Marketing kann vieles. Aber speziell Vertriebsmarketing kann eine Sache besonders gut: Ihren Umsatz ankurbeln. Und genau dieses Ziel liegt Verkäufern doch besonders am Herzen, oder?
Vertriebsmarketing zahlt sich aus
Marketingmaßnahmen, die die Reichweite und Bekanntheit fördern oder dem Markenaufbau dienen, können durchaus nützlich sein. Aber sie haben ein Problem: Ihr Erfolg ist nur schwer messbar. Dabei möchten Sie sicherlich gerne wissen, was Ihnen das investierte Geld nun konkret gebracht hat. Beim Vertriebsmarketing liegt Ihnen dieses Ergebnis leicht messbar in Zahlenform vor, denn diese Art des Marketings fokussiert sich speziell darauf, Ihren Umsatz zu steigern. Das heißt, es werden nur Ideen und Konzepte umgesetzt, die Ihren Verkauf ankurbeln und dadurch eindeutig messbar werden.
Der Unterschied: Vertrieb und Marketing arbeiten verstärkt zusammen
Die Aufgabe der Marketingabteilung oder auch einzelner Marketingmitarbeiter ist es, den Kreis an Interessenten ständig zu vergrößern und zumindest mental an das Unternehmen und dessen Produkte zu binden, selbst wenn akut keine Kaufentscheidung bevorsteht. Durch Marketing-Maßnahmen sollen relevante, neue Kontakte gefunden und Interessierte „warmgehalten“ werden, bis das eigene Produkt oder die eigene Dienstleistung benötigt und so auch verkauft werden kann. Der Vertrieb filtert aus diesem Kontaktpool die Chancen heraus, die wirklich Kaufinteresse haben und bringt diese im besten Fall zum Abschluss. Das heißt, die Vertriebsabteilung übernimmt in dem Moment, wenn sich bei dem Kunden der Kaufwunsch manifestiert.
Die Besonderheit beim Vertriebsmarketing ist, dass es mehr Schnittstellen zwischen Marketing und Vertrieb schafft als die „Übergabe“ des Kontakts. Vertriebs- und Marketingabteilung stehen nicht in einem Konkurrenzverhältnis, sondern arbeiten Hand in Hand. Zum Start dieser intensiveren Zusammenarbeit bietet sich ein gemeinsames Meeting an, bei dem Erwartungen, Möglichkeiten und Beschränkungen besprochen und festgehalten werden, um so eine Basis für den Austausch zu schaffen.
Der Vertrieb ist täglich am Markt, spricht persönlich mit Kunden und bekommt auf diese Weise direkte Einblicke in die Zielgruppe. Diese Erfahrungen kann er an die Marketingabteilung (und andere Teile des Unternehmens) weitergeben, um deren Arbeit zu erleichtern. Marketingmitarbeiter wiederum achten beim Vertriebsmarketing darauf, dass alle Ihre Maßnahmen wirklich den Vertrieb unterstützen und einen messbaren Effekt in Form von mehr Umsatz liefern.
Ein Blick in die Ideenkiste
Wie auch andere Marketingarten lebt Vertriebsmarketing von neuen, ungewöhnlichen Ideen, die Ihrer Zielgruppe einen Mehrwert bieten. Als erster Ansatz, insbesondere bei jungen Unternehmen, ist eine Möglichkeit, sich die Geschichte hinter der Gründung und den Produkten näher zu betrachten. Wenn es einen Grund für Sie gibt, diese Leistungen anzubieten, könnten potenzielle Kunden aus dem gleichen Grund auch Bedarf an Ihrem Angebot haben. Ebenso aussagekräftig sind bisherige Kundenbeziehungen. Was machen Kunden mit Ihrem Produkt? Gab es Lob oder Kritik? Wurden Ihre Leistungen weitergedacht oder auf adaptierbare Weise kombiniert?
