Hypnotische Kommunikation im Vertrieb

Hypnotische Kommunikation ist doch bloß Hokuspokus mit showähnlichen Taschenspieler-Tricks. Dieses Vorurteil steht vielen sonst erfolgreichen Verkäufern im Weg, wenn Sie Kundengespräche bewusst beeinflussen möchten. Dabei ist es mit diesen Tricks wirklich keine Zauberei.

Kunden verzaubern

„Schauen Sie mir tief in die Augen. Sie entspannen sich, werden ganz müde. Und nun unterschreiben Sie bitte hier, hier und hier.“ Wie sehr wünschen Sie sich, dass der Abschluss so einfach wäre? Leider muss ich Sie enttäuschen, denn hypnotische Kommunikation bedeutet nicht, dass Sie Ihren Gesprächspartner in Trance versetzen. Es gibt nicht den einen magischen Satz, mit dem Sie den Interessenten frei nach Ihrem Willen steuern können. Dennoch ist es das Ziel, mit dem Unterbewusstsein Ihres Gegenübers in Kontakt zu treten und ihn so beeinflussen zu können.

Allerdings handelt die hypnotische Kommunikation keineswegs gegen die Person. Hypnose ist immer ein Angebot, das auch angenommen werden muss. Nur wenn der Interessent sich darauf einlässt, können Sie ihn beeinflussen, jedoch weiterhin begrenzt durch dessen eigenes Wertesystem. Unser Körper besitzt einen eigenen Schutzmechanismus, der selbst unter Hypnose verhindert, dass wir Dinge tun, die wir nicht wollen. Immerhin dienen tranceartige Zustände im Alltag der Entlastung unseres Bewusstseins. Denken Sie zum Beispiel an Ihre letzte Autofahrt auf einer vertrauten Strecke: Ihr Unterbewusstsein kennt den Weg und lässt Sie wie automatisch fahren. Da unser Bewusstsein weniger verarbeiten kann wie unser Unterbewusstsein, übernimmt es regelmäßig wiederkehrende Aufgaben, für die wir keine hohe Konzentration mehr benötigen. Milton fand schließlich heraus, dass die Beeinflussung des Unterbewusstseins deshalb auch dazu dienen kann, sich lästige Angewohnheiten wie Rauchen abzugewöhnen. Hierzu nutzt er bestimmte Sprachmuster und legte so den Grundstein für hypnotische Kommunikation.

Unterbewusstsein und hypnotische Kommunikation

Im Vertrieb dient die hypnotische Kommunikation vor allem dazu, auf einer tiefergehenden Ebene Vertrauen und Sympathie aufzubauen. Indem Sie das Unterbewusstsein Ihres Gegenübers ansprechen, legen Sie den Grundstein für eine langfristige Partnerschaft – die manchmal sogar so stark ist, dass sie ganz ohne Preisverhandlungen auskommt. Dabei setzen Sie auf ein wirkungsvolles Zusammenspiel aus Sprache, Mimik, Gestik, Haltung und Gesprächskontext. Hypnotische Kommunikation spricht also alle Sinne an – ähnlich wie die neurolinguistische Programmierung. Daher fällt es auch schnell auf, wenn Sie etwas verkaufen wollen, hinter dem Sie nicht zu 100% stehen. Authentizität und Wertschätzung sind die Grundpfeiler dieser Gesprächstechnik, denn das Unterbewusstsein reagiert darauf hochsensibel. Wir bemerken sofort, wenn sich eine Person verstellt, selbst wenn wir das nicht erklären können.

