LinkedIn ist im Business eine feste Größe geworden. Menschen nutzen es, um mit ihren Geschäftskontakten in Verbindung zu bleiben und sich professionell auszutauschen. Aber es gibt auch viele, die inzwischen die Lust daran verloren haben.

Warum? Weil die dümmlichen Versuche Kontakte aufzubauen immer mehr überhandnehmen. Dieser Beitrag will allen, die im Geschäftsleben erfolgreich sein wollen, die Welt der digitalen Geschäftsbeziehungen einfacher machen. Bevor wir die vier Strategien erläutern, lohnt es sich zu untersuchen, wie LinkedIn funktioniert.

Jeder im Geschäftsleben will doch gute Geschäftskontakte. Und gleichzeitig hassen wir nervige Kaltakquise, Zeitverschwendung und 08/15-Bla-Bla. Gestandene Geschäftsleute wollen auf Augenhöhe mit relevanten Menschen sprechen. Das wird immer so bleiben. Aber wir alle wollen nicht alle 10 Minuten mit belanglosen Zwischenrufen gestört werden. Welche Plattform eignet sich dafür?

Social Media im Business

Nach dem deutschen XING mit rund 19 Millionen Mitgliedern (Stand 2020) zählt LinkedIn im Moment rund 14 Millionen Mitglieder im deutschsprachigen Europa und mehr als 650 Millionen Mitgliedern weltweit. LinkedIn ist ein Unternehmen im Besitz von Microsoft und wird sicherlich seine Marktmacht auch in Deutschland weiter ausbauen.

Es stellt sich nicht die Frage, ob wir auf LinkedIn oder XING aktiv sein sollten, sondern nur wie wir es am besten anstellen, um unsere Ziele zu erreichen. Anders alle viele andere Social Media Plattformen sind XING und LinkedIn eher auf Geschäftskontakte ausgelegt. Das erkennt man auch daran, dass diese Plattformen neben den kostenlosen Zugängen auch erweiterte Nutzungsmöglichkeiten anbieten, die gegen eine monatliche Gebühr verfügbar sind.

Bei LinkedIn sind neben der kostenlosen Basis-Mitgliedschaft diverse Erweiterungen möglich. Für den Vertrieb eignen sich die Funktionen „Premium Business“ oder „SalesNavigator“. Mit beiden Erweiterungen, die zwischen 50 und 80 Euro pro Monat kosten, lassen sich komplexe Suchfunktionen nutzen. So können Mitarbeitende im Vertrieb weltweit in der Datenbank von LinkedIn geeignete Ansprechpartner finden.

Der „SalesNavigator“ hat bessere Funktionen zum Speichern von Suchergebnissen und Lead-Listen. Es gibt auch eine Team-Funktion, bei der die Mitarbeiter eines Unternehmens die Informationen gemeinsam nutzen und verarbeiten können. Bei dieser Team-Version können auch Dokumente zum Download in LinkedIn gespeichert werden. Das kann sinnvoll sein, weil dann für alle Teammitglieder sichtbar wird, wer welches Dokument geladen und gelesen hat.

Geschäftskontakte oder Follower

Bei LinkedIn und XING ist die professionelle Nutzung der Plattform vor allem deshalb gegeben, weil dort neue Kontakte aktiv gesucht werden können. Fast alle der Informationen, die Nutzer in Ihre Profilinformation eintragen, können für Suchen genutzt werden.

Oft ist es sinnvoll, nach Branche, Funktion im Unternehmen und Unternehmensgröße zu suchen, um potenzielle Gesprächspartner zu identifizieren. Auch die Region des Unternehmens oder die Sprache der Kontaktperson kann zur Selektion sinnvoll sein. Aber vor allem die Informationen zur Dauer der Unternehmenszugehörigkeit kann ein wichtiges Kriterium sein, um interessante Kontakte zu finden. Ein Vertriebsleiter, der zwischen 6 und 18 Monaten im Unternehmen ist, wird vermutlich mit höherer Wahrscheinlichkeit etwas verändern wollen, als ein anderer Kollege, der schon 8 Jahre im Unternehmen ist.

Was bedeutet Social Selling auf LinkedIn?

