Mit 645 Millionen Mitgliedern ist LinkedIn führend im Bereich der Business-Netzwerke. Daher bietet sich die Plattform auch für Social Selling an, also das Managen von sozialen Beziehungen mit dem Ziel, die Abverkäufe eines Produktes oder einer Dienstleistung zu steigern. Es geht darum, mit potenziellen Kunden in den Dialog zu kommen – aber eben digital. Der Weg bleibt der gleiche: Interessenten identifizieren, Entscheider verstehen, Einblicke gewinnen, Vertrauen aufbauen und Kompetenz demonstrieren. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie das auf LinkedIn funktioniert.

LinkedIn ins Unternehmen einbinden

LinkedIn bietet Ihnen die Möglichkeit, den Kundenkontakt zu vereinfachen. So können Sie über die Plattform beispielsweise Cover Sales-up-Call mit Raimund Simonsdie telefonische und persönliche Vertriebsarbeit vorbereiten. Um dieses neue Vorgehen erfolgreich im Unternehmen zu etablieren, müssen aber auch die Führungsetagen von dem Gedanken des Social Selling in den sozialen Netzwerken überzeugt sein und dies vorleben. Ausreden wie keine Zeit für Social Media, Angst vor der möglicherweise fehlenden Reichweite oder mangelndes Gefühl für den passenden Inhalt müssen beiseitegeschoben werden und es muss aktiv an dem Thema gearbeitet werden. Für jeden einzelnen Mitarbeiter ist es sinnvoll, seine Fähigkeiten und seine Präsenz in den sozialen Netzwerken auszubauen. Haben Sie häufiger Kundenkontakt, beeinflusst Ihr digitales Auftreten auch die Außenwirkung des Unternehmens.

Auch für Bestandskundenbetreuer ist LinkedIn durchaus interessant. Diese können so auf dem Laufenden hinsichtlich der Personalentwicklung in den Unternehmen bleiben und lernen neue Entscheider gegebenenfalls schneller kennen. Auch eine Trennung zwischen Neu- und Bestandskunden in LinkedIn ist durchaus sinnvoll. Wer neue Kontakte knüpft, sollte zudem darauf achten, dass diese nicht in LinkedIn versanden. Ein wichtiger Aspekt des Social Selling ist es, die neuen Beziehungen ins CRM zu übernehmen und auf diese Weise den Kontakt auch für die Zukunft und auf anderen Wegen auszubauen.

Das eigene Profil als Vertriebsbasis

Sicherlich wissen Sie bereits, wie wichtig ein seriöses Profil in den Business-Netzwerken ist. Nehmen Sie sich also ausreichend Zeit, Ihre digitale Visitenkarte zu erstellen. Machen Sie sich im Vorfeld klar, was Sie erreichen möchten und auch anbieten können. Darauf sollten Sie alle Bereiche Ihres Profils ausrichten. Bedenken Sie außerdem, dass Sie auf Ihrem Account im Fokus stehen. Sie wollen also nicht das Unternehmen vorstellen, für das Sie arbeiten, sondern sich selbst als Experten darstellen. Dennoch ist es ratsam, die berufliche Mailadresse zu hinterlegen, um wichtige Inhalte direkt ins Business-Umfeld geliefert zu bekommen.

Erfolgreiche LinkedIn-Profile zeichnen sich durch Authentizität aus. Nur so können Sie Ihre Kontakte auch in der realen Welt überzeugen, statt ihnen die Diskrepanz zwischen ihrer Online- und Offline-Erscheinung erklären zu müssen. Machen Sie sich Gedanken, wie Sie sich mit Ihrem Profil von der Konkurrenz abheben. Könnten Sie vielleicht mit einem kreativen, aber dennoch seriösen Titelbild auffallen und im Gedächtnis bleiben? Ihr Bild, Ihre Informationen und Ihre geteilten Inhalte sollen Ihre Kontakte bestenfalls zu einem Gespräch einladen und Sie als kompetenten Gesprächspartner präsentieren.

