Der beste Neukunde ist einer, der gerne mit Ihnen Geschäfte machen will und gleichzeitig auch aus Ihrer Sicht lukrativ ist. Also einerseits soll der Kunde Ihr Angebot optimal finden und andererseits sollen Sie mit diesem Kunden auch ertragreiche Geschäfte machen können.

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Es ist klar, dass wir als Erstes jene Kunden bedienen wollen, die leicht zu bekommen sind. Wir konzentrieren uns zunächst auf die besten Chancen. Aber woran erkennen wir diese? Gleich erfahren Sie, warum Sie ein schriftliches Wunschkundenprofil brauchen und wie man es erstellt.

Wie gut kennen Sie Ihre Zielgruppe?

Es ist wichtig, zu wissen, wer Ihre besten Kunden sind! Nur so können Sie schließlich die richtigen Unternehmen ansprechen.

In der Welt der Tiere ist es so: Jedes Raubtier hat ein Wunschkundenprofil, nur dass es Beuteschema heißt. Dieses Selektionsschema hat sich über Jahrtausende hinweg entwickelt und wurde immer weiter perfektioniert. Der Ausleseprozess war dabei sehr hart: Ein Raubtier, das dem Beuteschema nicht gefolgt ist, musste entweder hungern oder wurde womöglich von allzu wehrhaften Opfern selbst getötet. So konnten durch natürliche Auslese nur solche Tiere überleben, die eine optimale Jagdstrategie verfolgten.

Löwen jagen keine Elefanten

Die Jagd auf einen Elefanten ist für Löwen viel zu aufwendig. Die große Menge Fleisch ist zwar verlockend, aber es dauert einfach zu lange, um die Ernährung des Rudels sicherzustellen. Wenn es mit viel Aufwand gelänge, endlich einen Elefanten zu stellen und zu erlegen, wäre zu viel Zeit vergangen. Es bestünde die Gefahr, dass das Löwenrudel bereits verhungert ist, bevor der erste Elefant zur Strecke gebracht ist. Aber auch kleine, harmlose Tiere wie Mäuse stehen eher nicht auf dem Speiseplan: Das Verhältnis zwischen Fleischmenge und Jagdaufwand ist so ungünstig, dass es sich nicht lohnt.

Anders sieht es mit Antilopen oder Zebras aus: Es ist einfach, das schwächste Tier aus der Herde zu isolieren und es bietet zudem genug Fleisch, um das Rudel eine Zeit lang zu ernähren. Und es ist kein Fall bekannt, wo ein Zebra sich dem Kampf gestellt und einen Löwen ernsthaft verletzt hätte.

Ein Löwe würde also zunächst immer nach leichter Beute suchen, denn hier ist die Aussicht auf eine erfolgreiche Jagd am größten. Nur wenn er sonst nichts mehr findet, erweitert er sein Beuteschema. Und nur, wenn er kurz vor dem Verhungern wäre und keine andere Möglichkeit mehr hätte, würde er aus Verzweiflung wohl auch einen Elefanten angreifen. Oder eine Maus fressen.

Wunschkunden fokussieren – dann findet man sie auch

Als Vertriebsprofis können wir jede Menge von dieser Strategie lernen. Wenn wir bei der Akquise genauso vorgehen wie der Löwe auf der Jagd, dann können auch wir mit der höchsten Erfolgschance auf Kundensuche gehen.

Ich möchte Sie dabei unterstützen, Ihr individuelles Wunschkundenprofil zu erstellen. Dazu gibt es einige Kriterien, die helfen können. Vielleicht finden Sie noch weitere, die Ihnen passender erscheinen.

Am besten gehen Sie so vor, dass Sie sich einige erfolgreiche Kundenbeziehungen heraussuchen und buchstäblich auf einem großen Tisch ausbreiten. Erfolgreich bedeutet zweierlei:

  1. Der Kunde war sehr zufrieden, weil es für ihn ein lohnendes Projekt war und eine sehr gute Rendite erreicht wurde.
  2. Sie waren sehr zufrieden, weil es ein geringer Aufwand war, den Kunden zu bekommen und die Rentabilität des Geschäftes überdurchschnittlich war.

Legen Sie diese Aufträge, Projekte oder Investitionsverträge nebeneinander auf den Tisch und suchen Sie Gemeinsamkeiten.