Die meisten Menschen meinen damit die Nutzung sozialer Medien für Vertriebszwecke. Jedes Social Media Netzwerk hat seine eigenen Gesetze. Die Umgangsformen und Gewohnheiten der Nutzer auf Instagram sind völlig anders als die auf TikTok oder YouTube. Wenn wir uns auf LinkeIn konzentrieren, dann sind dort wieder andere Erwartungen, Gewohnheiten und Nutzungsmöglichkeiten gegeben. Wenn wir LinkedIn erfolgreich für den Vertrieb nutzen wollen, müssen wir vier Aspekte im Auge behalten:

  • Selbstdarstellung
  • Verbindungen
  • Inhalte
  • Datenbank

Diese vier Aspekte wirken unterschiedlich auf den Erfolg. Wer alle vier Erfolgsfaktoren im Auge behält, wird schnell erkennen, wie die Präsenz auf LinkedIn zum Erfolg beiträgt. Werfen wir einen Blick auf die vier Strategien:

1. Selbstdarstellung – die Visitenkarte auf LinkedIn

Wenn ich Kontakt zu einem neuen Geschäftspartner aufnehme, suche ich diesen Namen zunächst auf LinkedIn oder Xing. Ich will mir ein Bild davon verschaffen, wer diese Person ist. Selbstverständlich wirkt das Bild und eventuell das Hintergrundbild des Profils als erster, unbewusster Impuls. Daher ist es meiner Ansicht nach wichtig, dass sowohl das persönliche Profilbild als auch das Hintergrundbild einen professionellen Eindruck machen.

Inzwischen kann jeder Berufsfotograf dabei helfen, ein gelungenes Social Media Profilbild zu erstellen. In einem Unternehmen könnte es sich lohnen, einen Fotografen für einen Tag zu engagieren und alle relevanten Mitarbeiter für Social Media Profile fotografieren zu lassen. Als Hintergrundbild für das Profil bietet sich eine Darstellung an, die das berufliche Betätigungsfeld andeutet. Eventuell kann dies für alle Mitarbeiter eines Unternehmens gleich aussehen.

Selbstverständlich muss im Text des Profils klar werden, welche Funktionen die Person in Ihrem Unternehmen innehat. Wenn ich mir die Profile meiner potenziellen Gesprächspartner ansehe, will ich auch wissen, welche Arbeitgeber die jeweilige Person vorher hatte. Außerdem suche ich nach Gemeinsamkeiten bei den Interessen und bei der Ausbildung.

Wenn sie ihr Profil überprüfen und überarbeiten, sollten Sie darauf achten, dass sie in dem Slogan eine kurze knappe Erklärung einbauen, mit welchen Themen sie sich beschäftigen. Ich persönlich finde den von LinkedIn empfohlenen Wortlaut „Ich helfe Unternehmen dabei, …“ eher nicht passend. Mir ist es lieber, wenn klar wird, womit sich diese Person beruflich beschäftigt. Also statt: „Ich helfe Unternehmen dabei abzunehmen und fit zu bleiben“ finde ich besser einfach nur „Fitness für beruflich stark engagierte Menschen“.

Alles in allem lässt sich sagen, dass ihr Profil Foto und der dazugehörige Text den Beginn einer Partnerschaft oder wenigstens eines Gesprächs einleiten sollte. Bei sehr vielen Profilen, die ich mir anse he, ist es eher das Ende einer Geschäftsbeziehung, die dadurch bewirkt wird.

2. Verbindungen – die wichtigste Strategie für Erfolg im Vertrieb

LinkedIn ist ein geschäftliches Netzwerk. Das kann nur gelingen, wenn Menschen sich miteinander verbinden. In LinkedIn gibt es zwei Formen von Verbindungen. Jeder kennt vermutlich die Funktion „Vernetzen“. Dabei entscheiden sich beide Personen, miteinander verbunden zu sein: Einer fragt an und der andere stimmt zu. Die Personen können jeweils die Informationen des anderen LinkedIn Profil sehen, sobald die Vernetzung erfolgt ist.