Die richtige Kommunikation im Social Selling

Vertriebskommunikation findet heutzutage auch in den sozialen Netzwerken statt und für Verkäufer wird es immer wichtiger, auch online den richtigen Ton zu treffen. Starten Sie deshalb Gespräche nicht mit offensichtlichen Komplimenten wie „tolles Profil“. Seien Sie höflich, charmant und freundlich, aber kommen Sie auf den Punkt. Sie möchten kommunizieren, welche Themen Sie vertreten und das Interesse bei Ihrem Gegenüber abtasten. Schauen Sie sich also Ihre Leads ganz genau an, gleichen Sie die Personen mit Ihrer Zielgruppe ab und finden Sie sinnvolle Anknüpfungspunkte, um ein gewinnbringendes Gespräch zu starten.

Eine qualitativ hochwertige Ansprache steigert Ihre Erfolgschancen. Lassen Sie deshalb die Finger weg von Massen-InMails. Jeder Text muss individuell formuliert sein und zu Ihnen und Ihrem neuen Kontakt passen. Durch offene Fragestellungen, in denen sich Ihr Gesprächspartner wiederfindet, können Sie eine Konversation direkt in die richtige Richtung bringen, ohne dass ein akuter Bedarf bei Ihrem Kontakt besteht. Besonders große Rückmeldung erhalten Sie bei gezielten Einladungen zu Events oder Terminen. Auch Telefontermine zum Erstgespräch lassen sich über LinkedIn vereinbaren. Hier haben Sie den Vorteil, dass Ihr Kontakt Sie bereits persönlich näher kennenlernen kann, indem er Ihr Profil besucht. So sind Sie keine anonyme Mail in seinem Posteingang.

In vier Schritten zum erfolgreichen Social Selling

Social Selling auf LinkedIn muss ein fester Bestandteil des Vertriebskonzepts sein, um wirklich effektiv nutzbar zu sein. Dazu sind vier Schritte besonders wichtig:

  1. Expertenstatus präsentieren
    Wie bereits erwähnt ist der erste Schritt Ihr eigenes Profil. Gestalten Sie Ihre digitale Visitenkarte und liefern Sie Ihren Kontakten zahlreiche Argumente, warum Sie für Ihr Thema der perfekte Ansprechpartner sind.
  2. Kontakte finden
    In LinkedIn können Sie über das „normale“ Suchfeld nach Personen suchen. Mit dem Sales Navigator bietet die Plattform aber ein Add-On, das Ihnen die Suche nach den Entscheidern deutlich erleichtert. So kann beispielsweise nach Berufsbezeichnung und Karrierestufe gefiltert werden.
  3. Interesse wecken
    Wie in allen sozialen Netzwerken lebt auch LinkedIn von den Inhalten und Interaktionen der Nutzer innerhalb der Community. Beteiligen Sie sich also an Diskussionen, liken oder kommentieren Sie Beiträge und teilen Sie eigenen wertvollen Content. So tauchen Sie immer wieder im Feed Ihrer Kontakte auf und werden unterbewusst im Gedächtnis abgespeichert.
  4. Beziehungen aufbauen
    Nachdem Sie die passende Zielperson gefunden haben, heißt es aufmerksam bleiben. Achten Sie darauf, wo deren Interessen liegen und welche Veränderungen sie vielleicht online teilt. Nutzen Sie diese Informationen, um immer wieder in Kontakt zu treten. Erweisen Sie sich als vertrauensvoller und kompetenter Gesprächspartner, um dann auch die Chance auf einen Offline-Austausch oder eine direkte Zusammenarbeit zu bekommen.

Sie möchten mehr darüber erfahren, wie Sie Ihre Vertriebsarbeit mit LinkedIn optimieren? Dann hören Sie sich meinen aktuellen Sales-up-Call mit Raimund Simons an. Der Social-Selling-Experte gibt im Interview wertvolle Tipps aus der Praxis und vermittelt Ihnen einen Einblick in den gewinnbringenden Einsatz des Sales Navigator.

Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!

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Warum Sie sich den Sales-up-Call zum Thema „Social Selling mit LinkedIn“ anhören sollten:

Sie werden schon bald erfolgreich im Social Selling auf LinkedIn, denn Sie erfahren unter anderem...
  • …wie Sie den Sales Navigator für Ihre Ziele richtig einsetzen.
  • …warum Sie ein Idealkundenprofil erstellen sollten.
  • …wie Calendly Ihnen den Arbeitsalltag erleichtert.
  • …warum Sie auf LinkedIn zum Trusted Advisor werden müssen.
  • …wie Sie mit der Reiz-These-Rampe erfolgreiche Nachrichten schreiben.
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