Wie lernt man Verkaufen in einer Vertriebsschulung? In unserem Beitrag zu Verkaufsschulungen haben wir bereits den Unterschied zwischen SchulungTrainingSeminar und Coaching definiert. Hier geht es nun darum, wie man Vertrieb und Verkaufen lernt und sich das nötige Know How aneignet.

In der Praxis meiner mehr als 15 Jahre als Verkaufstrainer habe ich mit mehr als 10.000 Teilnehmern im B2B-Verkauf bzw. Geschäftskundenvertrieb gearbeitet. Diejenigen Vertriebsmitarbeiter, die den Beruf des Verkäufers an einer Hochschule gelernt hatten, kann man an einer Hand abzählen. Verkaufen lernt man in der Praxis.

Gute Verkäufer werden nicht geboren. Woher kommt das Know How?

Sicherlich haben einige von Ihnen bereits eine Vertriebsschulung im eigenen Hause durchgeführt. Aber eine richtige Ausbildung, etwa so wie man Maschinenbau, Elektrotechnik oder Wirtschaftswissenschaften studiert, haben die wenigsten Verkäufer vorzuweisen. Das nötige Know How haben sie sich selbst beigebracht.

Inzwischen gibt es einige Studiengänge, die junge Menschen auf den Job als Verkäufer vorbereiten. Erstaunlich ist, dass in diesen Studiengängen zwar viel über Vertriebsstrukturen, Methoden und Systeme gelehrt wird, aber die vielleicht wichtigste Fähigkeit eines guten Verkäufers fast immer fehlt: Kommunikation. Und genau die lernen Sie in einer Vertriebsschulung beziehungsweise einem Vertriebstraining.

Wie lernt man gute Kommunikation in einer Vertriebsschulung?

Wenn Sie in Ihrer Rolle als Verkäufer erfolgreich sein wollen, können Sie viele theoretische Methoden lernen, um die verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses zu beherrschen. In der Praxis am wichtigsten sind jedoch die folgenden zwei Fähigkeiten: zu verstehen, was der Bedarf ist und in der Lage zu sein, Entscheidungsprozesse in der Gedankenwelt des Kunden zu beeinflussen. Gute Vertriebsmitarbeiter wissen und können das.

Dass zu einer guten Gesprächsführung mindestens zwei Personen gehören, ist für sie selbstverständlich. Daraus lässt sich jedoch auch ableiten, dass nicht nur die Persönlichkeit des Kunden betrachtet werden muss, sondern auch die des Verkäufers.

Eine Vertriebsschulung, die gute Ergebnisse hervorbringen soll, muss folglich die Denkweise des Verkäufers mit einschließen. Wenn ich eine Grundlagenschulung konzipiere, dann achte ich auf diese drei wesentlichen Lerninhalte:

1. Mentale Vorbereitung im Vertrieb: Welche Denkweisen in einem guten Training eine Rolle spielen!

Die Einstellung und Denkweise des Verkäufers beeinflusst seinen Erfolg in der Praxis. Weit über den Aspekt der Selbstmotivation hinaus ist die Mentalität im Verkauf die wichtigste Grundlage, um Vertriebsziele zu erreichen. Grundsätzlich gibt es drei typische Denkweisen im Vertrieb an Geschäftskunden, die sich negativ auf den Erfolg auswirken können:

Missionar

Ein Missionar hat die einzig wahre Botschaft für sich gepachtet. Mit dieser Botschaft zieht er in die unzivilisierte Kundenwelt und bekehrt die Unwissenden. Schließlich ist er ein Meister in seinem Fach und kann die wesentlichen Inhalte aus dem Stand herunterbeten.

Was ich hier bewusst übertreibe, ist in den meisten Fällen an der Tagesordnung: Vertriebsmitarbeiter scheitern, weil sie sich mit ihren Fähigkeiten und ihrer Ausbildung für klüger halten als den Kunden.