Daher sind auch Ihre äußeren Merkmale nicht zu unterschätzen. Tragen Sie beispielsweise einen Aufnäher an Ihrem Sakko, kommunizieren Sie bereits mit dem Unterbewusstsein Ihres Gegenübers. Er ordnet Ihnen sofort Merkmale zu anhand seiner eigenen Erfahrungen. Dies gilt ebenso für bestimmte Düfte und ähnliche Dinge, die auf den ersten Blick belanglos wirken. Leider können Sie solche Reaktionen jedoch selten im Vorfeld abschätzen. Was Sie allerdings üben können, ist der Klang Ihrer Stimme. Jeder Mensch hat eine bestimmte Tonlage, die für seine Zuhörer besonders angenehm ist. Meist ist diese eher ruhiger und tiefer – probieren Sie’s also mal aus!

Die Techniken der Profis

Neben einer angenehmen Stimme spielen auch persönliche Geschichten eine große Rolle, um eine Verbindung zum Unterbewusstsein Ihres Gesprächspartners aufzubauen. Sie schaffen Nähe und Identifikationspotenzial und sprechen die Gefühlsebene an. Nehmen Sie sich also einmal einen Moment Zeit und gehen Sie Erlebnisse durch, die Ihr Leben bisher bereichert haben. Diesen Erfahrungsschatz können Sie in typischen Kundengesprächen sinnvoll einsetzen. Geschichten von mutigen Aktionen helfen Ihnen beispielsweise, unsichere oder ängstliche Kunden zu überzeugen.

Darüber hinaus gibt es auch Sprachmuster, die Sie in Ihre Kundenkommunikation gewinnbringend einbinden können:

• Nominalisierung
  Begriffe wie Glück und Erfolg sind sehr vage, denn jeder von uns misst ihnen eine eigene, ganz persönliche Bedeutung bei. Gerade davon profitieren Sie als Verkäufer, denn Sie müssen keine konkreten Aussagen treffen, um Ihr Gegenüber zu begeistern. Setzen Sie vage Begriffe gezielt im Gespräch ein, um das gewünschte Gefühl zu vermitteln.
• Vergleichende Tilgung
  Leichter, schneller, erfolgreicher – egal, was der Ist-Zustand gerade ist, gesteigerte Adjektive lassen Wünsche in uns aufkeimen. Als Verkäufer müssen Sie keinen konkreten Lösungsansatz bieten. Für das Erstgespräch reicht es, wenn Sie zusammen „einfacher zu einem besseren Ergebnis kommen“.
• Referenzindex
  Wir alle entspannen gerne, sind produktiv und fühlen uns stark. Wenn Sie Ihrem Kunden nun also ein Beispiel vorgeben, in dem dieser positive Effekt von einer anderen Person bereits erzielt wurde, stärkt das nicht nur die Glaubwürdigkeit. Ihr Kunde will auch nach getaner Arbeit entspannen können und sieht das positive Ergebnis so schon vor sich.

Tipps für den Anfang

Sicherlich haben Sie bereits bemerkt, dass Sie für den erfolgreichen Einsatz hypnotischer Kommunikation keine Magier-Ausbildung brauchen. Viel mehr hilft es Ihnen, wenn Sie regelmäßig neue Menschen kennenlernen und sich in Kommunikation üben. Lesen Sie Artikel zu dem Thema, bilden Sie sich weiter. Schauen Sie sich Gespräche, Vorträge und politische Diskussionen im Fernsehen an. Bei geübten Rednern können Sie sich häufig effektive Sprachmuster abschauen. Dabei wird Ihnen auch auffallen, dass die Sprecher gerne Bilder in Ihrem Kopf erzeugen. Sobald wir uns etwas bildhaft vorstellen können, sind wir damit stärker verbunden und unser Unterbewusstsein wird aktiviert. Nutzen Sie dieses Wissen für Ihre zukünftigen Kundentermine und werden Sie zu einem wahren Kundenflüsterer!

Sie möchten mehr darüber erfahren, wie Sie zum Unterbewusstsein Ihres Kunden vordringen? Dann hören Sie sich meinen aktuellen Sales-up-Call mit Udo Gast an. Der Trainer gibt im Interview wertvolle Tipps, wie Sie Ihren Kunden positiv beeinflussen statt zu manipulieren.

Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!

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