Radikaler Wandel ist im Vertrieb keine Seltenheit. Neue Technik, neue Wettbewerber, neue Kundenbedürfnisse: All das kann Veränderungen bedingen, die so tiefgreifend wie grundlegend sind. Folglich gehen mit Veränderungsprozessen nicht nur Chancen, sondern auch jede Menge Herausforderungen einher. Wie Unternehmen diesen Herausforderungen am besten gerecht werden, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Neue Märkte, neue Kunden: Radikaler Wandel wird durch eine Vielzahl von Gründen bedingt
Unsere Welt wird zunehmend komplexer und vernetzter. Neue Technologien eröffnen neue Märkte, Kundenbedürfnisse verändern sich und Arbeitsprozesse sehen heute anders aus als noch vor ein paar Jahren. Vor diesem Hintergrund ist es für Vertriebsorganisationen unumgänglich, sich einschneidenden Veränderungsprozessen zu stellen, um langfristig erfolgreich sein zu können.
Sicher sind harte Schnitte nicht in jedem Fall der beste Weg, um die Situation eines Unternehmens zu verbessern. Allerdings gibt es etliche Umstände, in denen ein radikaler Wandel die einzig sinnvolle Option ist, um das Ruder schnellstmöglich herumzureißen. Sei es die Einführung neuer Technologien oder eine komplette Neuausrichtung des Geschäftsmodells – in Situationen wie diesen braucht es sowohl Flexibilität als auch den Willen, Wandel als Chance zu sehen und ihn aktiv mitzugestalten. Genau das ist aber gar nicht so einfach.
Radikaler Wandel erzeugt Ängste und Widerstand
Das größte Problem im Zusammenhang mit einschneidenden Veränderungen ist häufig Unsicherheit. Radikaler Wandel erfordert das Verlassen der Komfortzone. Und wann immer das geschieht, wird die Möglichkeit des Scheiterns real.
Wenn Mitarbeiter dann auch noch neue Aufgaben übernehmen oder sich an fremde Arbeitsabläufe gewöhnen müssen, sind Frust und Widerstand die Folge. Keine guten Voraussetzungen für das Gelingen einschneidender Veränderungsprozesse. Vor allem dann nicht, wenn Sätze wie „Das haben wir schon immer so gemacht“ oder „Das haben wir noch nie so gemacht“ als gewichtige Argumente gegen den Fortschritt gelten.
Schluss mit dem gewohnten Trott: Radikaler Wandel ist alles andere als angenehm
Nicht nur die Angst vor dem Scheitern spielt beim Thema radikaler Wandel eine Rolle. Viele Vertriebsmitarbeiter wehren sich auch deshalb gegen Veränderungen, weil der potenzielle Erfolg von Neuerungen ihre bisherige Sicht der Dinge in Frage stellt. Gegen nachweisliche Verbesserungen wird der Satz „das haben wir aber schon immer anders gemacht“ jederzeit den Kürzeren ziehen. Und das ist für so manchen Mitarbeiter eine bittere Erkenntnis. Wenn wir in unseren Gewohnheiten verhaftet sind, kann es schwierig sein zu akzeptieren, dass es einen besseren Weg geben könnte, Dinge zu tun. Das gilt selbst dann, wenn die gewohnte Vorgehensweise nicht mehr gut funktioniert.
Auf los geht’s los: Radikaler Wandel erfordert den vollen Einsatz aller Beteiligten
Vor diesem Hintergrund versuchen viele Unternehmer, einen Kompromiss zu finden. Dann heißt es oft: „Ja, wir können das schon machen – aber erst mal nur zur Probe.“ Ein hundertprozentiges Commitment wird von den Verantwortlichen gescheut. Dabei ist genau dieses Commitment nötig, um mit Veränderungsprozessen erfolgreich zu sein.
Nehmen wir als Beispiel das Vorhaben, den Unternehmenserfolg mit Content Marketing voranzutreiben. Es ist utopisch, sich nach einem Monat bereits überprüfbare Ergebnisse zu erwarten. Stattdessen ist im Vorhinein eine klare Entscheidung nötig: „Ja, wir wollen das“ oder „Nein, wir wollen das nicht.“ Und wenn ein Unternehmen sich dafür entscheidet, wird sich frühestens nach mehreren Monaten herausstellen, ob die Entscheidung richtig war.
Ein anderes Beispiel ist die Familiengründung. Es ist vollkommen verrückt zu sagen: „Ich würde gerne mal ausprobieren, wie es ist, eigene Kinder zu haben. Wie lange habe ich ein Rückgaberecht?“ So läuft die Welt nicht! Es gibt kein schrittweises Elternwerden und vor allem lässt sich im Anschluss nicht mehr sagen: “Ach, das habe ich doch gar nicht so gemeint.“ Kinder erfordern hundertprozentigen Einsatz – gerade weil sie einen radikalen Wandel der Lebensumstände bedeuten. Und das ist auch gut so.
Warum scheuen so viele Leute vor Veränderungsprozessen zurück?
Halten wir fest: Radikaler Wandel, aber auch Veränderungen im Allgemeinen sind für das Wachstum unerlässlich. Sei es im persönlichen oder beruflichen Bereich. Dennoch gibt es eine Vielzahl von Menschen, die sich Veränderungen hartnäckig verweigern.
Gleichzeitig gibt es aber auch Menschen, die sich als Vorreiter verstehen und gerne neue Dinge ausprobieren. Nicht, weil ihnen das Alte unangenehm ist, sondern weil sie es aufregend finden, Wege zu gehen, die zuvor noch nicht beschritten wurden. Diese Menschen sind bereit, Risiken einzugehen und auch mal Fehler zu machen. Sie wissen, dass es nur auf diese Weise möglich ist, langfristig besser zu werden.
