Sie gehört zum Verkäuferalltag einfach dazu: die permanente Frage, ob das Gegenüber gerade blufft, um den Preis zu drücken, oder ob wirklich ein bestimmter Preisnachlass vonnöten ist, um zu einem Geschäftsabschluss zu kommen. Wäre es nicht schön, wenn Sie einen Bluff sofort erkennen würden und nie wieder unnötige Rabatte geben müssten? Es wird Sie überraschen, aber das ist (mit kleinen Einschränkungen) möglich! Um herauszufinden, ob Ihr Gegenüber blufft, müssen Sie kein Gedankenleser sein oder manipulative Psychospielchen spielen. Es reicht bereits, wenn Sie sich die folgenden drei Grundsätze zu Herzen nehmen.

PodcastNutzen Sie den Link zum Podcast bei iTunes, um keine Folge zu verpassen: zum Podcast bei iTunes

Oder Sie nutzen den Link zum RSS Feed, wenn Sie mit einem anderen Gerät Podcasts hören:http://salesupcall.libsyn.com/rss

Gleich hier hören? Das geht auch:

Grundsatz 1: Der Bluff ist die beste Möglichkeit für den Einkäufer

Ich behaupte: Die meisten Einkäufer bluffen. Denn der Bluff ist immer ein guter Weg, um in eine Preisverhandlung zu starten. Der einfachste und gleichzeitig vermutlich am häufigste gebrauchte Bluff ist die Aussage „Ihr Angebot ist zu teuer“, gerne auch in der Variante „Wir haben ein vergleichbares Angebot vom Wettbewerb zu einem geringeren Preis.“ Wenn Sie diese Aussage hören, sind drei Szenarien denkbar:

  1. Es liegt tatsächlich ein günstigeres Angebot vor, das sich mit Ihrem messen kann. Beziehungsweise ist der Preis für das vorhandene Budget wirklich zu hoch. Dann handelt es sich nicht um einen Bluff, sondern der Einkäufer möchte am liebsten mit Ihnen ins Geschäft kommen und gibt Ihnen die Chance nachzujustieren. Das ist jedoch eher die Ausnahme.
  2. Es liegt ein günstigeres Angebot vor, das sich jedoch hinsichtlich Leistungsumfang, Qualität oder anderen Faktoren nicht mit dem Ihrem vergleichen lässt und insgesamt schlechter abschneidet. Würde das Angebot der Konkurrenz überzeugen, wäre der Vertrag vermutlich bereits unterschrieben. Denn kein Einkäufer gibt freiwillig mehr Geld aus als nötig und verschwendet seine Zeit mit Preisverhandlungen, wenn er bereits die beste Lösung für sein Unternehmen gefunden hat. Der Bluff hilft dem Einkäufer in diesem Fall dabei, Sie als Verkäufer unter Druck zu setzen und in Ihnen den Wunsch zu wecken, die Konkurrenz zu schlagen – und zwar am besten mit einem niedrigeren Preis.
  3. Es gibt gar kein anderes Angebot und der Einkäufer möchte schlicht und einfach versuchen, den Preis zu weit wie möglich zu drücken. Das ist auch oftmals dann der Fall, wenn Ihr Angebot bereits dem Wunschpreis des Käufers entspricht oder sogar darunter liegt. Wer würde schließlich nicht noch einen Extrarabatt aushandeln, wenn sich die Möglichkeit ergibt? Der Einkäufer würde seinen Job schlecht machen, wenn er Ihnen gegenüber offen zugibt: „Ich habe keine echte Alternative und Ihr Preis liegt bereits weit unter dem, was wir veranschlagt hatten, aber jetzt möchte ich natürlich versuchen, einen weiteren Nachlass auszuhandeln.“ Auch hier sorgt der Bluff also für eine bessere Verhandlungsposition des Einkäufers.

Sie sehen, ein guter Einkäufer wäre höchst ungeschickt, wenn er nicht zumindest versuchen würde, die Preisverhandlungen mithilfe eines Bluffs in die gewünschte Richtung zu lenken. Haben Sie diese Prämisse erst einmal verinnerlicht, fällt es Ihnen auch leichter, einen Bluff zu erkennen und entsprechend zu reagieren.

