So ein Mist! Dieser Auftrag wäre echt ein Must-Win gewesen. Und obwohl Sie so gut vorbereitet waren, hat der Kunde sich gegen Sie entschieden. Aber bitte ärgern Sie sich jetzt nicht zu sehr, denn Aufträge nicht zu bekommen, ist ganz normal. Fehler zu machen, ist ganz normal. Auch im Vertrieb. Warum Sie sich sogar über Fehler freuen können, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Möglich oder nicht – ein Alltag ohne Fehler?

Lassen Sie uns mit einer wichtigen, ja vielleicht sogar der wichtigsten Erkenntnis in Bezug auf den Vertrieb starten: Vertriebsmitarbeiter werden immer Fehler machen. Auch wenn manch einer anders denken mag, wird es keinen Menschen geben, der noch nie einen Fehler gemacht hat oder niemals einen machen wird. Denn Fehler zu machen, liegt in der menschlichen DNA.

Sie wollen ein Beispiel? Gut, dann fragen Sie sich doch einmal, wann Sie das letzte Mal den Autoschlüssel vergessen, bei Regen die Fenster nicht geschlossen oder beim Einkauf ausgerechnet nicht an die Milch gedacht haben, wegen der Sie doch überhaupt nur zum Supermarkt gelaufen sind. Ja, es sind banale Fehler, die Sie im ersten Moment möglicherweise gar nicht als Fehler ansehen würden. Dennoch sind es Dinge, die eigentlich hätten anders laufen sollen. Und wenn Sie sich jetzt fragen, wie viel Sie wetten würden, dass Sie Fehler dieser Art nie wieder machen, was sagen Sie? Vermutlich würden Sie nicht einen einzigen Cent auf Ihre Fähigkeiten setzen. Natürlich handelt es sich hierbei um Beispiele aus dem Privatleben. Im Beruf ist es jedoch nichts anderes. Und schon sind wir Mitten im Thema „Fehler machen im Vertrieb“.

Fehler im Vertrieb machen und draus lernen

Klar ist, jeder von uns macht „Deppenfehler“. Und normalerweise lernt jeder von uns daraus. Milch vergessen? Beim nächsten Mal schreiben Sie sich einen Einkaufszettel. Fenster offen? Beim nächsten Mal schauen Sie auf den Regenradar, bevor Sie das Haus verlassen. Schon im Kleinen zeigt sich hier, dass Fehler zu machen die Basis von Entwicklung und Wachstum ist. Doch was ist, wenn Sie Fehler im Vertrieb machen? Schließlich hängt da mehr dran als ein Frühstück ohne Milch oder eine Pfütze auf dem Boden.

Tatsächlich ist es hierbei überhaupt nichts anders – zumindest in der Theorie. Fehler passieren und dann gilt es, daraus zu lernen. In der Praxis sieht das Ganze leider (noch) anders aus. So herrscht in vielen Unternehmen nach wie vor eine Null-Fehler-Kultur. Und wissen Sie, was das ist? Ein Fehler!

Denn wer eine Unternehmenskultur aufgebaut hat, in der Fehler als etwas Schlechtes angesehen werden, der kann sich schon mal auf das Ende seines Unternehmens vorbereiten. Warum? Weil eine Null-Fehler-Kultur nicht dazu führt, dass Ihre Teams nie mehr Fehler machen im Vertrieb. Vielmehr führt es dazu, dass die Fehler, die so oder so auftreten, einfach vertuscht werden. Dabei wäre eine Fehleranalyse viel sinnvoller, um aus den Dingen zu lernen, die nicht optimal gelaufen sind.

Sie haben die Wahl: „safe side“ oder Risiko

Fehler passieren. So viel steht fest. Und nach dieser Erkenntnis geht es darum, wie man mit Fehlern umgeht. Wenn Vertriebsmitarbeiter Fehler machen, setzt bei den meisten Unternehmen automatisch eine Reaktionskette ein:

Schuldradar anschmeißen -> Schuldigen suchen und finden -> Schuldigen benennen und feuern -> neuen Schuldigen einstellen

Auch wenn das ein wenig überspitzt klingen mag, so ist das Sanktionieren von Fehlern heute immer noch Usus.

Die Fehler werden in der Folge vertuscht. Und darum passieren manche Fehler immer wieder. Oder aber die Mitarbeiter wollen kein Risiko mehr eingehen und bewegen sich nur noch auf der „safe side“. Beides ist denkbar schlecht.

Performt das Team nämlich nur noch zu 80 oder 90 Prozent, werden Sie den nächsten Must-Win sicher auch verlieren. Und wird ein Fehler einfach unter den Teppich gekehrt, vergeben Sie eine Lernchance – und Sie werden den nächsten Must-Win ebenfalls verlieren. Das bedeutet: Der Umgang mit Fehlern ist das Problem, nicht der Fehler an sich.

