Geht es Ihnen auch manchmal so, dass Sie sich fragen, warum Ihnen Ihre Kunden nicht von selbst die Türe einrennen? Dann sind Sie in guter Gesellschaft: Viele Vertriebsmitarbeiter glauben an ihr Produkt, und verstehen nicht, warum ihre Zielgruppe so schwer zu begeistern ist. In der Folge kann es leicht passieren, dass die ursprüngliche Freude an der Vertriebsarbeit Stück für Stück verloren geht. Durchaus verständlich, wenn man ein gutes Produkt oder eine gute Dienstleistung ständig wie sauer Bier anpreisen muss. Wie geht es also besser? Was lässt sich tun, um den Erfolg und damit auch die Lust auf Vertrieb in den Berufsalltag zurückzuholen? Antworten auf Fragen wie diese finden Sie in diesem Beitrag.

Erfolg beginnt im Kopf

Haben Sie noch Freude an dem, was Sie tun? Haben Sie Lust auf Vertrieb? Falls die ehrliche Antwort Nein lautet, ist es an der Zeit, etwas zu ändern. Denn wie sollen sich Ihre Kunden für ein Produkt begeistern können, wenn Sie nur noch Dienst nach Vorschrift machen oder Ihnen der Druck ins Gesicht geschrieben steht?

Erfolgreiche Verkäufer glauben an ihre Mission! Machen Sie sich deshalb klar, dass Sie eine Aufgabe haben, die sinnvoll ist und erinnern Sie sich an den Wert Ihres Angebots. Geben Sie sich die Chance, mit Ihrem Produkt die Welt Ihrer Kunden zu bereichern.

Gar nicht so leicht, wenn der Erfolgsdruck immer größer wird? Stimmt, aber genau in diesen Momenten ist es besonders wichtig, sich selbst von überzogenen Erwartungen zu befreien. Verkaufen ist in dieser Hinsicht ein bisschen wie flirten. Niemand hat Lust auf ein Date mit einer Person, die offensichtlich verzweifelt ist. Anbiedern ist unsexy. Immer und überall. Ein selbstbewusstes und lockeres Auftreten, verbunden mit aufrichtigem Interesse an den Bedürfnissen des Gegenübers, ebnet hingegen den Weg zum Erfolg.

Ihr Weg zu mehr Selbstvertrauen

Um die Lust auf Vertrieb in den Alltag zurückzuholen, braucht es Erfolge. Ganz klar! Nutzen Sie deshalb die Chancen, die sich Ihnen bieten, um genau diese Erfolge zu sammeln. Sie könnten sich zum Beispiel vor dem nächsten Termin einen Kollegen schnappen und ihn als Übungskunden nutzen, um erstmal auf die richtige Betriebstemperatur zu kommen. Oder Sie gehen gleich noch einen Schritt weiter und aktivieren anstatt nur eines Kollegen gleich das ganze Team und veranstalten eine Akquise-Party. Eine Stunde lang setzen Sie sich zusammen hin und kontaktieren mögliche Interessenten. Vielleicht klappt es mit dem ganz großen Erfolg, vielleicht nicht, aber sicher kommt mehr dabei heraus, als wenn Sie in derselben Zeit alleine um das Telefon herumschleichen und Ihr Leben verfluchen.

Übernehmen Sie Verantwortung!

Ein guter Verkäufer ist einer, der Verantwortung übernimmt. Sowohl für das, was er verkauft, als auch für das, was er nicht verkauft.

Sie kennen sicher die Situation: Ein potenzieller Kunde erklärt, was er haben möchte, und Sie denken sich: „Damit wird er nie glücklich.“ Die Frage ist: Was sagen Sie Ihrem Kunden? Sind Sie still und verkaufen ihm, was er möchte, oder versuchen Sie ihm zu erklären, warum das keine gute Idee ist? Langfristig erfolgreicherSales-up-Call Cover mit Oliver Schumacher werden Sie sicher sein, wenn Sie den zweiten Weg wählen, denn eine gute Beratung ist genau das, worauf es im modernen Verkauf ankommt.