Bei dieser Suche können Sie sich an den folgenden Aspekten orientieren, die für die meisten Zielgruppen ausschlaggebend sein dürften:

Unternehmensdaten

Mit Unternehmensdaten sind alle Angaben wie Umsatz, Mitarbeiterzahl, Anzahl der Niederlassungen etc. gemeint. Überlegen Sie sich am besten für jeden infrage kommenden Aspekt Ober- und Untergrenzen, die die Einschränkung erleichtern.

Geographie

Regionale Kriterien wie zum Beispiel die Entfernung von Ihrem Unternehmen, der Standort des Kunden im In- oder Ausland, Währungs- oder Wirtschaftsräume spielen sicherlich auch für Sie eine Rolle. Fast für alle Branchen sind sie wichtig für die Erreichbarkeit der Kunden, die Kosten oder die termingerechte Warenauslieferung. Auch Sprachräume spielen hier mit hinein, schließlich sind Sprachbarrieren ein großes Hindernis für die Kommunikation.

Branchenfokus

Gemeinsamkeiten, die sich aus der Branche ergeben, können als Kriterium sinnvoll sein. Es kann auch sinnvoll sein, solche Unternehmen anzusprechen, die eine bestimmte Branche beliefern. Ein Beispiel: Ein Supermarkt wird von vielen verschiedenen Branchen beliefert, die vielleicht durch eben diese Gemeinsamkeit eine Zielgruppe bilden könnten. Dabei lohnt es sich auch, die typischen Kunden und Lieferanten einer Branche zu betrachten.

Verhaltensmuster und Unternehmensphilosophien

Ein Feinkostladen stellt hohe Ansprüche an die Individualität seiner Ware – und wird daher andere Lieferanten wählen als ein Discounter, der eher kostenorientiert beschaffen will. Daher können Unternehmensphilosophien eine große Rolle spielen und ein wichtiges Kriterium bei der Zielgruppendefinition bilden.

Besondere Ereignisse

Manchmal ist ein bestimmtes Ereignis ein guter Grund, einen Kunden anzusprechen. Beispielsweise ein Wechsel in der Geschäftsführung, die Eröffnung einer neuen Niederlassung oder auch die Feier eines Jubiläums. Veränderungen können zu solchen Ereignissen oft unternehmensintern gut begründet und durchgesetzt werden, was für Sie als Lieferant ein großer Vorteil ist.

Manchmal ist aber ein sinnvoller Abstand zum Ereignis angebracht, beispielsweise bei der Ernennung eines neuen CEO. In diesem Fall ist es sinnvoll zu warten, bis die neue Führungskraft eingearbeitet und mit den bestehenden Strukturen vertraut ist. Zwei Monate wären wohl angebracht, wohingegen ein halbes Jahr vielleicht schon zu lange wäre.

Entwicklungsziele und Marktanforderungen

Wenn Ihr Wunschkunde in den kommenden Monaten stark expandieren möchte, könnte das den Wechsel der bisherigen Logistiksoftware begünstigen. Denken Sie also an Wachstumsziele, die Eroberung neuer Märkte, aber auch die Veränderungen der Marktanforderungen, beispielsweise durch neue gesetzliche Vorschriften, geänderte Subventionen etc.

Saisonale Besonderheiten und Marktzyklen

Für manche Unternehmen gibt es strategisch günstige Zeitpunkte zu bestimmten Jahreszeiten. Es gibt in vielen Branchen saisonale Höhepunkte, zu denen das Geschäft brummt und alle Beschaffungsprojekte ruhen. Und dann wieder Ruhephasen, die man als Anbieter nicht verpassen sollte. Finden Sie heraus, ob das auch bei Ihren potenziellen Kunden eine Rolle spielt!

Reifegrad

Mit Reifegrad meine ich in diesem Zusammenhang die Akzeptanz eines Produktes oder einer Dienstleistung. Zum Beispiel betrifft das die Bereitschaft einer Firma, Aufgaben an externe Dienstleister zu vergeben. Wenn die Kantine bereits von einem Catering-Service betrieben wird, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass auch IT-Dienstleistungen extern vergeben werden können. Im Gegensatz dazu ist bei einem Unternehmen, das eigene Abteilungen für diese Aufgaben beschäftigt, die Chance auf eine Auslagerung einzelner Bereiche eher gering.

