Video ist die beherrschende Kommunikationsform unserer Zeit. Gilt das auch für den Vertrieb? Wird die Kommunikation per Video das Telefon ablösen? Das Thema ist bereits mehr als 50 Jahre alt. Schon in den frühen 1960er Jahren gab es seitens der Telefonhersteller Vorzeigeprojekte mit Bildübertragung. Ich selbst habe damals noch keine Erfahrungen mit Bildtelefonie machen können. Es hatte sich offenbar nicht durchgesetzt.

Vielleicht liegt es an dem Effekt, den man auch den Telefax-Effekt nennen könnte: Obwohl das Telefax bereits 1843 erfunden war, konnte es sich erst 130 Jahre später wirklich nennenswert verbreiten. Woran lag das? Weil es keinen Grund gibt ein Faxgerät zu kaufen, wenn man einer der ersten Teilnehmer an diesem Kommunikationsdienst ist. Schließlich müsste man viel investieren und könnte das Gerät kaum zum Einsatz bringen. So ging es auch dem Telefax, bis in den 1970er Jahren der Durchbruch gelang, weil vor allem japanische Unternehmen den Siegeszug des Faxgerätes verursachten: Endlich gab es ein Medium, mit dem die komplexen japanischen Schriftzeichen sicher übertragen werden konnten. Der massenhafte Erfolg des Faxgerätes in Japan brachte erschwingliche Preise und schließlich eine weltweite Verbreitung.

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Video im Vertrieb – Welche Technik eignet sich?

In unserer Zeit haben alle Menschen einen Computer im beruflichen Einsatz. Und ebenso verbreitet sind Smartphones, die ebenfalls hervorragend als Endgeräte für Video-Kommunikation geeignet sind. Die Endgeräte sind also schon vorhanden und deshalb steht jetzt der Verbreitung der Video-Kommunikation nichts mehr im Wege – wenn man weiß, wie die Technik funktioniert.

Es gibt sicherlich eine große Anzahl von Systemen, mit denen man eine geeignete Verbindung per Video aufbauen kann. Bekannt sind die Anbieter Skype – das inzwischen zu Microsoft gehört – Google Hangout und Zoom.

Zoom bietet einen Meetingraum für den Vertrieb

Meine bevorzugte Lösung für Video-Kommunikation im Vertrieb ist derzeit zoom.us. Es ist kostenlos, wenn man nur mit einem Gesprächspartner kommunizieren will. Bei mehr als zwei Teilnehmern ist die Gesprächsdauer auf 40 Minuten beschränkt. Die einfachste kostenpflichtige Variante bekommen Sie ab 15 Euro. Dann sind bis zu 50 Teilnehmer gleichzeitig möglich.

Der besondere Vorteil: Nur einer der Teilnehmer benötigt ein Konto beim Anbieter. Also können Verkäufer sich ein Konto anlegen. Die anderen Gesprächspartner benötigen nur einen einfachen Link. Wenn man darauf zum ersten Mal klickt, wird automatisch eine Software installiert. Das gilt auch für Smartphones. Dann kann man einfach teilnehmen. Alle Beteiligten können eigenständig ihre Kamera und Mikrophon ein- und ausschalten. Ebenso können alle Teilnehmer ihren Bildschirminhalt übertragen und so beispielsweise Präsentationen allen anderen Teilnehmern zeigen.

Die Video-Meetings können automatisch aufgezeichnet werden. Nach Ende der Video-Konferenz dauert es eine kurze Weile, dann ist eine Video-Datei verfügbar, die das Gespräch und alle Video-Inhalte enthält. Das kann sehr hilfreich sein, wenn man das Gespräch im Nachgang dem Kunden zur Verfügung stellen möchte.

Sales on Camera – So gelingt Vertrieb per Video

Jeder weiß, was zu tun ist, um zu telefonieren. Bei der Kommunikation per Video sind die meisten Menschen ungeübt. Deshalb hier einige Ideen, um per Video besser zu verkaufen.

In unseren Tagen ist die Kommunikation per Video – zumindest privat – an der Tagesordnung. Jeder kann irgendwie damit umgehen – denken wir. Ausgebildete Kameraleute schlagen verzweifelt die Hände über dem Kopf zusammen, wenn sie so manche Videonachrichten sehen. Das muss aber nicht sein. Hier einige einfache, aber wichtige Informationen.

Perspektive erzeugt Emotionen

Die Kamera entspricht dem Auge des Betrachters. Wenn Sie über Webcam kommunizieren, ist die Webcam das Auge des Kunden. Achten Sie darauf, dass die Kamera auf gleicher Höhe zu Ihren Augen ist.

