Früher gehörte es zum Vertrieb dazu, den Kunden mehrmals persönlich zu treffen, sich bei einem Kaffee zu unterhalten, Papiere auszutauschen und vielleicht gelegentlich auch mal zu telefonieren. Heute verschieben sich alle diese Tätigkeiten ins Digitale. Wir schreiben täglich zig Mails, kommunizieren in Whatsapp und müssen längst nicht mehr an einem Ort sein, um ein Gespräch mit Augenkontakt zu führen. So verändert die Digitalisierung im Vertrieb auch Ihren Alltag.

Ein analoger Job wird digital

Der Großteil unserer Kommunikation ist heute digital. Auch mit unseren Sales-up-Call mit Holger BröerKunden kommunizieren wir häufiger über Mail als über Telefon oder im privaten Gespräch. Das sind wir auch aus unserem privaten Umfeld gewohnt. In der Digitalisierung dann aber auch noch einen Schritt weiterzugehen und alle Potenziale voll auszunutzen fällt vielen Menschen schwer. Sie sind träge, überfordert oder haben Angst vor der Veränderung. Viele befürchten auch, dass durch Automatisierungen und digitale Neuerungen die persönliche Komponente und Authentizität verloren gehen könnte. Die Bereitschaft und die Motivation, sich auf etwas Neues einzulassen, machen hier den Unterschied.

Selbst wenn Kommunikationsimpulse auf dem digitalen Weg verloren gehen, sind wir bereits genug an diese Weise gewohnt, um sicher damit umgehen zu können. Dabei ist es auch egal, ob ein Unternehmen komplett digital aufgestellt ist oder analoge Teile beibehält – die Digitalisierung bringt überall neue Möglichkeiten. Wir erhalten noch mehr Touchpoints mit unseren Kunden, können dank A/B-Tests viel mehr ausprobieren und die Ergebnisse sogar mit erhobenen Daten belegen. So können wir erfolgreiche Abläufe und Muster leichter erkennen und dadurch wiederholbar machen. Im Vertrieb können zudem Leads perfekt digital vorbereitet werden, wodurch Ihnen der Abschluss erleichtert wird.

Verkaufswerkzeug Social Media

Dank der Digitalisierung im Vertrieb können wir uns mittlerweile über eine Vielzahl an Kanälen mit unseren Kunden verknüpfen. Einer der wichtigsten Wege ist Social Media. Nur wenige Minuten pro Tag reichen, um sich auf den Plattformen als Experte und zuverlässiger Ansprechpartner für Ihren Bereich zu positionieren. Das Beste daran ist, dass Social Media größtenteils kostenlos ist. Jeder kann ein Profil erstellen, darüber wertvolle Inhalte teilen und sich so eine Community aufbauen. Insbesondere im Recruiting spielen die sozialen Netzwerke eine große Rolle. Gerade die junge Generation prüft ihren zukünftigen Arbeitgeber online. Wenn dort nichts Spannendes zu finden ist, fällt die Wahl schnell auf einen anderen. Und auch einige Unternehmen sichten vorab den Account ihrer Bewerber, um dort mehr Informationen über die Person zu erhalten. Eine sauber ausgearbeitete Online-Präsenz mit kontinuierlichen Beiträgen ist also in vielen Bereichen sinnvoll. Sie können so leichter neue Interessenten finden oder auch mit Bestandskunden in Kontakt bleiben.

