Verkaufsgespräche sind eines der Kernelemente im Vertriebsalltag. Wer hier endlich den Fuß in die Tür des Wunschkunden bekommen hat, möchte seine Akquiseerfolge nicht durch ein schlecht geführtes Gespräch aufs Spiel setzen. Selbst gute Redner und versierte Menschenkenner sollten sich deshalb Zeit für zumindest ein Minimum an Vorbereitung nehmen, damit das Verkaufsgespräch zum Erfolg wird.

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Viel hilft viel? Nicht immer.

Je länger und intensiver Sie sich auf das anstehende Verkaufsgespräch vorbereiten, desto besser? Bei diesem Gedanken handelt es sich leider um einen Trugschluss. Wer sich zu viele Gedanken um das Gespräch macht, gerät schnell ins Grübeln und wird versuchen, jede Eventualität bereits im Voraus gedanklich durchzuspielen und mit einem Plan abzudecken. Das Problem dabei: Niemand kann sich auf jede einzelne Situation vorbereiten. Zwar ähneln sich Verkaufsgespräche in ihrem grundlegenden Ablauf. Aber selbst der erfahrenste Verkäufer wird hin und wieder noch von seinem Gesprächspartner überrascht.

Der lobenswerte Vorsatz, auf alles vorbereitet zu sein, kann nur scheitern und führt damit im schlimmsten Fall zu Ängsten und Zweifeln. Bei einem Verkaufsgespräch handelt es sich nicht um eine Prüfung, bei der es nur eine einzige richtige Antwort gibt. Bei der Vorbereitung gilt deswegen: Grundlagen schaffen und den Fokus auf die richtigen Dinge setzen.

Informationen über den Kunden einholen

Dazu gehören zum Beispiel das Sammeln von Fakten und Informationen über den Kunden, die öffentlich zugänglich oder ohne großen Aufwand zu recherchieren sind. Dieses Vorgehen hat gleich mehrere Vorteile: Erstens verschwenden Sie im Verkaufsgespräch keine Zeit damit, allgemein bekannte Dinge abzufragen. Und zweitens muss Ihr Gesprächspartner nicht zum x-ten Mal die gleichen Dinge erzählen. Er bekommt das Gefühl, dass Sie sich wirklich mit ihm und dem Unternehmen beschäftigt haben und er nicht nur ein gesichtsloser Kunde für Sie ist.

Beim Sammeln der Fakten hilft eine Checkliste. Überlegen Sie sich genau, welche Informationen Sie wirklich für das anstehende Gespräch brauchen und welches Wissen zwar nett, aber nicht wichtig ist. So können Sie sich auf das Wesentliche konzentrieren und das Verkaufsgespräch effizient vorbereiten.

Faktenliste zum Abhaken

  • Unternehmensfakten: In welcher Branche bewegt sich der Kunde? Wie genau sehen seine Produkte oder Dienstleitungen, die er anbietet, aus? Welche Zielgruppe hat er? Wie gestalten sich die aktuellen Umsätze und Absatzzahlen?
  • Mit welchem Unternehmensbereich haben Sie es zu tun? Wer trifft die finale Entscheidung? Welche Rolle spielt Ihr Ansprechpartner dabei?
  • Welche Probleme und Herausforderungen hat Ihr Gegenüber im Alltag zu bewältigen?
  • Gibt es aktuelle Ereignisse, die die Verhandlungen positiv oder negativ beeinflussen könnten?
  • Fanden bereits früher Gespräche mit anderen Vertretern des Unternehmens statt? Wie sind diese verlaufen?

Die Liste lässt sich natürlich beliebig erweitern und sollte auf das jeweilige Gespräch abgestimmt werden. Bei Informationen, die Sie zum Beispiel nicht auf der Website des Unternehmens finden, kann Ihnen vielleicht die Assistenz weiterhelfen. Sie weiß meistens genau Bescheid, wer dem Termin beiwohnen wird und aus welchen Abteilungen die Gesprächsteilnehmer stammen. Ein Anruf vorab schadet also nie.