Clevere Unternehmer wissen um den Wert dieser Menschen und setzen sich bewusst mit ihren Ideen auseinander. In der Regel sind es nämlich genau diese Mitarbeiter, die die Pfade bereiten, auf denen dann mit einigen Jahren Verzögerung die breite Masse hinterherläuft.
Fragen, die vor dem Startschuss geklärt sein müssen
Lassen Sie uns auf Basis dieser Voraussetzungen überlegen, wie radikaler Wandel im Vertrieb konkret umgesetzt werden kann. Der erste Schritt besteht darin, sich genau damit zu beschäftigen, welche Auswirkungen die Veränderung haben wird. Was wird sich in welcher Form ändern? Warum wollen Sie die Veränderung in Angriff nehmen? Was erhoffen Sie sich? Und sind die erhofften Verbesserungen das Risiko wert? In dem Moment, in dem diese Fragen klar beantwortet sind, fällt es Ihnen leichter, sich auf die damit verbundenen Herausforderungen einzulassen.
Eine Entscheidung für den radikalen Wandel im Vertrieb ist nicht einfach so von heute auf morgen getroffen. Stattdessen handelt es sich um einen Prozess, der gut durchdacht sein will, bevor er in die Tat umgesetzt werden kann.
Radikaler Wandel im Vertrieb ist Teamarbeit und muss effektiv kommuniziert werden
Haben Sie sich für den Wandel entschieden, besteht der nächste Schritt darin, das richtige Personal für die konkrete
Umsetzung zu finden. Dazu gehören sowohl Unternehmensmitarbeiter, die den Wandel mitgestalten sollen, als auch externe Experten, die mit ihrem Fachwissen helfen können. In diesem Zusammenhang ist es wichtig, dass alle Beteiligten aufrichtig daran interessiert sind, den anstehenden Wandel aktiv mitzugestalten.
Schließlich handelt es sich dabei um kein einfaches Unterfangen, sondern um eine Aufgabe, die viel Engagement und Einsatz erfordert.
Wenn Sie die passenden Mitarbeiter an Ihrer Seite haben, haben Sie gute Chancen, dass Ihr Vorhaben, in eine neue, bessere Zukunft aufzubrechen, erfolgreich sein wird.
In diesem Kontext ist es auch sinnvoll, eine gute Kommunikationsstrategie parat zu haben. Denn wenn Sie einen radikalen Wandel in Ihrem Unternehmen vornehmen wollen, müssen Sie Ihr Vorhaben allen Betroffenen mitteilen! Eine gute Kommunikationsstrategie hilft dabei, Verbündete zu finden. Außerdem minimiert sie Unsicherheiten und Ängste und führt jedem klar vor Augen, weshalb der Wandel notwendig ist.
Dazu kann auch gehören, widerwilligen Mitarbeitern klarzumachen, dass es keinen Weg zurück gibt. Radikaler Wandel erfordert jede Menge Kraft. Überlegen Sie sich deshalb vorab, wie Sie verhindern können, dass Mitarbeiter Energie damit verschwenden, aktiv dagegen zu arbeiten. Die Aussage ist klar: Alle Energie fließt in eine bessere Zukunft. Die Vergangenheit ist passé.
Die Vision im Blick: Schritt für Schritt sicher zum Ziel
Radikaler Wandel ist keine einfache Aufgabe. Sicher wird nicht alles sofort nach Plan laufen und Sie werden auch nicht alle Bereiche Ihres Unternehmens über Nacht auf den Kopf stellen können. Das muss aber auch nicht sein. Stattdessen könnten Sie beispielsweise ein Pilotprojekt starten, für das Sie die bereits identifizierten, veränderungsbereiten Mitarbeiter an Bord holen.
Sobald Sie die ersten kleinen Fehler im Rahmen des Pilotprojekts ausgemerzt haben, werden Sie feststellen, dass Ihr Vorhaben Fahrt aufnimmt. Und ab diesem Punkt wird es Ihnen leichter fallen, auch den Rest Ihres Teams für die anstehenden Veränderungen zu begeistern. Nach und nach werden sich immer mehr Mitarbeiter beteiligen wollen. Denn die Hürden werden immer geringer und die Erfolgsaussichten immer größer. Wenn Sie den Wandel auf diese Weise anpacken, wird es Ihnen gelingen, selbst drastische Veränderungen erfolgreich umzusetzen.
Warum sich radikaler Wandel bezahlt macht
Fassen wir zusammen: Nicht nur der Vertrieb, sondern auch viele andere Bereiche unseres täglichen Lebens sind stetigen Veränderungen unterworfen. Für Unternehmen bedeutet das, dass sie sich ständig anpassen und weiterentwickeln müssen, um am Markt zu bestehen. Das erfordert Flexibilität, Kreativität und Kraft, eröffnet aber auch große Chancen.
Was Sie konkret tun können, um Ihr Unternehmen auf einschneidende Veränderungen vorzubereiten und wie Sie radikalen Wandel bestmöglich umsetzen, habe ich ausführlich mit Dr. Stephan Meyer besprochen. Für meinen aktuellen Sales-up-Call hat sich der erfahrene Keynote Speaker, Coach und Unternehmensberater eine Stunde lang Zeit genommen, um die drängendsten Fragen in diesem Zusammenhang zu klären. Hören Sie doch mal rein!