Nehmen wir eine klassische Alltagssituation, um zu verdeutlichen, warum Ihre Beratungskompetenz so wichtig ist: Stellen Sie sich bitte kurz vor, Sie hätten Knieschmerzen und würden deswegen zum Arzt gehen. Was erwarten Sie dann? Erwarten Sie, dass der Arzt Ihrer Eigendiagnose vertraut und Ihnen nur schnell ein Rezept überreicht, oder erwarten Sie, dass er sich Zeit für Sie nimmt, um herauszufinden, wo Ihre Schmerzen wirklich herkommen? Sie kennen die Antwort. Und im Vertrieb ist es genauso: Ihre Aufgabe ist es, Zusammenhänge offenzulegen, die einem Laien möglicherweise gar nicht klar sind, damit er im Anschluss eine informierte Entscheidung treffen kann.

Der Grund, warum es sich lohnt, dafür unter Umständen auch mal ein unangenehmes Gespräch in Kauf zu nehmen, liegt auf der Hand: Es geht um Ihre Reputation!

Wenn Ihr Kunde später todunglücklich ist, können Sie davon ausgehen, dass er Ihnen die Schuld daran geben wird. Und wenn er dann von Bekannten nach seinen Erfahrungen gefragt wird, ist Ihre mangelnde Beratung vermutlich das Erste, was er nennt. Im schlimmsten Fall passiert das Ganze auch noch online, verbunden mit einer ein-Sterne-Bewertung, „weil weniger nicht geht.“ Wollen Sie das für den schnellen Abschluss wirklich riskieren?

Es lohnt sich also, die Bedürfnisse potenzieller Kunden zu hinterfragen. Selbst wenn sonst nicht dabei herauskommen sollte, merken Ihre Gesprächspartner zumindest, dass Sie sich für ihre Situation interessieren. Und damit schaffen Sie eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten. Der Kunde gewinnt, weil er die bestmögliche Beratung bekommt und Sie gewinnen, weil Ihre Rolle wichtig ist. In dem Moment, in dem Sie Ihren Gesprächspartnern unterstützend zur Seite stehen, hat Verkauf nichts mehr mit Anbiedern zu tun, sondern damit, Lösungen zu finden. Und dann macht Verkaufen auch wieder Spaß. Nutzen Sie also dieses Wissen, um sich die Lust auf Vertrieb zurückzuholen.

Der Vorteil einer Kommunikation auf Augenhöhe

In diesem Zusammenhang noch ein Hinweis: Im Leben geht es darum, die Balance zu halten und das gilt auch dann, wenn Sie vorhaben, Ihren Kunden mögliche Lösungsansätze für ihre Probleme vorzustellen. Mit all den Informationen, die mittlerweile online zur Verfügung stehen, kommt es immer häufiger vor, dass Interessenten bereits vor dem Erstkontakt bestens informiert sind. Einfach deshalb, weil sie genügend Zeit hatten, um sich intensiv mit dem Thema und den für ihre individuelle Situation verfügbaren Lösungen auseinanderzusetzen. Will sich ein Verkäufer in diesem Moment routiniert auf seine vertraute Rolle des Welterklärers zurückziehen, hat er schnell verloren.

Warum also nicht einfach mal den Kunden offen fragen: „Bevor ich Ihnen etwas doppelt erzähle: Womit haben Sie sich denn bisher beschäftigt? Möchten Sie noch einmal den groben Abriss von mir bekommen oder sollen wir gleich in die Feinheiten gehen?“ Wer als Verkäufer so agiert, beweist Respekt vor den Interessen und der Zeit seines Gegenübers und positioniert sich als angenehmer Gesprächspartner, der auch mal zuhört, anstatt nur zu reden. Offenheit kommt an, und eine ehrliche Kommunikationsbasis ist essenziell für den Erfolg Ihrer Vertriebsarbeit.

