In großen wie in kleinen Betrieben fällt das Augenmerk häufig erst auf den Vertrieb, wenn die Aufträge zurückgehen oder andere Probleme zum Vorschein kommen. Dann wird schnell eine vermeintliche Lösung gefunden, ein kurzes Training eingebunden und schon soll es wieder bergauf gehen. Wie Sie Ihr Vertriebspotenzial wirklich optimieren – und zwar schon bevor Schwachstellen auffallen –, lesen Sie in diesem Beitrag.

Symptombehandlung und SelbsterkenntnisSales-up-Call mit Peter Berger

Unternehmen müssen funktionieren. Wenn an einer Stelle Schwierigkeiten auftreten, werden diese Fehler dort auch behoben. Dadurch werden jedoch häufig nur Symptome ausgemerzt, statt die „großen“ Baustellen anzugehen. Wer täglich in einem Betrieb arbeitet, verliert schnell den Blick fürs Große. Deshalb ist es nicht selten, dass die Grundstruktur eines Unternehmens unbemerkt in Schieflage gerät. Davon betroffen sind auch die Abteilungen, so zum Beispiel der Vertrieb. Hier werden zwar Schulungen und Ähnliches angeboten, aber die Problemfelder sowie auch verborgene Potenziale werden dadurch nicht aufgedeckt. Dafür bedarf es einer sogenannten Vertriebspotenzialanalyse, die das gesamte Unternehmen miteinbezieht. Ein Prozess, den nur wenige Geschäftsführer bereit sind einzuleiten. Als erster Anstoß hilft es, sich andere Betriebe anzuschauen und zu erkennen, was diese besser machen. So werden die eigenen Schwachstellen leichter identifizierbar und die Gesamtproblematik greifbarer.

Zwei altbekannte Vertriebsprobleme

Auch wenn es auf dem Markt mittlerweile zahlreiche Vertriebscoaches gibt, fehlt es Mitarbeitern in diesem Bereich oft an der grundlegenden Ausbildung. Viele sind Seiteneinsteiger oder kommen direkt aus der theoretischen Lehre der Universität. Zwar lässt sich ohne spezifische Vertriebsausbildung gut in den Berufsalltag hineinfinden, aber dennoch verschenken Unternehmen auf diese Weise massiv Potenzial. Wer sich einmal intensiv mit Tools für den Verkauf auseinandergesetzt hat, wie man sie in der Ausbildung vermittelt bekommt, der weiß, welche Möglichkeiten sich dadurch eröffnen. Und jetzt denken Sie mal an Ihren besten Seiteneinsteiger – wie würde es sich wohl auf den Erfolg Ihres Unternehmens auswirken, wenn dieser seine Leistungsfähigkeit nochmals steigern könnte?

Ein weiteres Dilemma offenbart sich immer dann, wenn Vertrieb und Marketing aufeinandertreffen. Obwohl beide Berufsrichtungen sich mittlerweile immer mehr annähern, sorgt eine Zusammenarbeit oft für Diskussionen. Die Mischung aus direkter Kundenerfahrung und analytischer Theorie bietet eigentlich ein riesiges Potenzial – in Wahrheit ergibt sich daraus aber häufig gegenseitiges Unverständnis. Die langfristig angesetzte Markenführung ist für Vertriebsleute, die Abschlüsse im Kopf haben, nur schwer greifbar; umgekehrt genauso. Deshalb ist es wichtig, die beiden Abteilungen zu vereinen und gemeinsame Kennzahlen zu schaffen, um so das eigene Vertriebspotenzial zu steigern. Marketing sorgt dann für die Reichweite, und der Vertrieb betreut die so generierten Leads.

Schrittweise Vertriebspotenziale ausschöpfen

Wie so oft steht an der Spitze der Vertriebspotenzialanalyse die Bewertung des derzeitigen Ist-Zustands. Wo stehen Sie aktuell mit Ihrem Unternehmen? Wo wollen Sie hin? Welche Entwicklungen haben Sie zu diesem Punkt gebracht? Sich diese Fragen regelmäßig zu stellen und die Ergebnisse zu visualisieren, hilft Ihnen, die Vision des Betriebs konsistent zu verfolgen. Sie müssen sich bewusst sein, welches übergeordnete Ziel Sie verfolgen und welche Werte und Normen hierfür eine Rolle spielen. Dabei zählen nicht solche Dinge wie „mehr Umsatz generieren“, sondern wirklich langfristige Ansätze, was Sie mit Ihrem Unternehmen verändern möchten. Wenn das in Ihrem Kopf klar ist, können Sie es auch an Ihre Mitarbeiter weitergeben und Ihnen so die Vertriebsarbeit erleichtern.