In vielen Vertriebsschulungen wird Vertriebsmitarbeitern zunächst beigebracht, dass sie sich „mit dem Produkt identifizieren müssen“. Im Anschluss wird eine ideale Welt der fachlichen Marktführerschaft aufgebaut. Wenn man manche Produktschulungen besucht, könnte man meinen, dass alle, die sich für ein Wettbewerbsprodukt entscheiden, schlicht dumm sind.

Durch diese „Missionarshaltung“ werden Erkenntnisse, Meinungen, und Erlebnisse des Kunden in den Hintergrund gedrängt. Damit nehmen sich Vertriebsmitarbeiter oft die Chance auf Erfolg und Umsatz.

Viel besser wäre eine Einstellung, die Vertriebsprofis als Entdecker der unergründeten Denkweisen und Entscheidungsprozesse des Kunden sieht. Der Verkäufer wird im Vertriebstraining zum Kundenspezialisten. Er lernt zu erkennen, was seine Kunden wirklich wollen und kann das Leistungsangebot auf diese Bedürfnisse übersetzen, anstatt nur die „frohe Botschaft“ der Produktentwicklung herunterzubeten.

Produktspezialist

Wenn wir eine Frage gestellt bekommen, dann müssen wir diese richtig beantworten. Sonst gibt es schlechte Noten. Diese Haltung haben die meisten von uns über Jahre hinweg eingebläut bekommen – aber ist es jetzt noch angemessen, so zu denken?

In einem guten Vertriebstraining wird Verkäufern beigebracht, dass es in solchen Situationen um weit mehr geht, als nur darum, Informationen zu vermitteln. Fragen sind eine Chance für ein besseres Verständnis der Situation von Neukunden. Und sie dienen einer Verbesserung der Kundenbeziehungen. Nehmen wir an, der Kunde erkundigt sich:

Ist Ihr Produkt zertifiziert für das Betriebssystem „Corunja 5.7“ in Verbindung mit der gespiegelten on-premise-Variante?

Auf Fragen dieser Art gibt es eine fachliche Antwort. In diesem Fall vielleicht etwas in dieser Art: „Ja, aber Sie müssen vorher den Patch 4711 installiert haben.“

In den meisten Fällen sollte eine geschickte Gegenfrage allerdings besser geeignet sein, um den Gesprächsverlauf zu unterstützen. In diesem Beispiel etwa: „Die Zertifizierung dieser Konfiguration sollten wir später noch genauer untersuchen. Inzwischen schon mal eine Orientierungsfrage: Welche Bedeutung hat die von Ihnen angesprochene Konfiguration, um Ihre Ziele zu erreichen?“

Der Ingenieur liefert also die „richtige“ Antwort mit seinem Fachwissen. Der Vertriebsprofi zielt darauf ab, die Entscheidungsparameter seines Gesprächspartners zu verstehen. Das ist ebenfalls etwas, was Sie in Vertriebsschulungen lernen.

Anwalt des Kunden

„Wenn der Kunde das will, dann müssen wir das machen. Der Kunde ist schließlich König.“ Diesen Spruch haben Sie bestimmt auch schon gehört.

Insbesondere dann, wenn Vertriebsmitarbeiter im B2B auf professionelle Einkäufer treffen, kommt es oft vor, dass sie sich unterordnen. Sie nehmen sich als Dienstleister für die Interessen der Ansprechpartners wahr. Und das ist fatal. „Entweder man beugt sich oder man ist raus“, so ließe sich die Einstellung vieler Verkäufer zusammenfassen, bei denen die Gehirnwäsche von Profi-Einkäufern geglückt ist. Das bewusste Heraufbeschwören von Konflikten ist schließlich ein sehr beliebter Trick, um Preisvorteile zu bewirken.

Wenn es in einer guten Vertriebsschulung gelingt, Verkäufern diese Machenschaften von Einkäufern zu erklären und vielleicht sogar durch einen Rollenwechsel selbst erleben zu lassen, dann ist es möglich, eine Einstellung der Gleichwertigkeit zu etablieren.