Es wird eine Eins angezeigt, wenn sie ein vernetztes Profil aufrufen. Das bedeutet, dass sie ein Kontakt ersten Grades sind – also direkt verbunden. Wenn Sie beim Aufrufen eines anderen Profils eine Zwei sehen, bedeutet das, dass sie im zweiten Grad verbunden sind – also sie beide über nur einen Zwischenschritt verbunden sind.

Die Information über diesen Mittelsmann kann natürlich hilfreich sein, wenn sie mit einer Person in Kontakt treten wollen. Bei einer individuellen Ansprache könnten Sie erwähnen, dass ebendiese Person Sie beide kennt.

Sobald sie mit einer Person vernetzt sind, Haben Sie die Möglichkeit, direkt Nachrichten auszutauschen. Außerdem sehen Sie die von dieser Person freigegebenen Kontakt Informationen. Und schließlich ist es so, dass sie auch in erhöhter Frequenz die von jenen Personen geposteten Inhalte sehen werden.

Die zweite Form der Verbindung ist das sogenannte folgen. Wenn sie einer Person lediglich folgen, bekommen Sie die von dieser veröffentlichten Beiträge, sind aber nicht direkt verbunden. Sie können sich also gegenseitig keine privaten Nachrichten senden.

Für professionelle Verkäuferinnen und Verkäufer bedeutet die Funktion des Vernetzens, dass man seine Geschäftskontakte auch in LinkedIn verbindet. Manche Menschen sehen darin eine Gefahr, offenzulegen welche Kontakte sie haben. Ich denke, dass die positiven Effekte die möglichen Risiken bei Weitem überwiegen. Umgekehrt sehen Sie selbstverständlich auch, welche Kontakte ihre Kontakte haben. So funktioniert dann auch die Anzeige der Kontakte zweiten und dritten Grades.

Besonders wichtig für professionelle Verkäufer ist auch der Aspekt, dass vernetzte Kontakte erhalten bleiben, wenn eine Person das Unternehmen wechselt. Selbstverständlich ist es wichtig, den Kontakt zu Geschäftspartnern zu halten, auch wenn diese den Arbeitgeber wechseln. So wird es Ihnen nie wieder passieren, dass ein Geschäftspartner für Sie unerreichbar wird, nur weil er nicht mehr unter der alten geschäftlichen Nummer erreichbar ist.

3. Inhalte – die Strategie zum Anlocken wichtiger Kunden

LinkedIn lebt nicht nur von den Verbindungen, sondern auch sehr stark von den dort verbreiteten Inhalten. Neben bestehenden Verbindungen im richtigen Leben sind Inhalte der zweite Grund, warum man mit einer Person in LinkedIn vernetzt sein will.

Professionelle Verkäufer haben deshalb Interesse daran, passende Inhalte für Ihre Zielgruppe zu veröffentlichen. LinkedIn im Business kann also genutzt werden, um potenzielle Kunden zu erreichen. Wenn Sie Inhalte posten, mit denen Ihre Zielgruppe in Resonanz geht, dann wird Ihre Zielgruppe früher oder später darauf aufmerksam.

Das geschieht, weil Leser unserer Beiträge darauf reagieren und wiederum deren Kontakte dadurch auf unsere Inhalte aufmerksam werden. Dann geschieht das, was wir erreichen wollen: Der zufällige Leser wird sich vernetzen oder zumindest folgen. Dadurch wird der Kreis der Empfänger unserer Inhalte immer größer.

Wenn es nicht schnell genug geht, können wir auch ein wenig investieren und die Verbreitung unserer Beiträge in der von uns ausgewählten Zielgruppe einkaufen. So können wir unsere Beiträge genau an die von uns gewünschte Zielgruppe herantragen. Jeder professionelle Nutzer kann Anzeigen buchen. Inhalt der Anzeigen können auch Ihre Beiträge sein, sodass die Verbreitung unserer Beiträge auch ausserhalb des bestehenden Netzwerks ganz gezielt gesteuert werden kann.

4. Datenbank – die Strategie um neue Verkaufschancen gezielt zu finden

LinkedIn wird bei den bezahlten Mitgliedschaften zur Datenbank für den Vertrieb. Ähnlich wie die Auswahl der Zielgruppe bei den LinkedIn Anzeigen, können zahlende Nutzer andere Mitglieder suchen und finden. So können Verkäufer ganz gezielt Listen von potenziellen Gesprächspartnern aufbauen.