Warum sich das Mindset dringend ändern muss

Sales-up-Call Cover mit Peter Brandl

Wenn die Mitarbeiter im Vertrieb also Fehler machen, sollten Sie nicht in erster Instanz auf die Suche nach dem Sündenbock gehen. Besser ist es, das „wer war’s?“ gegen ein „was hat den Fehler möglich gemacht?“ tauschen. Auch wenn es normal ist, dass Sie wissen wollen, wer den Mist fabriziert hat. Ja, Fehler als Lernchance willkommen zu heißen, widerspricht der Natur des Menschen. Aber: Der Mensch ist ein lernfähiges Wesen.

Die erste Erkenntnis lautet also, dass es ganz normal ist – auch im Vertrieb – Fehler zu machen. Die zweite lautet, dass es dann darum geht, keinen Schuldigen zu suchen, sondern Lösungen. Dass die Führungskraft nach einem Fehler Informationsbedarf hat, ist völlig okay – aber dieser Bedarf muss richtig kommuniziert werden. Man kann auch mal sauer sein, nur danach muss man eine Lösung finden.

Richtig fragen, um aus Fehlern zu lernen

Konkret bedeutet das: Ändern Sie Ihre Fragestellung.

  • Was hat den Fehler möglich gemacht?
  • Welche Parameter bedingen am Ende der Kette einen Fehler, der eigentlich vermeidbar gewesen wäre?
  • Was müssen wir tun, dass diese Parameter nicht alle gleichzeitig eintreffen?

Allein mit diesen einfachen Fragen eröffnen sich Ihnen eine Vielzahl an Möglichkeiten. Denn so können Sie nicht nur eruieren, um welche Art von Fehler es sich handelt (also Systemfehler, Flüchtigkeitsfehler, Motivationsfehler, persönliche Fehler oder Kompetenzfehler), sondern schaffen auch die notwendige Basis, um daran zu arbeiten, dass Ihre Teams in Zukunft nicht die gleichen Fehler machen. Im Vertrieb ist das erfolgsentscheidend.

Mit weniger Ego machen Sie weniger Fehler

Die echte Sünde im Vertrieb ist also nicht das Machen von Fehlern, sondern das Verschweigen derselben. Denn so vergibt man sich die Chance auf wertvolle Learnings. Oft sind es zudem nur Kleinigkeiten, die Fehler ermöglichen. Und wenn Sie das Wissen, können Sie entsprechende Schutzmechanismen einbauen.

Perfekt sind zum Beispiel Checklisten. Sie können ganz entscheidend dazu beitragen, dass Ihre Teams weniger Fehler machen. Im Vertrieb eignet sich dieses Hilfsmittel übrigens ganz besonders. Denn so können Sie bei Ihrem nächsten Must-Win auf einen Blick sehen, ob Sie im Gespräch alles angesprochen haben, ob der Kunde alle notwenigen Infos bekommen hat und ob Sie über alle Infos verfügen. Draufgeschaut, abgehakt – und kein Fehler ist passiert.

Den schmalen Grat erkennen zwischen Profi und Depp

Sie denken, Profis brauchen eine so „deppensichere“ Sache wie eine Checkliste nicht? Im Gegenteil. „Deppensicher“ ist super! Denn im Vertrieb geht es nicht im Coolness und große Egos, sondern darum, den Must-Win auch wirklich zu gewinnen. Und eine Checkliste hilft Ihnen dabei, wirklich an alles gedacht zu haben. Checklisten sind also kein Synonym für mangelnde Expertise, sondern ein Zeichen dafür, dass Sie ein echter Profi sind. Denn echte Profis nutzen Checklisten – weil sie es können. Wenn Sie weniger Fehler machen und im Vertrieb so richtig Punkten wollen, kann ein kleiner Zettel also eine echte Geheimwaffe sein.

Was Sie zudem tun können, um die Fehlerkultur in Ihrem Unternehmen neu zu denken, habe ich mit Peter Brandl besprochen. Für meinen aktuellen Sales-Up-Call hat sich der Inspirational Keynote Speaker, Pilot und Pilotenausbilder über eine Stunde lang Zeit genommen, um die drängendsten Fragen in diesem Zusammenhang zu klären. Hören Sie doch mal rein!

 

Warum Sie sich den Sales-up-Call zum Thema „Fehler machen“ anhören sollten:

Sie erfahren...

  • warum eine positive Fehlerkultur im Unternehmen erfolgsentscheidend ist.
  • wieso Expertise und Perfektionismus Innovationen verhindern.
  • wann Fehler sehr sinnvoll sind – und wann manchmal eben nicht.
  • was der Sargnagel des Vertriebs ist.
  • wie Sie Ihre Teams im Vertrieb durch kleine Fehler pushen und richtig motivieren können.