Kommunikation ist eines der wichtigsten Mittel eines Verkäufers, um Kunden zu überzeugen. Deshalb gibt es so einiges zu beachten, um einen erfolgreichen Abschluss zu ermöglichen. Hilfreich ist es, selbstbewusst und kraftvoll zu kommunizieren. Aber wie genau funktioniert das am besten? Das erfahren Sie in diesem Beitrag.

Vergessen Sie alte Muster

Vermutlich hat jeder schon einmal den Satz „Der Kunde ist König“ gehört. Er gehört zu einer der Cover Sales-up-Call mit Silvia Agha-Schantlschlimmsten Annahmen, die Verkäufer hinsichtlich ihrer Kommunikation treffen können. Um selbstbewusst zu kommunizieren, darf der Kunde gar nicht König sein. So würden Sie sich automatisch in einen Tiefstatus bringen, der Ihnen die Kommunikation erschwert. Die Folge sind Höflichkeitsfloskeln, die effizientes Verkaufen regelrecht ausschließen. Wie wollen Sie dann auf Augenhöhe verhandeln? Ebenso falsch wäre es allerdings, sich gedanklich über den Kunden zu stellen. Sobald Ihr Gegenüber in eine Art Bittsteller-Rolle verfällt, ist das Machtverhältnis erneut unausgeglichen und somit nicht optimal für den Vertrieb. Ihr Ziel für die bestmögliche Kommunikation ist es daher immer, Augenhöhe zu erzeugen.

Lösen Sie sich also von solchen Grundsätzen wie „Der Kunde ist König“. Und schauen Sie auch nochmals in Ihrem Unternehmen genauer hin, welche veralteten Muster Ihre Kommunikation noch erschweren könnten. Es gibt beispielsweise einige Verkäufer, die unbewusst das Jammern über die negativen Zustände beim Kunden verstärken, indem Sie ihm immer neue Argumente liefern. Zielführender wäre es natürlich, Lösungswege aufzuzeigen. Aber das ist ein Muster, das einem selbst so vielleicht gar nicht bewusst ist. Gehen Sie genau danach auf die Suche.

Selbstbewusst kommunizieren – die Grundlagen

Wer in Gewinnhaltung kommuniziert, also mit positivem Mindset, ist erfolgreicher. Bestenfalls wird Ihre innere Haltung dann auch durch Ihre Körpersprache gespiegelt und strahlt Selbstbewusstsein aus. Ein wichtiger Schritt in diese Richtung ist es, sich selbst bewusst zu werden, wie Sie kommunizieren. Viele unserer Fehler nehmen wir selbst nicht wahr, der Kunde allerdings schon. Sie geben Ihrem Gespräch eine positive Richtung, indem Sie immer bedenken, dass Sie dem Kunden nichts verkaufen können. Der Kunde muss selbst davon überzeugt sein, dass er kaufen möchte – und genau da müssen Sie ihn hinführen. Dabei hilft es, sich nicht auf Probleme zu versteifen. Kommunizieren Sie in Lösungen, denn dazu haben Sie die Kompetenz und das ist es, was der Kunde von Ihnen erwartet.

Sie müssen sichergehen, dass Ihr Kunde Ihrer Argumentation und den angebotenen Lösungen folgen kann. Deshalb sind Fragen elementar für erfolgreiche Verkaufsgespräche. Abhängig ist das auch davon, zu welchem Zeitpunkt Sie das Gespräch führen und wer Ihr Ansprechpartner ist. Die Vertrauensbasis beim Kunden bedingt nämlich maßgeblich, in welche Richtung sich Ihr Gespräch entwickelt. Deshalb ist es ratsam, Ihr Gegenüber in Gesprächen nicht für Fehlentscheidungen zu verurteilen. Mit Aussagen wie „Hätten Sie früher auf das neuste Technisierungsverfahren umgestellt, dann (…)“ sammeln Sie keine Sympathiepunkte. Verpacken Sie das, was Sie sagen möchten, besser als Beobachtung. „Mir ist aufgefallen, dass viele Unternehmen, die noch nicht auf das neuste Technisierungsverfahren umgestellt haben, Probleme damit haben, dass (…). Deshalb bieten wir folgende Lösung an.“ Damit kann sich Ihr Kunde zwar identifizieren, fühlt sich aber nicht vor den Kopf gestoßen und bekommt direkt einen Lösungsansatz geliefert.