Selbstverständlich ist es möglich diese Personen über LinkedIn anzusprechen. Ein Weg wäre, persönliche Nachrichten zu senden, um einen Gesprächstermin anzustoßen. Das ist allerdings je nach Stufe der bezahlten Mitgliedschaft nur in begrenzter Anzahl möglich. Nur bei bestehenden Kontakten ist die Anzahl der persönlichen Nachrichten unbegrenzt möglich. Alternativ könnte man auch eine Kontaktanfrage stellen und die Person bitten, die Anfrage anzunehmen, falls sie weiteren Kontakt wünscht.

Was viele nicht bedenken ist, dass der Kontakt natürlich auch auf anderem Wege aufgenommen werden kann. Aus dem Profil bei LinkedIn lässt sich so viel ablesen, dass clevere Verkäufer sicherlich die Telefonnummer der Person oder zumindest die Postadresse herausfinden werden, um dann auf diesem Wege Kontakt aufzunehmen.

Bei der Kontaktaufnahme machen viele Menschen den ersten und entscheidenden Fehler. Bitte vermeiden Sie auf jeden Fall die schlimmsten Patzer:

5 grandiose Fehler bei der Kontaktaufnahme

  1. Fehler: Banalitäten

„Kontakte schaden nur denen, die sie nicht haben“ Der Spruch ist uralt. Duzende von Kontaktanfragen erfolgen mit dieser Aussage. Aus der Sicht der Empfänger ist das längst abstoßend geworden. Lassen Sie sich etwas Neues einfallen.

  1. Fehler: Unterstellungen

„Sie als Unternehmer sind doch bestimmt auch …“ Wirklich? Sind alle Unternehmer gleich? Nur weil das Schlagwort „Unternehmer“ in der Profilbeschreibung steht, bedeutet das doch noch nichts über die Interessen des Menschen dahinter.

  1. Fehler: Fangfragen

„Haben Sie noch Kapazität für neue Aufträge?“ Jeder merkt doch, dass das eine Frage ist, die bewusst so gestellt wurde, dass nur ein „Ja“ möglich ist.

  1. Fehler: Verhör- und Prüfungsfragen

„Was sind Ihre drei Hindernisse in der Fertigung?“ Wer will schon zu Beginn eines Gesprächs solche Fragen beantworten? Das passt erst, wenn schon ein Minimum an Beziehung hergestellt ist.

  1. Fehler: Egozentrik

„Ich bin Unternehmercoach und ich zeige ihnen, wie …“ Und was habe ich davon? Vielleicht doch lieber das Wort „ich“ geringer dosieren und die angesprochenen Personen nennen!

Mit einem Thema ein Gespräch starten

Vielleicht wäre es besser, klar zu sagen, was man zu bieten hat. Dann anbieten, das Gespräch zu vertiefen. Hier drei Beispiele:

„Unsere Kunden aus der Pharmaindustrie haben in den letzten 6 Monaten ein neues Konzept zur Verkürzung der Zulassungsbürokratie umgesetzt. Wenn Sie auch einen Blick darauf werfen wollen, biete ich Ihnen gerne ein erstes Gespräch an.“

„Viele Einzelhändler leiden zurzeit unter den Kontaktbeschränkungen. Es ist möglich, binnen einer Woche, online Bestellungen und Abholung oder lokalen Lieferservice anzubieten. In einem kurzen Gespräch erläutern wir gerne, wie das in ihrem Geschäft möglich ist.“

„Das Gebäude-Energie-Gesetz und die ansteigende CO2 Steuer verunsichern Unternehmer bei Investitions-Entscheidungen zu industriellen Heizungsanlagen. Ein Team von Experten bringt die Fakten auf den Punkt und liefert konkrete Entscheidungsgrundlagen. Bei Interesse teile ich das gerne mit Ihnen.“

Es wird sofort klar, dass diese Ansprache nur bei handverlesenen Kontakten funktionieren wird. Das ist auch so gewollt. Aber wenn ein Mensch so angesprochen wird und tatsächlich das angesprochene Thema interessant ist, dann wird sicherlich auch eine Kontaktaufnahme stattfinden.

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