesen Umstand für sich nutzen können, habe ich hier zusammengefasst.

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