Das zweite Jahr mit erheblichen Einschränkungen durch eine weltweite Pandemie neigt sich dem Ende zu. Auswirkungen der Kontaktbeschränkungen haben unsere Kommunikationsgewohnheiten verändert, hinzu kommen erhebliche Veränderungen der Marktsituation. Insbesondere die Kostensteigerung bei der Seefracht sowie die Verknappung von Halbleitern und anderen elektronischen Komponenten sorgen für eine angespannte Lage. Kundenbeziehungen verändern sich erheblich – während in manchen Branchen die Preise zunächst sanken, dürfen die Menschen im Vertrieb nun wieder lernen, Preiserhöhungen zu kommunizieren. Kurz: Auch das Jahr 2021 war für Vertrieb und Verkauf wieder ein turbulentes. Lassen Sie uns in diesem Beitrag einen kurzen Rückblick auf die Erkenntnisse werfen, die sich aus all den Ups, Downs und Veränderungen ergeben haben.

Die vergangenen Monate zeigen, dass der Außendienst obsolet wird

… zumindest die Stellenbeschreibung Außendienst im Sinne von Reisender. Die Aufteilung in Innen- und Außendienst, wie wir sie seit jeher gewohnt sind, ergibt im Jahr 2021 – und auch zukünftig – einfach keinen Sinn mehr. Das hatte ich schon in einem ausführlichen Beitrag zur Zukunft des Außendiensts dargestellt. Klar sind persönliche Kontakte noch immer wichtig. Niemand möchte, dass das ganze Leben ab jetzt nur noch digital stattfindet. Sicher haben auch Sie dieses Gefühl von Erleichterung und Freude gespürt, als Sie nach Monaten der Kontaktbeschränkung zum ersten Mal wieder einen echten Kunden treffen durften. Für uns Menschen sind persönliche Kontakte einfach essenziell.

Dennoch sollten wir gerade im Vertrieb überlegen, ob wirklich alle persönlichen Treffen zielführend und nötig sind. Wenn wir die Sache nüchtern betrachten, wird deutlich: Häufig sind sie einfach nur unverhältnismäßig teuer und fressen Zeit. Aber die Kunden wollen doch, dass unsere Außendienst-Mitarbeiter zu ihnen fahren!, höre ich nun die ersten Leser rufen. Nein. Kunden wollen nicht immer besucht werden. Auch wenn es vielerorts zum Ritual geworden ist. In Zeiten der Digitalisierung sind andere Methoden zweckdienlicher.

Zu den Erkenntnissen aus 2021 zählt deshalb rückblickend auch, dass wir unsere Verkäufer im Außendienst zukünftig als Vertriebspersonal mit Mobilitätshintergrund sehen sollten. Es ist jetzt wichtig, dass sich die Stellenbeschreibung nicht mehr länger rein auf den Kundenkontakt beschränkt. Zukunftsfähiger, professioneller Vertrieb muss neben dem Termin vor Ort auch die Methoden Telefon und Online-Meeting beherrschen.

Die Anforderungen an professionelle Verkäufer haben sich erweitert. Da hilft auch kein Kopf-in-den-Sand-stecken. Gute Fähigkeiten am Telefon und im persönlichen Gespräch reichen nicht mehr aus. Es braucht zwei weitere wesentliche Skills.

Verkaufen über Kamera – live und Konserve

Die Begegnung per Online-Meeting hat Nachteile und Vorzüge. Auch wenn es das Medium „Videotelefonie“ technologisch seit Jahrzehnten gibt, ist es erst seit wenigen Jahren wirklich ausgereift. Seit 2020 ist auch im Beruf das Treffen via Bildschirm normal. Jetzt trennt sich die Spreu vom Weizen. Die Professionalisierung von Kundenerlebnissen in Online-Meetings wird zum Wettbewerbsvorteil.

Fast jeder Mensch im Vertrieb sollte inzwischen wissen, dass der Anblick von Nasenlöchern durch zu tief stehenden Notebook-Kameras absolut unerwünscht ist. Das Vermeiden von Peinlichkeiten reicht jedoch nicht mehr aus, um im Wettbewerb zu bestehen. Statt zu vermeiden, müssen wir uns aktiv professionell aufstellen und einen prüfenden Blick auf diese zentralen Aspekte virtueller Auftritte werfen:

  • Ausleuchtung: Sitzen Sie vor einer angenehm weichen Lichtquelle, oder zeichnen Schlagschatten ein unschönes Bild?
  • Bildausschnitt: Ist Ihr Kopf vollständig zu sehen und füllt dabei nicht das gesamte Display aus?
  • Farbgestaltung und Hintergrund: Ein neutraler Hintergrund, vielleicht sogar mit dem Logo Ihres Unternehmens ist immer eine gute Wahl.