Ein guter Einstieg erleichtert die nächsten Schritte

Wie bereits erwähnt ist es wenig sinnvoll, für jeden möglichen Gesprächsverlauf einen exakten Plan und vorbereitete Antworten auswendig zu lernen. Was jedoch gerade für eher unerfahrene oder aufgeregte Vertriebsexperten lohnenswert sein kann, ist die Planung des Gesprächseinstiegs. Legen Sie sich zwei oder drei Gesprächsaufhänger zurecht, mit denen Sie je nach Situation und Bauchgefühl die Konversation starten können. Das nimmt das Lampenfieber und wenn die ersten Schritte erst einmal gemacht sind, geht der Rest fast wie von allein. Dabei muss es sich bei dem Einstieg nicht sofort um Fachgeplänkel oder direktes Werben um die Gunst des Kunden handeln. Ganz im Gegenteil.

Unterschätzen Sie nie die Faktoren Persönlichkeit und Sympathie, …

Ein guter Verkäufer ist immer auch ein Verkäufer, der sympathisch wirkt. Schließlich geht es bei einem Geschäft auch immer um Vertrauen, und wir sind eher bereit, jemandem zu vertrauen, der uns menschlich ähnlich ist. Deshalb wäre es ein großer Fehler, auf den oft verhassten oder zumindest belächelten Small Talk zu Beginn des Verkaufsgesprächs zu verzichten und direkt mit der (Geschäfts-)Tür ins Haus zu fallen. In dieser kurzen Schnupperphase des Gesprächs können Sie sich als Mensch hinter dem Verkäufer präsentieren. So gewinnen Sie oftmals Erkenntnisse, die Sie in Ihre Gesprächsstrategie einbinden können.

Sympathie kann auch aus dem Feststellen von Gemeinsamkeiten und Ähnlichkeiten entstehen und somit den Weg zu einem freundlichen, vertrauensvollen Miteinander ebnen. Nutzen Sie im Rahmen Ihrer Gesprächsvorbereitung zum Beispiel Netzwerke wie XING oder LinkedIn, um mehr über Ihren Gesprächspartner zu erfahren. Vielleicht haben Sie dieses Jahr die gleichen Messen besucht, haben in derselben Stadt studiert oder sind beide begeisterte Kletterer? Natürlich sollte die Online-Recherche nicht in ein Online-Stalking übergehen. Aber unverfängliche Informationen über Ihren Gesprächspartner können helfen, die Konversation in die gewünschte Richtung zu schubsen.

…aber beweisen Sie auch Ihre Kompetenz

Neben all dem Small Talk und Sympathieaufbau darf natürlich das eigentliche Geschäft nicht zu kurz kommen. Schließlich sucht Ihr Kunde keinen neuen besten Freund, sondern eine Lösung für sein Problem. Sorgen Sie also dafür, dass Sie auf alle Rückfragen und Einwände fachlich versiert eingehen können. Bereiten Sie Referenzen vor, um aufzuzeigen, wie in anderen Fällen mit ähnlichen Problemen umgegangen wurde (aber vergessen Sie dabei nie, dass sich jeder Kunde als einzigartig betrachtet). Zeigen Sie Problemverständnis, nehmen Sie geäußerte Kritik ernst und entkräften Sie sie mit fundierten Argumenten.
Einem Verkäufer, der auf alle Einwände eine gute und nachvollziehbare Antwort hat, wird am Ende kaum ein interessierter Kunde widerstehen können. Wer sein Angebot wie seine eigene Westentasche kennt, wird damit keine Probleme haben.

Aus Fehlern und Erfolgen lernen

Nach dem Gespräch ist vor dem Gespräch, und die beste Vorbereitung ist eine gute Nachbereitung. Ganz gleich, ob Sie mit einer Absage oder einem erfolgreichen Abschluss oder Folgetermin aus dem Gespräch gegangen sind: Nehmen Sie sich hinterher kurz Zeit für eine Analyse.

  • Was lief gut?
  • Was hat nicht funktioniert?
  • Was kann ich bei der nächsten Gesprächsvorbereitung besser machen?

Aus den eigenen Fehlern und Erfolgen lässt es sich immer noch am besten lernen, weshalb die Analyse nach einem Termin nicht unterschätzt werden sollte. Mit den gewonnenen Erkenntnissen wird das nächste Gespräch noch erfolgreicher laufen.

Fotoquelle Titelbild: © fizkes/Shutterstock.com