Eine gelungene Verhandlungseröffnung – wie sieht so etwas konkret aus? Es liegt auf der Hand, dass aggressives Vorauspreschen genauso unangebracht ist wie schüchterne Zurückhaltung. Um eine Verhandlung auf die Erfolgsspur zu bringen, braucht es vor allem drei Dinge: eine gute Vorbereitung, klare Ziele und ein gutes Kommunikationskonzept.

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Die Verhandlung beginnt in Ihrem Kopf

Wenn Sie davon ausgehen, dass eine Verhandlung erst dann anfängt, wenn Sie Ihrem Gesprächspartner gegenübersitzen, verspielen Sie womöglich kostbares Potenzial. Das Eröffnen der Verhandlung und der gesamte folgende Gesprächsablauf sollten nicht improvisiert werden, sondern einem zumindest groben Konzept in Ihrem Kopf folgen.

  • Wie können Sie sich auf das Gespräch vorbereiten? Welche Informationen fehlen Ihnen noch? Welche Zahlen und Fakten könnten im Laufe der Verhandlung nützlich sein?
  • Was erwartet Ihr Kunde von Ihnen? Welchen Standpunkt nimmt er ein?
  • Mit welchen Zielen gehen Sie in die Verhandlung? Was ist das Minimalziel, was das Maximum, das Sie erreichen können und wollen?
  • Welche Zugeständnisse kann ich machen? Worauf möchten Sie nicht verzichten?
  • Wie könnte ein Kompromiss aussehen, mit dem beide Seiten zufrieden sind?

Diese Fragen sollten Sie für sich in der Vorbereitung auf das Gespräch klären, damit die Verhandlung in die von Ihnen gewünschte Richtung laufen kann. Wer nicht genau weiß, wohin er will, findet auch nicht den richtigen Weg – das gilt im Straßenverkehr genauso wie in der Geschäftswelt. Die Probleme und Einwände Ihrer Kunden werden sich immer ähneln, also können Sie sich auch gut darauf vorbereiten.

Win-win-Situationen schaffen mit dem Harvard-Konzept

Das Ziel einer erfolgreichen Verhandlung sollte niemals Ihr alleiniger Sieg sein. Stattdessen peilen Sie lieber ein Ergebnis an, von dem beide Seiten profitieren. Wenn Sie Ihren Geschäftspartner in eine völlig überteuerte und unzureichende Lösung quatschen, ist das vielleicht ein (kurzfristiger) finanzieller Sieg für Sie – ein Gewinn sieht allerdings anders aus. Warum sollen am Ende nicht alle Gewinner sein? Ihr Gegenüber steht vor einer Herausforderung, Sie möchten etwas verkaufen: Mit der richtigen Lösung ist am Ende allen geholfen. Und der Weg zur richtigen Lösung führt über eine erfolgreiche Verhandlung. Als empfehlenswerte Grundlage zum sachbezogenen Verhandeln hat sich das Harvard-Konzept etabliert.

Die Bedingungen des Harvard-Konzepts

Das Harvard-Konzept stellt die Erfüllung der Bedürfnisse beider Parteien in den Fokus. Die gemeinsame Einigung wird auf Basis einer objektiv-sachlichen Verhandlung erzielt. Daraus resultieren vier Grundbedingungen, die im Rahmen dieses Konzepts erfüllt werden müssen:

1. Betrachten Sie Mensch und Sache getrennt voneinander. Behandeln Sie einen Gesprächspartner, der Ihnen sympathisch ist, genauso wie einen, mit dem Sie vielleicht nicht viel gemeinsam haben. Im Rahmen der Verhandlung sind alle gleich. Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie kühl sein und Distanz halten sollen – das schadet letztendlich der Verhandlung und gefährdet Ihren Abschluss. Seien Sie freundlich, wertschätzend und objektiv und geben Sie Ihrem Kunden ein gutes Gefühl. Rufen Sie sich immer wieder ins Gedächtnis, dass es jetzt nur um die Sache geht und nicht um den Menschen.

2. Behalten Sie die Interessen Ihres Gesprächspartners im Auge. Es geht um das Erzielen einer Win-win-Situation und nicht um Ihren alleinigen Triumph. Konzentrieren Sie sich deshalb darauf, was Ihr Kunden braucht und möchte – auch wenn (bzw. gerade dann) er es selbst vielleicht aus dem Auge verliert. Wer die eventuelle Unsicherheit eines Kunden nicht ausnutzt und ihm stattdessen die für ihn passendste Lösung anbietet, kann sich in der Zukunft über das gewonnene Vertrauen freuen und davon profitieren.