So finden Sie die wichtigsten Kriterien für Ihren Wunschkunden heraus

Die genannten acht Kriterien können Ihnen dabei helfen, ein Wunschkundenprofil zu erzeugen. Legen Sie einfach verschiedene Kunden nebeneinander und suchen Sie die Gemeinsamkeiten in Bezug auf die genannten Kriterien. Auf diese Weise können Sie methodisch und gemeinsam im Team Ihr Wunschkundenprofil erarbeiten.

Nun arbeiten Sie vermutlich nicht erst seit gestern im Vertrieb und haben daher bereits einige gute Kunden für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Vielleicht haben Sie ja sogar einen Lieblingskunden? Einen, bei dem Sie besonders erfolgreich waren, aber der ebenso zufrieden mit Ihnen war? Wo bei Abschluss des Projekts beide Seiten gleichermaßen glücklich waren? Wäre es nicht toll, wenn Sie nur noch solche Kunden hätten?

Wunschkunden am Wasserloch – wie ein Löwe jagen

Lassen Sie uns noch einmal das Beispiel des Löwen heranziehen. Löwen wissen, wo sie ihre Wunschkunden finden: am Wasserloch. Wie wäre es, wenn Sie ebenfalls eine Strategie erarbeiten, die Ihnen Neukunden am Wasserloch bringt?

Der Löwe muss nicht suchend durch die Savanne ziehen. Er weiß, dass seine Beutetiere trinken müssen. Er kann in der Nähe des Wasserlochs darauf warten, dass genau die richtigen Beutetiere dort auftauchen.

Das Wasser ist das Symbol für einen Lockstoff, den Ihre Kunden ohnehin interessant finden. Die Tiere der Savanne muss niemand zum Wasserloch hintreiben. Die Tiere suchen selbstständig das Wasser, weil sie durstig sind.

Wonach sind Ihre Kunden durstig?

Die Informationsgesellschaft, moderne Medien und die digitale Revolution verändern die Spielregeln im Geschäftsleben. Kunden und Interessenten können sich selbst mit Informationen versorgen. Wertvolle Information ist das Wasser der digitalen Welt.

Content Marketing ist eine Form des Marketings, die wertvolle, relevante und konsistente Inhalte als wesentlichen Kern hat. Die Inhalte werden so gewählt, dass eine definierte Zielperson diese Inhalte interessant findet und gerne konsumiert. Diese Inhalte stehen nicht unmittelbar mit dem Produktangebot des Anbieters in Verbindung, sondern adressieren in erster Linie die Interessen des (potenziellen) Kunden.

Zunächst soll der potenzielle Kunde nur beschenkt werden und erst später, wenn eine Beziehung entstanden ist, wird diese mit einem Kaufangebot belastet. Diese langsame Annäherung ist eine ganz natürliche Verhaltensweise, die im natürlichen Umgang von Menschen ihren Ursprung hat. Das vermeintlich neue Kundenverhalten, das durch die Digitalisierung der Medien entsteht, ist in Wirklichkeit ganz normal.

Kennen – mögen – vertrauen

Im Gegensatz zu „nur verkaufen wollen“ ist das neue Marketing darauf ausgerichtet, eine Beziehung zu den potenziellen oder bestehenden Kunden aufzubauen. Diese Beziehung basiert auf kostenlos zur Verfügung gestellten Inhalten, die für die Zielgruppe einen Wert als Nachricht, Unterhaltung oder Information darstellen.

Unternehmen lassen sich auf die Interessen der potenziellen Kunden ein und bespielen Themengebiete nicht nur in Ausschnitten, sondern bedienen umfassend die Bedürfnisse –losgelöst vom eigenen Produktangebot und über die Kaufentscheidung hinaus. Wer künftig verkaufen will, muss den kompletten Horizont der Zielgruppe bedienen, statt nur immer wieder die gleichen Vorzüge des eigenen Angebotes in die Medienwelt zu plärren.

Wenn Sie einen Prozess der Leadgewinnung aufsetzen, der diesem Prinzip folgt, dann werden Sie die Wunschkunden nicht mehr suchen müssen. Die besten Kunden finden freiwillig zu Ihnen. Bitte laden Sie sich auf jeden Fall die Arbeitsblätter zu diesem Artikel herunter.

 

Fotoquelle Titelbild: © Minerva Studio/shutterstock.com