Im nächsten Schritt lohnt es sich, einen Blick auf das Kunden- und das Leistungsportfolio zu werfen. Insbesondere bei Unternehmen, die bereits seit mehreren Jahrzehnten bestehen, entwickeln sich die beiden Faktoren ungewollt auseinander. Aufträge, die eigentlich gar nicht zum Unternehmen passen, werden angenommen, weil man den Kunden schon so lange kennt oder vielleicht auch schlicht und einfach das Geld braucht. Doch es ist enorm wichtig, das eigene Leistungsportfolio klar zu definieren, da das Vertriebsteam nur so die richtigen Kunden ansprechen kann. Außerdem stecken Sie dann einen viel konkreteren Rahmen, in welchem Bereich Sie aktiv nach Innovationen suchen können, die dann auch Abnehmer finden. Dabei spielt es eine bedeutende Rolle, dass auch Ihr Kundenportfolio zum Unternehmen passt. Haben sich langjährige Kunden vielleicht verändert, sodass Sie Ihnen nicht mehr die bestmögliche Leistung bieten können? Oder stellen deren Ansprüche Ihren Betrieb regelmäßig vor kostspielige Herausforderungen? Erleichtern Sie Ihrem Vertrieb die Arbeit, indem Sie Wert auf Interessenten und Kunden legen, die zu Ihnen und Ihren Leistungen passen.

Vertriebspotenzial verbirgt sich natürlich auch in der gewählten Strategie sowie dem Akquisemodell. Nur wenn jeder Touchpoint entlang der Customer Journey funktioniert, kann Ihr Vertrieb erfolgreich arbeiten. Deshalb ist es wichtig, dass jeder Mitarbeiter das Vorgehen verstanden hat und weiß, welchen Teil er dazu beiträgt. Assistenzsysteme im Vertrieb können zusätzliche Vorteile bieten, wenn es um die nahtlose Vermittlung von Kundenkontakten geht.

Mehr Einfluss für den Vertrieb

Ein häufiges Ergebnis der Vertriebspotenzialanalyse ist, dass der Vertrieb sich in vielen weiteren Unternehmensbereichen positiv einbringen könnte. Immerhin hat er täglich den Kontakt zum Markt, zu Kunden und gegebenenfalls sogar zur Konkurrenz. Er kennt die Probleme, Erwartungen und Bedürfnisse der Zielgruppe und verbindet Sie spielend leicht mit Ihrem Unternehmen. Dieses Wissen kann beispielsweise in der Produktinnovation genutzt werden, um Neuheiten zu entwickeln, die exakt den Wünschen Ihrer Kunden entsprechen. Gleichzeitig wissen die Sales-Leute dann auch, welche Fakten den Verkauf ankurbeln und deshalb vom Marketing in den Vordergrund gerückt werden sollten. Und die Vertriebler können besser als die Buchhaltung abschätzen, für welchen Preis die Ware auch gekauft wird.

Stellen Sie sich auf den Prüfstand

Um Vertriebspotenzial zu identifizieren, müssen Sie die oben genannten Bereiche analysieren. So wird ersichtlich, wo Entwicklungen in eine falsche Richtung stattfinden und wo Potenziale ungenutzt versiegen. Natürlich werden Ihnen nicht alle Analyseergebnisse neu sein, aber Sie können Ihre Mitarbeiter auf einen aktuellen Stand bringen und deutlich aufzeigen, woran gearbeitet werden muss. Seien Sie deshalb ehrlich und selbstkritisch, nur so können Sie wirklich Änderungen bewirken und diese wiederum auch regelmäßig prüfen. Geben Sie zudem dem Vertrieb die Freiheit, sich auch in anderen Bereichen einzubringen und vom Wissen der Mitarbeiter zu profitieren.

Sie möchten mehr darüber erfahren, wie Sie den Vertrieb Ihres Unternehmens optimieren? Dann hören Sie sich meinen aktuellen Sales-up-Call mit Peter Berger an. Der langjährige Berater im B2B-Vertrieb verrät im Interview, welche falschen Denkweisen in Unternehmen oft vorherrschen und wo Vertriebspotenziale häufig ungenutzt bleiben.

Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!

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  • …wie Sie Leistungsportfolio, Kundenstamm und Unternehmensziele in Einklang bringen.
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