3. Haben Sie Optionen parat. Damit beide Seiten zufrieden aus der Verhandlung gehen, sollten Sie mehrere Optionen und Angebotsalternativen in der Hinterhand haben. Diese sollten Sie jedoch nicht gleichzeitig präsentieren und damit die Entscheidung möglicherweise verlangsamen. Wählen Sie je nach Gesprächsverlauf am Ende die beste Option aus und präsentieren Sie diese mit Überzeugung.

4. Setzen Sie auf objektive Beurteilungskriterien. Damit am Ende der Verhandlung eine Entscheidung gefällt werden kann, bei der beide Parteien ein gutes Gefühl haben, sind objektive, neutrale Entscheidungskriterien möglich. Ihr Kunde sollte nicht aus einem Bauchgefühl heraus entscheiden oder weil er sich von Ihnen unter Druck gesetzt fühlt. Präsentieren Sie stattdessen zum Beispiel Zahlen aus vergleichbaren Fällen und geben Sie somit eine konkrete Vorstellung, wie sich eine Entscheidung für Ihr Angebot auswirken kann.

Mit diesen vier Prinzipien im Hinterkopf gehen Sie in die Verhandlung und ebnen somit den Weg zu einer attraktiven Lösung, mit der beide Seiten zufrieden sind.

Was Sie bei Verhandlungen vermeiden sollten

Beim Verhandeln nach dem Harvard-Konzept ist Ihr Gegenüber nicht Ihr Kontrahent, sondern Ihr Partner. Entsprechend sollte von Anfang an auf bestimmte Verhaltensweisen verzichtet werden, damit die sachliche Verhandlung und das Wohl beider Parteien nicht gefährdet werden. Gerade bei hitzigen Verhandlungen kann die Stimmung schon einmal kippen. Verzichten Sie jedoch auf Manipulationen und Provokationen und sprechen Sie dieses Verhalten auch beim Gegenüber sofort an. Alternativ können Sie solcherlei Angriffe auf persönlicher Ebene einfach ignorieren und kommentarlos auf die Sachebene zurückkehren. Es sollte keinesfalls mit solchen Mitteln Druck aufgebaut werden, der eine eigentlich ungewollte Entscheidung erzwingt. Im Zweifelsfall kann das auch bedeuten, eine Verhandlung abzubrechen und gegebenenfalls zu einem späteren Zeitpunkt fortzusetzen. Sturheit ist hier absolut fehl am Platze.

Tipps für eine erfolgreiche Verhandlung

Neben dem Grundkonzept des Miteinanders können Sie die Verhandlung mit weiteren Verhaltensweisen und kleinen Tipps optimieren. Es geht dabei nie darum, Ihren Gesprächspartner zu manipulieren oder in eine Ecke zu drängen. Aber gerade schwierige Kunden können mit ein paar Kniffen zur konstruktiven Zusammenarbeit gebracht werden.

Sorgen Sie für eine Vertrauensbasis und eine grundlegende Sympathie. Je besser Sie bei Ihrem Gegenüber „ankommen“, desto konfliktloser wird die Verhandlung ablaufen. Das sachbezogene Verhandeln kann nur funktionieren, wenn die zwischenmenschliche Basis stimmt – schließlich verhandeln Sie immer noch mit einem Lebewesen und nicht mit einem Roboter.

Üben Sie sich in Rhetorik. Einige Grundprinzipien der Gesprächsführung helfen Ihnen – von der Eröffnung der Verhandlung bis hin zum finalen Abschluss – dabei, besser zu Ihrem Kunden durchzudringen. Mit einer geschickten Gesprächsführung können Sie Ihren Standpunkt besser vermitteln und sich die Aufmerksamkeit des Zuhörers sichern.

Seien Sie selbstbewusst. Eine Verhandlung ähnelt der Partnersuche: Wer zu verzweifelt wirkt, ist eher wenig anziehend für die gewünschte Zielgruppe. Selbst wenn der Erfolg der Verhandlung extrem wichtig für Sie ist: Haben Sie immer einen Plan B parat, der Sie im Falle des Scheiterns auffängt. Bei einer Absage können Sie sich zum Beispiel intensiver um andere Kunden kümmern oder sich endlich Zeit nehmen, um das Büro aufzuräumen. Nur wenn Sie nicht bedürftig wirken, können Sie auch als Gewinner aus dem Gespräch gehen.

Fotoquelle Titelbild: © Dragon Images/Shutterstock.com