Wenn Sie eine normale Haltung einnehmen und ein Notebook verwenden, ist das Bild Ihrer Bildschirm-Kamera nicht optimal, weil es von unten kommt und Ihr Gesicht verzerrt. Wenn Sie ein Notebook verwenden, sollten Sie es auf einen Stapel Bücher stellen.

Besser ist eine USB-Kamera, die man auf ein Stativ montieren kann. Dann ist die Höhe sehr gut einstellbar. Augenhöhe ist auch aus psychologischer Sicht wichtig.

Wenn die Kamera zu nah ist, kann Ihr Gesicht verzerrt wirken. Stellen Sie die Kamera lieber etwas weiter weg. Wenn Sie die Variante mit dem Notebook auf dem Bücherstapel wählen, sollten Sie eine zweite Tastatur und eine Maus einplanen.

Hintergrund für Video-Kommunikation

Ein neutraler, weißer Hintergrund ist optimal. Bitte keine auffälligen Bilder im Hintergrund. Ihre Gesprächspartner wären abgelenkt.

Für die Beleuchtung ist es wichtig, dass der Hintergrund ähnlich hell ist wie Ihr Gesicht im Vordergrund. Ein helles Fenster hinter Ihnen ist ebenso schlecht wie ein dunkler Raum. Für eine gute Video-Kommunikation sollten Sie gut erkennbar sein und kein besonderer Helligkeitskontrast zum Hintergrund bestehen.

Wenn Sie Zoom benutzen, können Sie automatisch einen Hintergrund aus einem Foto einblenden. So können Sie einen Fantasie-Hintergrund oder einfach nur eine Fläche einblenden, die dezent Ihr Logo enthält.

Licht für das Verkaufen per Video

Wenn Sie eine weiche, gleichmäßige Ausleuchtung suchen, ist eine großflächige Beleuchtung mit wenig Abstand ideal. Direkt vor einem Fenster sitzend – mit dem Blick dorthin – haben Sie eine gute Ausleuchtung, wenn das Fenster keine direkte Sonneneinstrahlung hat.

Abends sollten Sie eine Lampe haben, die Sie anstrahlt. Je größer die Fläche des Leuchtkörpers ist und je näher am Gesicht, desto weicher wird das Licht. Umgekehrt erzeugt weit entferntes Licht mit kleiner Fläche ein hartes Licht, das sehr harte Schatten wirft (beispielsweise ein Halogenstrahler an der Decke).

Inzwischen gibt es günstige LED-Video-Leuchten, die auf Stative montiert werden können. Manche sogar mit Akku-Betrieb, sodass Sie unabhängig vom Stromnetz gute Aufnahmen machen können.

Ton ist entscheidend, wenn Sie per Video verkaufen

Machen Sie beim Ton keine Kompromisse. Ideal ist eine Kombination aus Kopfhörern und einem Großmembran-Mikrofon. So können Sie mit geringem Abstand zum Mikrophon viele Umgebungsgeräusche ausblenden und Ihre Sprache ohne Hall und Rückkoppelung übermitteln.

Ich selbst nutze das Rode Podcaster, das man einfach an einem USB-Anschluss nutzen kann.

Die nächstbeste Variante ist ein Headset mit Mikrophon, das über USB oder den Kopfhöreranschluss angesteckt wird. Eine Variante über Bluetooth ist nicht so optimal, weil es bei Funkübertragung immer kleine Übertragungsverzögerungen gibt (Fach-Chinesisch: Latenzen), die dann zu Hall und anderen akustischen Störungen führen können. Bei wichtigen Verkaufsgesprächen per Video würde ich nach heutigem Stand der Technik noch immer ein Mikrofon und Headset mit Kabel nutzen.

Verhaltensregeln für das Verkaufen per Video

Verändern Sie Ihre Sprechweise nicht künstlich und verhalten Sie sich wie am Telefon. Jetzt dürfen Sie zusätzlich noch beachten, dass Sie möglichst immer in die Kamera blicken und nur noch peripher den Rest Ihres Bildschirms sehen. Das gilt zumindest so lange, wie Sie selbst sprechen oder Ihr Kunde spricht. Kurze Unterbrechungen des Augenkontakt sind ok, aber ohne diesen – wenn auch virtuellen – Augenkontakt ist es kaum möglich eine Bindung zu erzeugen.

Wenn Sie husten müssen, oder es kurz laut in Ihrem Umfeld wird, können Sie temporär mit einem Klick Ihr Mikrophon stumm schalten und später wieder aktivieren.

Sie sollten auch darauf achten, dass die Internetverbindung während der Video-Kommunikation nicht unnötig belastet wird. Dazu können Sie alle Programme beenden, die im Hintergrund das Internet nutzen. Typische Bandbreitenfresser sind: Dropbox, E-Mail und andere Programme, die ohne Ihr Eingreifen Dateien synchronisieren.