Aussagen verstärken

Viele Dinge sagen wir, ohne groß darüber nachzudenken. Dabei können schon kleine Veränderungen in der Wortwahl und Ausdrucksweise dazu führen, dass Sie selbstbewusster kommunizieren. Hier zwei Beispiele:

  • Sicherlich kennen Sie die Floskel: „Ich hoffe, das Angebot sagt Ihnen zu.“ Als Verkäufer ist Ihr Ziel jedoch, dem Kunden passende Angebote zu machen. Darauf müssen Sie ja nicht hoffen. Kommunizieren Sie deshalb direkter, indem Sie sagen: „Ich freue mich auf unsere Zusammenarbeit.“ oder „Ich freue mich auf Ihr Feedback.“
  • Tabu sind auch Konjunktive. „Ich würde Ihnen vielleicht gerne Folgendes vorschlagen.“ Es ist Ihr Vorschlag, von dem Sie überzeugt sind – also stehen Sie auch dazu. Besser wäre also: „Ich schlage Ihnen aufgrund unseres bisherigen Gesprächs folgende Lösung vor.“
    Konjunktive sind nur erlaubt, wenn Sie über Annahmen in der Zukunft sprechen. Dann können weder Sie noch Ihr Gegenüber wissen, ob diese eintreffen werden.

Kompetenz in der Kommunikation

Die Kunden von heute möchten Verkäufer, die selbstbewusst sind und ausstrahlen, dass sie wissen, was sie tun. Deshalb befürchten einige Vertriebler, dass Fragen sie unsicher wirken lassen. Das ist aber ein Trugschluss. Kluge Fragen zu stellen ist eine der wichtigsten Fähigkeiten eines Verkäufers. Sie ermöglichen es ihnen, Antworten zu erhalten, die sie der passenden Lösung und einem perfekten Angebot näherbringen. Und auf eine Frage erhalten Sie sicherlich auch keinen Einwand als Antwort. Es ist sogar erlaubt, zu fragen, wie sich der Kunde etwas nicht vorstellt. Auch dadurch erhalten Sie wertvolle Informationen, die Sie ins weitere Gespräch miteinfließen lassen können.

Machen Sie sich außerdem klar, dass Ihr Wissen zwar die Basis Ihrer Kompetenz ist, Sie Ihren Kunden darin aber nicht ertränken sollen. Überinformation schreckt Ihr Gegenüber ab und nimmt ihm im schlimmsten Fall sogar das Gefühl, überhaupt eine Entscheidung treffen zu können. Kluge Fragen wirken deshalb selbstbewusster und führen Sie deutlich schneller zu Ihrem Ziel. Und auch beim Thema Angebot sollten Sie eine Kleinigkeit vermeiden: Fragen Sie nicht, was für Ihren Kunden noch dagegensprechen würde. Auch hier sollten Sie wieder lösungsorientiert denken und besser fragen, was aus seiner Sicht nun alles dafürspricht.

Vertrauen Sie in sich selbst

Möglicherweise haben Sie nun den Eindruck, dass Sie über jeden Satz besser erst einmal fünf Minuten nachdenken. Aber es wird Ihnen sicherlich leichtfallen, all diese Tipps nach und nach in Ihren Vertriebsalltag einzubauen. Scheuen Sie sich nicht davor, Fragen zu stellen und Lösungswege aufzuzeigen. Selbst wenn diese Ihrem Kunden dann nicht gefallen, kommunizieren Sie selbstbewusster, als wenn Sie unsicher ein paar Ansätze in den Raum werfen. Eine gute Möglichkeit ist es auch, mit Kollegen zu üben und so unbewusste Sprachmuster zu erkennen. Dann können Sie ganz individuell an Ihrer kraftvollen Kommunikation arbeiten.

Sie möchten mehr darüber erfahren, wie Sie kraftvoll und selbstbewusst kommunizieren? Dann hören Sie sich meinen aktuellen Sales-up-Call mit Silvia Agha-Schantl an. Sie bildet Manager und Verkäufer im Bereich Kommunikation aus und hat im Interview exklusive Tipps für Sie, wie Sie bereits mit der richtigen Wortwahl überzeugen.

Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!

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Warum Sie sich den Sales-up-Call zum Thema „Power Wording“ anhören sollten:

Sie werden schon bald von Ihren Kunden selbstbewusster wahrgenommen, denn Sie erfahren unter anderem...
  • …wann Sie sich Entschuldigungen besser sparen sollten.
  • …was Sie sich von Politikern abschauen sollten.
  • …wie Sie Gespräche über Alternativen am besten führen.
  • …was Sie bei negativen Aussagen unbedingt beachten sollten.
  • …anhand von zahlreichen Praxisbeispielen, wie Sie kraftvoll kommunizieren.
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