Rückblickend zeigt sich jedoch auch, dass stundenlange Videotelefonate unglaublich ermüdend sind. Damit Ihr Kunde oder Geschäftspartner am anderen Ende der Leitung nicht abdankt, sollten sich moderne Verkäufer deshalb auch grundlegend mit Dramaturgie beschäftigen und wissen, wie man Aufmerksamkeit sowohl erzeugt als auch hält. Dabei spielt natürlich die Präsentation hinein. Können Sie diesen Punkt fürs kommende Jahr schon auf den Erledigt-Stapel legen?

Unternehmen investierten früher hohe Beträge, um Geschäftsräume und Messestände so zu gestalten, dass Kunden gerne kaufen. Jetzt sollten diese Beträge in die Ausbildung der Mitarbeiter und die technische Ausstattung von Online-Meetings fließen. Verkäufer müssen lernen, auch über die Hürde des Bildschirms hinweg Abschlüsse und Einverständnisse einzuholen. Genau dort entscheidet sich gerade, wer in diesem wichtigen Feld den Wettbewerb für sich entscheidet.

LinkedIn als Schweizer Taschenmesser für den B2B-Vertrieb

Die vielen Funktionen des berühmten Schweizer Offiziersmessers sind für viele anfangs verwirrend. So manchem fällt erst nach Jahren zufällig noch eine weitere bislang unbekannte Funktion des eigenen Klappmessers auf. In Bezug auf Funktionen und Möglichkeiten gleicht LinkedIn so einem Universalwerkzeug für den Vertrieb.

Wer es nicht nutzt – beispielsweise weil Funktionen gar nicht bekannt sind – verschafft sich einen Wettbewerbsnachteil. Die Wirkungsweise von Linkedin lässt sich in drei Bereiche unterteilen.

Informationsdatenbank

Was LinkedIn für den Vertrieb so interessant ist, ist seine zentrale Netzwerkfunktion. Menschen melden sich hier nicht, wie etwa auf Instagram, an, um stundenlang Reels und Fotos anzuschauen. Weil User auf LinkedIn Business-Kontakte knüpfen und über ihre Branche informiert bleiben wollen, ergänzen sie ihr Profil im Idealfall um allerhand wichtige geschäftliche und persönliche Informationen. Das können und sollten Verkäufer nutzen, um

  • sich umfassend über Geschäftspartner zu informieren
  • Zusammenhänge zwischen einzelnen Personen und/oder Unternehmen zu verstehen
  • sich Zugang zu relevanten Personen zu erarbeiten.

Tun Sie das schon? Tipps finden Sie bei Bedarf im Beitrag „Kaltakquise mit XING und LinkedIn.

Selbstdarstellung

Dabei bitte immer mal wieder einen Blick in den Spiegel werfen, denn auch Sie sind natürlich für andere Mitglieder sichtbar. Sobald Sie eine Profilseite aufrufen, einen Beitrag oder einen Kommentar verfassen, rücken Sie in den Lichtkegel. Verkäufer, die auf LinkedIn aktiv werden wollen, müssen hier also eine gute Figur abgeben. Besonders, wenn sich über das Profil Verbindungen zum Unternehmen zeigen. Jeder verbundene Mitarbeiter spielt ins öffentliche Image eines Unternehmens hinein. Wie stellen Sie sich als Unternehmer, Mitarbeiter oder Ex-Mitarbeiter einer breiten Öffentlichkeit dar? Ist Ihr erster Eindruck einladend? Nichtssagend? Abschreckend? Spiegelt es die Kompetenzen wider, mit denen Sie einen potenziellen Geschäftspartner von der Zusammenarbeit begeistern wollen?

Anfragengenerator

Reichweite durch Relevanz – wertvolle Inhalte statt Werbebotschaft lautet das Motto, das sich Unternehmen zukünftig (im Grunde sogar schon jetzt sofort) zu Herzen nehmen dürfen. LinkedIn hat sich rückblickend auch hierbei als geeignetes Werkzeug etabliert. Mit branchenrelevanten Beiträgen können Unternehmen Mehrwert schaffen und darüber Aufmerksamkeit, im besten Falls sogar Anfragen generieren. Ebenso interessant ist es, einmal zu prüfen, wer welche Hashtags nutzt, Beiträge liked oder Kommentare hinterlässt. Kommt diese Person als potenzieller Kunde infrage? Dann könnte man ihm oder ihr eine Nachricht schreiben und sie auf eigene, weiterführende Beiträge zu genau diesem Thema hinweisen oder ein persönliches Gespräch anbieten.

Nach 21 kommt 22: Vom Rückblick zu den Trends

Die in 2021 begonnene Entwicklung setzt sich im nächsten Jahr fort. Der Rückblick bietet nur einen kleinen Vorgeschmack auf die Neuerungen, für die sich Verkäufer in Zukunft fit machen müssen. In Kürze finden Sie in diesem Blog einen Beitrag zu den wichtigsten Vertriebstrends 2022, damit Sie die Trends und wesentlichen Entwicklungen bereits jetzt anpacken können. Bleiben Sie dran!