Scheitern an der Technik – Wie einfach ist es für den Kunden?

Egal, mit welchem System Sie arbeiten wollen – wichtig ist, dass Sie dem unerfahrenen Kunden eine Anleitung zukommen lassen, damit er ohne sich zu blamieren an der Video-Konferenz teilnehmen kann. Am besten Sie finden online eine Anleitung in der passenden Sprache oder Sie schreiben selbst eine.

Wie bereits erwähnt ist Zoom.us meine aktuelle Wahl, weil man als Teilnehmer einfach mit einem Klick auf einen Link teilnehmen kann. Aber auch hier gibt es Hürden: Manche Unternehmen blockieren aus Sicherheitsgründen das Installieren von zusätzlicher Software auf den firmeneigenen Notebooks. Daran kann auch eine Video-Kommunikation mit Zoom scheitern. Am besten Sie geben dem Kunden die Gelegenheit, es vorher zu testen.

Auch für Skype und Hangout kann es Blockaden geben, weil manche Unternehmen Streaming generell aus dem Unternehmensnetz verbannt haben.

Eine Alternative wäre die Nutzung eines Smartphones. Alle genannten Dienste bieten jeweils eine App für iOS und Android an, mit der man einfach teilnehmen kann. Allerdings muss auch diese einmal geladen werden.

Wenn alle Stricke reißen, wäre auch eine Einwahl per klassischem Telefon möglich. Wegen des dann fehlenden Bildkanals wäre das ein Rückschritt. Aber wenn ein einzelner Teilnehmer dabei sein will, im Moment jedoch auf Reisen ist und nur so teilnehmen kann, ist das ein akzeptabler Kompromiss.

Inhalte präsentieren – Verkaufen per Video-Kommunikation

Alle hier genannten Dienste bieten die Möglichkeit, Bildschirm-Inhalte zu übertragen. Auf diese Weise können Sie Präsentationen mit PowerPoint & Co. leicht vorbereiten und Ihren Teilnehmern zeigen. Auch andere Inhalte Ihres Bildschirms können auf diese Weise mit einer Gruppe besprochen werden.

Weil beispielsweise bei Zoom daraus automatisch eine Aufzeichnung entsteht, die man herunterladen und ggf. weiter bearbeiten kann, ist es auf diese Weise sehr einfach, einmal durchgeführte Präsentationen ganz oder teilweise Dritten zur Verfügung zu stellen.

Verkaufen per Video – Ihre Botschaft geht um die Welt

Google Hangout und Zoom bietet mit der Option „On Air“ eine Möglichkeit an, die Inhalte der Video-Botschaft sofort an eine breite Öffentlichkeit auszustrahlen. Gleiches bietet auch Facebook Live. Diese Varianten lassen es auch zu, dass der Teilnehmerkreis beschränkt wird, beispielsweise so, dass nur die Mitglieder einer bestimmten Facebook-Gruppe die Inhalte sehen können. Wenn Sie Erfahrung mit Messen, Roadshows und Konferenzen als Werkzeug für Vertrieb und Marketing gemacht haben, können Sie diese Technik im Vertrieb nutzen, um zusätzliche Teilnehmer hinzuzufügen, die live nicht teilnehmen können. Sie müssten lediglich diese Möglichkeit zur Teilnahme ankündigen und vor Ort die Technik dafür schaffen. Für geringe Zusatzkosten können Sie so eine ganze Menge mehr Teilnehmer einbinden.

Video als Werkzeug für den Vertrieb

Wir dürfen die neuen Möglichkeiten nutzen, um dort wo es sinnvoll ist, das Telefon abzulösen und vielleicht sogar Geschäftsreisen zu ersetzen. Gegenüber dem Telefon können wir sicher die Wirkung der Kommunikation verbessern. Und dort wo man Geschäftsreisen einsparen kann, werden nicht nur Kosten gespart, sondern vor allem die unproduktiven Reisezeiten verringert. Auch wenn der direkte persönliche Kontakt sicher besser ist, kann man so manche Reise durch eine professionell gemachte Video-Konferenz ersetzen.

Übung ist die einzig sinnvolle Methode, um das Medium nach und nach zu verstehen und sicher zu nutzen. Fangen Sie einfach an. Übern Sie mit Kollegen oder Freunden, bevor Sie den ersten Kunden in eine Video-Konferenz holen. Evtl. bitte Sie bei wichtigen Video-Konferenzen einen Kollegen die Moderation zu übernehmen und auf die Technik zu achten, damit Sie sich ganz auf den Kunden konzentrieren können. Sobald Sie sich sicher und routiniert mit dem Werkzeug fühlen, können Sie das auch alleine.

Fotoquelle Titelbild: © fizkes/Shutterstock.com