Unbestritten ist der Kunde mit aller gebotenen Höflichkeit zu behandeln. Schließlich wird er später die Kaufentscheidung treffen. Allerdings kann man auch höflich „Nein“ sagen. Erfolgreiche Verkaufsgespräche finden auf Augenhöhe statt. Und in guten Vertriebsschulungen lernen Sie, wie Sie diese Verkaufsgespräche auf Augenhöhe führen.

2. Wie stellt man gute Fragen? Ein Kernthema im Vertriebstraining!

Der zweite wichtige Bereich in Vertriebsschulungen ist das Wissen um die Notwendigkeit, echtes Verständnis anzustreben. Um Informationen zu bekommen, müssen Sie ehrliche Fragen stellen, auf die Sie eine ehrliche Antwort suchen. Und ganz wichtig: Es müssen gute Fragen sein!

Wie würden Sie reagieren, wenn ich mich erkundige: „Haben Sie Schwierigkeiten mit Fußpilz?“ Vielleicht spüren Sie jetzt ein wenig Unwohlsein, wenn Sie sich diese Situation vorstellen.

Unabhängig davon, ob Sie die Frage ehrlicherweise mit Ja oder Nein beantworten müssten, entsteht dieses Gefühl alleine dadurch, dass die Frage als Unterstellung verstanden wird. Im Sinne von: „Sie haben doch bestimmt Fußpilz, stimmt’s?“

Wenn man etwas erfahren will, lohnt es sich, auf offene Formulierungen zu achten. Statt „Sind Sie unzufrieden mit Ihrem heutigen Lieferanten?“ eignet sich besser: „Wenn es eine Sache gäbe, die Sie in Ihrer bestehenden Lieferantenverbindung verbessern wollen, was wäre das?“

Eine gute Vertriebsschulung wird Vertriebsmitarbeitern diese Art der Formulierung erklären und sie mit konkreten Formulierungstipps anwendbar machen.

3. Wie bewirkt man Entscheidungen im Gespräch? Eine Vertriebsschulung liefert die Antwort

Alles was wir sagen, bewirkt etwas. „Man kann nicht nicht kommunizieren“ lautet einer der wichtigsten Grundsätze des berühmten Kommunikationswissenschaftlers Paul Watzlawick.

Weil alles, was wir sagen, etwas bewirkt, wäre es fatal, wenn wir unbewusst eine Wirkung auslösen, die wir absolut nicht wollen.

Es lohnt sich also, die Wirkung der eigenen Worte zu erkennen und dadurch bislang unbewusst ausgelöste Misserfolge zu vermeiden. Und genau das lernen Sie in einer guten Vertriebsschulung. Nutzen Sie dieses Wissen für Ihren Erfolg im Vertrieb!

Die Macht des Unterbewusstseins: Machen Sie Ihre Inhalte stärker, nicht schwächer!

Stellen Sie sich vor, Sie besuchen einen Kunden. Zu Beginn des Gespräches werden Sie gefragt, ob die Anreise angenehm war. Sie erzählen von einer neuen Route, die Sie ausprobiert haben und dass der Verkehrs anstrengend war. Sie erklären, dass Sie es zwar noch rechtzeitig geschafft haben, beim nächsten Mal jedoch wieder auf die bewährte Streckenführung zurückgreifen werden.

Ohne es zu wollen, haben Sie gerade dem Kunden mitgeteilt: „Es ist ungünstig, etwas Neues zu versuchen.“ Wenn Sie erreichen wollen, dass er sich gegen Innovation entscheidet, dann war das ein gelungener Einstieg. Wenn Sie allerdings eine Neuigkeit verkaufen wollen, haben Sie durch diese vermeintlich harmlose Gesprächseröffnung Ihre Chancen entscheidend verschlechtert.

Eine gute Verkaufsschulung wird vor diesem Hintergrund die Methodik und Inhalte der Hypnotischen Gesprächsführung erklären, sowie gute Formulierungsvorschläge mit den Teilnehmern einüben. Dieses Know How mitsamt der dazugehörenden Fähigkeiten in diesem Bereich ist wesentlich für Ihren Erfolg im Vertrieb!

Merken

© Titelbild: © Fizkes / AdobeStock