Verkäufer wollen ihre Leistungen an den Mann bringen und Gewinne erzielen, Einkäufer brauchen Lösungen, die den maximalen Return on Investment bringen: Zwei Fronten, die sich nicht versöhnen lassen? Ganz im Gegenteil. Um dem Preiskampf zu entkommen und Ihre Position zu stärken, können Sie als Verkäufer verschiedene Wege gehen.

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Bluff oder Wahrheit: Wie lässt sich der Einkäufer lesen?

Der Satz, den jeder Verkäufer in der Preisverhandlung fürchtet, ist vermutlich: „Wir haben ein Angebot zu einem besseren Preis vorliegen. Sie sind zu teuer.“ Diese Situation werden Sie früher oder später erleben, wenn Sie einem preissensitiven Kunden oder einem ausgefuchsten Einkäufer gegenübersitzen. Es ist nun an Ihnen, herauszufinden, ob wirklich ein vergleichbares Gegenangebot zu einem niedrigeren Preis vorliegt oder ob der Einkäufer blufft, um den Preis zu weit wie möglich zu drücken. Ein Bluff lässt sich relativ einfach mit ein wenig Druck entlarven. Haben Sie das Gefühl, dass Ihnen der Einkäufer etwas vormacht, setzen Sie ihm die sprichwörtliche Pistole auf die Brust. Im Gespräch könnte das ungefähr so aussehen:

Einkäufer: „Mir gefällt Ihr Angebot, doch uns liegt ein weiteres Angebot eines Wettbewerbers vor, das weitaus günstiger ist.“

Sie: „Ich verstehe, dass Sie das bestmögliche Angebot für Ihr Unternehmen auswählen möchten und dabei auf keinen Fall zu viel zahlen wollen. Das wäre schließlich zu Ihrem Nachteil. Ihnen liegt mein Angebot vor und Sie hätten gerne einen niedrigeren Preis. Das ist absolut verständlich, aber wollen Sie es daran wirklich scheitern lassen?“

Beobachten Sie jetzt die Reaktion des Einkäufers und hören Sie nicht nur darauf, was er antwortet, sondern auch wie. Zögert er, rutscht er auf seinem Stuhl hin und her oder nutzt er Übersprungshandlungen, können Sie davon ausgehen, dass Sie ihn eiskalt beim Bluff erwischt haben. Bleiben Sie nun am Ball, um das Geschäft ohne Preisnachlass zum Abschluss zu bringen.

Bloß kein vorauseilender Gehorsam!

Ein erfahrener Einkäufer erkennt sofort, wenn er die Chance auf einen Rabatt hat. Er wittert die Schwäche und den unbedingten Verkaufsdrang seines Gegenübers und nutzt beides schamlos aus. Machen Sie sich also selbst nicht klein und vermeiden Sie Phrasen, die Ihre Verhandlungsposition schwächen. Sonst gelangen Sie schnell in Situationen wie diese:

„Eigentlich ist an dem Preis nichts mehr zu machen.“ Und uneigentlich?

„Ich kann Ihnen maximal 5% Rabatt geben.“ Obwohl der Kunde noch keinen konkreten Nachlass gefordert hat und vielleicht auch mit 2% Skonto zufrieden gewesen wäre.

„Welchen Preis stellen Sie sich denn vor?“ Der Kunde wird Ihnen einen niedrigeren Preis nennen, als er tatsächlich zu zahlen bereit wäre.

Preschen Sie bei der Preisverhandlung nicht voraus, nur weil Sie Angst haben, den Kunden sonst zu verlieren. Oftmals ist das vermeintlich bessere Gegenangebot gar keine echte Alternative.

Steckt hinter dem besseren Preis auch ein besseres Angebot?

Grundsätzlich stellt sich die Frage, was ein „besserer“ Preis überhaupt sein soll. Intuitiv würde man immer den niedrigsten Preis auch als den besten bezeichnen. Aber denken Sie mal an Ihr eigenes Einkaufsverhalten: Entscheiden Sie sich immer für das günstigste Angebot? Oder zahlen Sie auch gerne mal etwas mehr, wenn Sie davon überzeugt sind, die beste Leistung und Qualität zu bekommen? Die Antwort liegt auf der Hand. Auch der normale Einkäufer auf Kundenseite ist kein notorischer Schnäppchenjäger, sondern möchte „nur“ das beste Preis-Leistungsverhältnis bekommen.

Vergessen Sie die Konkurrenz

Im Grunde können Sie also jeden Wettbewerber ausstechen, wenn Ihr Angebot wirklich das beste und passendste für Ihren Wunschkunden ist. Kein Einkäufer kann es sich erlauben, wegen ein paar Prozent Ersparnis ein schlechteres Ergebnis zu riskieren oder ein minderwertigeres Produkt zu kaufen. Statt sich also auf die Konkurrenz zu konzentrieren, setzen Sie den Fokus lieber auf Ihr Angebot – und Ihr Gegenüber. Viele Verkäufer sehen Einkäufer (nicht zuletzt wegen der Bluffs und Feilscherei) als Gegner an, der auf dem Weg zum Geschäftsabschluss bezwungen werden muss.

In Wahrheit kämpfen Sie jedoch beide auf der gleichen Seite: Beide Parteien möchte die beste Leistung oder die perfekte Lösung für ein vorliegendes Problem erreichen. Sehen Sie den Einkäufer also als Ihren Partner an.