Grundsatz 2: Unter Druck entlarven sich Lügner schnell

Wenn Sie davon ausgehen, dass Ihr Gegenüber blufft, können Sie versuchen, die Lüge aufzudecken. Voraussetzung dafür ist, dass Sie ein wenig Druck aufbauen. Verweigern Sie einen Preisnachlass vehement – bei manchen Einkäufern reicht diese Konsequenz vielleicht schon aus. Bei den hartnäckigeren Exemplaren müssen Sie sich ein wenig mehr ins Zeug legen. Wählen Sie eine Gesprächstaktik, die zunächst Verständnis für den Bluff vortäuscht und dann dem Gegenüber die sprichwörtliche Pistole auf die Brust setzt. Eine solche Intervention könnte wie folgt klingen:

„Ich habe vollstes Verständnis dafür, dass Sie für Ihr Unternehmen den bestmöglichen Preis erzielen möchte. Niemand zahlt schließlich gerne zu viel. Dass nun mein Angebot und Ihre Preisvorstellungen ein wenig auseinanderliegen, das kann da schnell mal passieren. Aber ganz ehrlich… möchten Sie es wirklich daran scheitern lassen?“

Sie bauen mit einer solchen Aussage einen Kontrast zwischen Verständnis und anschließender indirekter Forderung auf und setzen Ihr Gegenüber damit unter Druck. Schließlich hat er jetzt die Qual der Wahl, auf Ihr Angebot eingehen zu können oder die Verhandlungen abzubrechen. Und unter Druck können auch geübte Bluffer oftmals die eindeutigen Anzeichen einer Lüge nicht mehr unterdrücken.

Grundsatz 3: Lügner verraten sich durch Körpersprache und Denkpausen

Bei dem vorangegangenen Beispiel zum Druckaufbau sollten Sie nicht dem Inhalt der Antwort lauschen, sondern auch auf eine eventuelle Denk- und Sprechpause achten. Ein „Ja, ich lasse es daran scheitern“, das wie aus der Pistole geschossen kommt, ist durchaus ernst zu nehmen. Bei einer Lüge braucht das Gehirn eine minimale Zeitspanne, um sich die Unwahrheit ausdenken zu können. Können Sie vor der Ablehnung Ihres Gegenübers also eine deutliche Pause wahrnehmen, ist die Ablehnung vermutlich nur der letzte verzweifelte Versuch, den Bluff noch aufrechtzuerhalten.

Ein weiteres Indiz für eine Lüge oder einen Bluff sind sogenannte Übersprungshandlungen. Viele fassen sich an den Mund oder an die Nase, reiben sich ein Auge, rücken die Brille zurecht oder zupfen am Jackett, bevor sie eine Unwahrheit aussprechen. Auch das Vermeiden von Blickkontakt ist ein verräterisches Anzeichen. Studieren Sie die Körpersprache des Einkäufers – sie lässt häufig Rückschlüsse auf den Wahrheitsgehalt seiner Aussagen zu.

Fazit

Es sind keine übernatürlichen Kräfte nötig, um herauszufinden, ob der Einkäufer, der Ihnen gerade gegenübersitzt, die Wahrheit sagt oder Ihnen einen astreinen Bluff auftischt. Gehen Sie immer davon aus, dass der Einkäufer das Maximum für sein Unternehmen erreichen möchte – und das ist oftmals ein Preisnachlass von Ihnen. Wer diesen Fakt als Grundstein der Preisverhandlung ansieht, kann sich einem möglichen Bluff mutig entgegenstellen und sein Gegenüber ein wenig ins Schwitzen bringen. Wenn Sie dann noch die Anzeichen einer Lüge erkennen und deuten können, steht einem Geschäftsabschluss zu Ihren Bedingungen nichts mehr im Wege. Natürlich werden Sie nicht jeden Bluff 100% erkennen und entlarven können – aber jeder kleine Erfolg bringt Ihnen mehr Geld ein.

Fotoquelle Titelbild: © fizkes/Shutterstock.com