Neue Wege bringen neue Ergebnisse

Da wir gerade beim Thema Kommunikation sind: Niemand hält Sie davon ab, neue Wege zu gehen, wenn Sie feststellen, dass alte Kommunikationsstrukturen wenig bringen und schlimmstenfalls sogar regelmäßig für schlechte Laune sorgen.

Was halten Sie zum Beispiel davon, einfach mal längere Videonachrichten per E-Mail zu verschicken? Bevor Sie jetzt abwinken und sagen „das haben wir noch nie so gemacht“, stellen Sie sich bitte folgende Situation vor:

Sie sitzen vor Ihrem Notebook und haben eine zündende Idee, wie Sie das Leben Ihrer Zielgruppe verbessern können. Anstatt diese Idee jetzt mühsam aufzuschreiben, schalten Sie Ihre Videofunktion ein und sprechen ein paar Sätze in die Kamera. In aller Kürze legen Sie den Nutzen Ihrer Idee dar und bitten um einen Gesprächstermin. Anschließend können Sie Ihre Nachricht ohne weitere Umstände an beliebig viele Menschen in Ihrer Kontaktdatenbank schicken. Ganz nach dem Motto „nicht gekauft hat er schon“ ist dieser Weg viel persönlicher als eine schnöde E-Mail und Sie haben die Möglichkeit, innerhalb von Minuten eine große Zahl potenzieller Kunden auf ungewöhnliche Art direkt anzusprechen.

Dieses Beispiel ist nur eines von vielen, die zeigen, dass es sich durchaus lohnen kann, bei der Vertriebsarbeit umzudenken. Was haben Sie schon zu verlieren, wenn Sie nach Jahrzehnten im immer gleichen Hamsterrad ohnehin bereits latent unzufrieden sind? Probieren Sie doch einfach mal etwas Neues aus und geben Sie sich die Chance, auf diese Weise ungeahnte Erfolge zu feiern. Hemmungen sind im Vertrieb ein teurer Luxus, und wenn Ihre Kollegen mit ungewöhnlichen Ideen an Ihnen vorbeiziehen, werden Sie sich vermutlich ärgern.

Lassen Sie sich nicht unterkriegen

Sicher, all diese Tipps werden Sie nicht davor bewahren, mit Ablehnung konfrontiert zu werden. Manchmal sagt ein potenzieller Kunde eben einfach Nein – und damit müssen Sie umgehen können.

Erinnern Sie sich deshalb daran: Ihr Mindset macht den Unterschied! Sie sind kein Bittsteller, sondern haben die Aufgabe, Ihre Kunden nach bestem Wissen und Gewissen zu beraten. Wenn Ihr Angebot, Probleme zu lösen, nicht angenommen wird, können Sie daran nichts ändern. Vielleicht stimmen einfach die Umstände nicht und in einem Jahr sieht die Sache schon wieder ganz aus.

Lassen Sie sich die Lust auf Vertrieb also nicht nehmen, sondern bemühen Sie sich, bewusst nach vorne zu blicken, um andere Chancen, die noch auf Ihrem Weg warten, mit offenem Blick nutzen zu können. Wenig ist im Vertrieb gefährlicher, als vergangenen Misserfolgen nachzuhängen und sie mit sich in kommende Kundengespräche zu schleppen.

Sie wollen mehr darüber erfahren, wie Sie sich die Lust auf Vertrieb zurückholen können? Dann hören Sie sich meinen aktuelle Sales-up-Call mit dem erfolgreichen Coach, Trainer und Buchautor Oliver Schumacher an und profitieren Sie von seinen wichtigsten Tipps.

Warum Sie sich den Sales-up-Call zum Thema "Lust auf Vertrieb" anhören sollten:

Sie erfahren...

  • … wie Sie Stolperfallen der digitalen Technik vermeiden können.
  • … warum Kollegenfeedback so wichtig ist.
  • … wie Sie sich Ihre mentale Gesundheit bewahren.
  • … worauf es bei der Kommunikation auf Augenhöhe ankommt.
  • … wie Social Media Ihrer Vertriebsarbeit neuen Schwung gibt.

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