Eine besonders Erfolg versprechende Idee aus dem Vertriebsmarketing ist eine Kooperation mit einem branchenfremden Unternehmen, das eine ähnliche Zielgruppe anspricht. So könnte man sich gegenseitig empfehlen oder durch gemeinsame Aktionen und Events bereits sehr interessierte Kunden ansprechen, die gewillt sind, zu kaufen. Besonders effektiv gestaltet sich diese Maßnahme für Sie, wenn Sie ein bereits sehr erfolgreiches Unternehmen als Kooperationspartner finden, da dessen Empfehlung bei der gemeinsamen Zielgruppe bares Geld wert ist. Dann sollten Sie sich vorab aber auch Gedanken machen, was Sie in die Zusammenarbeit einfließen lassen können, sodass auch Ihr größerer Partner profitiert.
Trauen Sie sich ruhig an verrückte Ideen heran. Gerade wenn man mal „um die Ecke“ denkt und über den eigenen Tellerrand schaut, entdeckt man effiziente Konzepte, die abgewandelt adaptiert werden können. Auch scheinbar unmögliche Ideen können zum Vertriebsmarketing-Erfolg werden. Brainstormen Sie im Team und schreiben Sie erst einmal alles auf – ohne Bewertung, Einwände und Kritik. Mit vielen Köpfen lassen sich dann auch zunächst unvorstellbare Ideen in realisierbare Konzepte verpacken. Möglicherweise hilft Ihnen auch das Gegenteil-Prinzip: Wie werden Sie schnellstmöglich alle Ihre Kunden los? Und wie könnten Sie diese Maßnahme jetzt so umdrehen, dass alle Kunden zu Ihnen wollen? Auf diese Weise lassen sich leicht neue Ansätze finden. Alternativ können Sie gedanklich einmal alle Limitierungen aufheben. Welche Maßnahmen würden Sie umsetzen, wenn Geld, Zeit und personelle Ressourcen keine Rolle spielen?
Vertriebsmarketing lebt nicht nur von Ideen
Halten Sie alle Ihre kreativen Ideen schriftlich fest und besinnen Sie sich noch mal kurz auf das Wesentliche. Auch am Beginn einer Vertriebsmarketingstrategie steht eine Bestandsaufnahme. Wo stehen Sie gerade? Ganz wichtig dabei auch: Testen Sie einmal alle Ihre Kommunikationskanäle und überprüfen Sie, ob beispielsweise die E-Mail aus dem Kontaktformular dort ankommt, wo sie beantwortet wird. Und verlieren Sie Ihre Bestandskunden nicht aus den Augen, sondern binden Sie sie durch kleinere Aktionen kontinuierlich an die Marke (wobei Marketing und Vertrieb wieder sehr schön zusammenarbeiten können).
Und dann stellen Sie sich die spannende Frage: Wo wollen Sie hin? Nehmen Sie jetzt Ihr Ideenblatt wieder in die Hand und überlegen Sie, wie es konkret weitergehen könnte. Priorisieren Sie Ihre Ideen danach, welche für Sie am erfolgversprechendsten klingen und planen Sie die konkrete Umsetzung. Am Ende sollten Sie ein klares, realisierbares Konzept vor sich haben und nicht nur eine wirre Sammlung von Ideen.
Starten Sie Ihr Vertriebsmarketing
Sicherlich haben Sie jetzt schon die ein oder andere Idee im Kopf, die Sie gerne in Ihr Vertriebsmarketing integrieren möchten. Eine gute Kommunikation zwischen Vertriebs- und Marketingabteilung ist dabei Ihre wichtige Basis für ein funktionierendes Vertriebsmarketing. Achten Sie stets darauf, dass messbarer Erfolg in Form von gesteigertem Umsatz Ihr Ziel ist und seien Sie offen gegenüber Veränderungen und Kooperationen.
Sie möchten mehr darüber erfahren, wie Sie Ihre Marketingmaßnahmen für den Vertrieb optimieren? Dann hören Sie sich meinen aktuellen Sales-up-Call mit Martin Sänger an. Der ehemalige Verkaufstrainer ist Gründer der Payoff Industries und verrät im Interview, wie Marketing und Vertrieb voneinander profitieren können und wie Sie durch diese Zusammenarbeit Ihren Umsatz steigern.
Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!
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