Der neue Außendienst

Durch die vielfältigen digitalen Kommunikationswege verändert sich auch das Berufsbild des Verkäufers, vor allem das des Außendienstes. Während Sie früher noch einen Großteil Ihrer Zeit im Auto verbrachten, um von Interessenten zu Kunde zu Interessenten zu fahren, sind Sie heute wesentlich flexibler. Vertrieb funktioniert heute auch, ohne dass Sie bei jedem Gespräch vor Ort sein müssen. Online-Lösungen wie Zoom und Skype kennen Sie vielleicht schon aus Ihrem privaten Umfeld. Falls nicht, wird es Zeit, sich damit zu beschäftigen, denn Videotelefonie ist eine Quelle der Zeitersparnis. Statt Hunderte Kilometer zurückzulegen, müssen Sie maximal noch in den nächsten Konferenzraum gehen, um Ihrem Gesprächspartner in die Augen blicken zu können. Dadurch bietet sich auch die Möglichkeit, ortsunabhängig zu arbeiten, was insbesondere für jüngere Mitarbeiter ein reizvoller Benefit ist. Von überall aus ist es jederzeit möglich, auf die eigenen Daten zuzugreifen und mit dem Team oder Kunden zu sprechen. Sie brauchen nur eine gute Internetverbindung. So verschiebt sich auch zum Teil die Trennung zwischen Außen- und Innendienst, denn die Ortsgebundenheit kann für beide Gruppen aufgehoben werden. Faktisch sind nämlich 80-85% der Vertriebstätigkeit mit Online-Diensten einfacher und schneller zu erledigen. Auch wenn am Ende immer noch ein Mensch kauft, was Sie ihm verkaufen.

Die Skills der Zukunft

Was bedeutet diese Entwicklung nun für Sie? Die Digitalisierung fordert Verkäufer, die ihre Kommunikationsfähigkeit auch auf neuen Wegen unter Beweis stellen und mit ihrem Verständnis weiterhin Kunden begeistern. Die Herausforderung wird darin bestehen, an den verschiedenen Touchpoints präsent zu sein, den Interessenten aufzufallen und so lange im Gedächtnis zu bleiben, bis der Erstkontakt entsteht. Und auch danach müssen Sie weiter am Ball bleiben und immer wieder in das Sichtfeld Ihrer Kunden rücken – egal, ob analog oder digital. Sie müssen lernen, mit Videotelefonie umzugehen und sich schnell in neue Technologien einzuarbeiten. Wenn Sie so kommunizieren, wie Ihre Zielgruppe das auch im Alltag tut, bringt Ihnen das viele Vorteile. Finden Sie Ihre Nische und besetzen Sie diese. So ist es am einfachsten, online eine profitable Reichweite aufzubauen. Eine Option dafür sind ein eigener Podcast oder Videos, in denen Sie Ihre Zielgruppe mit spannenden Infos versorgen und so eine Beziehung aufbauen. Schon bald werden Sie merken, dass Sie eine eigene Methodik entwickeln und nicht mehr einfach nur blind etwas ausprobieren. Das ist der Schlüssel, um mithilfe der Digitalisierung erfolgreich zu werden.

Wie geht es weiter mit der Digitalisierung im Vertrieb?

Gute Verkäufer nutzen bereits heute instinktiv die Wege, die zukünftig für den Vertrieb relevant werden. Prinzipiell kann sich aber jeder das Wissen aneignen, um von der Digitalisierung zu profitieren. Ihr Talent im Vertrieb werden Sie nicht plötzlich verlieren. Der Faktor Mensch wird weiterhin eine entscheidende Rolle spielen, wenn auch in den nächsten Jahren immer mehr einfache, routinierte Aufgaben von Robotern übernommen werden. Aber auch dadurch entstehen neue Tätigkeiten und Bereiche, die Ihnen vielleicht die große Chance bieten. Es bleibt also spannend, wie sich der Vertrieb weiterentwickelt!

Sie möchten mehr darüber erfahren, wie Sie im Vertrieb von der Digitalisierung profitieren? Dann hören Sie sich meinen aktuellen Sales-up-Call mit Holger Bröer an. Der Kommunikationsexperte ist spezialisiert auf Verkaufsgespräche und weiß genau, mit welchen Veränderungen sich Vertriebler schon heute beschäftigen sollten.

Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!

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Warum Sie sich den Sales-up-Call zum Thema „Digitalisierung im Vertrieb“ anhören sollten:

Sie werden schon bald bereit für die Zukunft des Vertriebs sein, denn Sie erfahren unter anderem...
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