Den Einkäufer richtig einschätzen

Damit aus einer Verhandlung ein konstruktives Miteinander wird, müssen Sie auf den Einkäufer eingehen und ihm die Partnerschaft schmackhaft machen. Dabei können Ihnen verschiedene Aspekte behilflich sein.

  • Verstehen Sie den Einkaufsprozess: Jedes Unternehmen funktioniert etwas anders. Es kann zum Beispiel sein, dass Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einem Vertreter der jeweiligen Fachabteilung präsentieren und dieser begeistert ist. Die finale Verhandlung übernimmt dann aber vielleicht der gesonderte Einkäufer, der sich nicht so leicht überzeugen lässt. Je früher Sie wissen, wer am Ende für die Entscheidung zuständig ist und je eher Sie diese Person(en) hinzuziehen, desto größer sind Ihre Chancen auf eine schnelle, zufriedenstellende Preisverhandlung ohne Bluffs und Feilscherei. So erfahren Sie zum Beispiel auch recht schnell, wenn das Budget begrenzt ist, und können Ihren Leistungsumfang entsprechend anpassen.
  • Setzen Sie auf Persönlichkeit: Jemanden, den wir sympathisch finden, werden wir nur in den seltensten Fällen über den Tisch ziehen wollen. Bauen Sie also eine persönliche Bindung zum Einkäufer auf, um eine positive Ausgangsbasis für die Preisverhandlung zu schaffen. Sie müssen dabei nicht gleich beste Freunde werden. Vielmehr geht es um Wertschätzung und Verständnis. Geben Sie dem Einkäufer die Möglichkeit, seine Kompetenz zu zeigen und nehmen Sie ihn und seine Aufgaben ernst. Wir erinnern uns: Partner statt Gegner. Ein Einkäufer, der sich von Ihnen wertgeschätzt fühlt, wird eher bereit sein, Ihre Konditionen zu akzeptieren und zur Not ein gutes Wort für Sie in der Chefetage einlegen. Achten Sie jedoch darauf, dass Sie nicht zum penetranten Schleimer mutieren. Das kann schnell nach hinten losgehen.
  • Konsequenz zeigen: Eine Verhandlung auf Augenhöhe beinhaltet auch, dass beide Parteien die Möglichkeit haben, jederzeit einen Schlussstrich zu ziehen. Sind Sie davon überzeugt, dass Ihr Angebot perfekt passt und der Preis absolut gerechtfertigt ist, können Sie das auch genauso kommunizieren. Der Einkäufer wird vielleicht zunächst überrascht sein, wenn Sie ihn mit einem „Das ist mein letzter Preis. Da gibt es keinen Verhandlungsspielraum mehr.“ konfrontieren. Eventuell wird er aber auch Ihre Offenheit und Zielstrebigkeit bewundern und Ihr Angebot annehmen – wenn es wirklich das beste von allen ist und den Anforderungen entspricht.

Klarheit über den Entscheidungsprozess

Vielleicht kennen Sie auch Situationen, in denen Sie nach einem langen Verlaufsprozess zum Schluss nochmal im Einkauf „landen“. Oft hört man jetzt jede Menge „Verkäuferlatein“, was jetzt noch notwendig ist, um den Auftrag zu bekommen. Von ominösen „Pflichtrabatten“ hört man bisweilen, ohne die der Einkauf nicht bestellen darf und die man deshalb noch in Reserve haben sollte. Oder davon, dass der Einkauf mehr Macht hat als der Vorstand und niemand im Hause sich gegen den Einkauf wenden kann. Ernsthaft? Ich denke, dass viele Verkäufer gerne Mythen und Fabeln aufsitzen. Und zwar deshalb, weil es sich gut anfühlt, an solche Märchen zu glauben.

Viel besser wäre es jedoch, wenn Verkäufer ihren Job auch am Ende noch mit Sachverstand und Übersicht machen. Dazu gehört es, genau zu prüfen, wie der Entscheidungsprozess wirklich beim Kunden läuft. Und dann bitte genau feststellen, ob der Einkauf entscheidet oder nur als Rabattautomat eingesetzt wird. Viele Verkäufer verwechseln das: Wenn der Einkauf tatsächlich entscheidet, weil er einen häufig wiederholbaren Beschaffungsprozess ausführt, dann ist das eine Sache. Aber es ist etwas völlig anderes, wenn der Einkauf dazu eingesetzt wird, eine bereits intern entschiedene Investition nochmals „abzuklopfen“ und zu prüfen, ob der Verkäufer noch Spielraum hat. Dazu wird dann mehr oder weniger Druck aufgebaut und die eine oder andere Nebelkerze gezündet. Lassen Sie sich davon bitte nicht in Bockshorn jagen.

Der Kampf um den besten Preis, das Entlarven von Bluffs und Rabattschlachten gehören für viele Sales-Profis auf beiden Seiten zum Alltag. Das bedeutet jedoch nicht, dass sich das nicht ändern kann und sollte. Machen Sie bei Ihrer nächsten Preisverhandlung doch mal den ersten Schritt in Richtung Veränderung. Sie werden überrascht sein, was alles möglich ist.

Fotoquelle Titelbild: © Jirapong Manustrong/Shutterstock.com