Professionelle Verkäufer wollen den Kontakt zu ihren Kunden aufrechterhalten, selbst dann, wenn im Moment keine Kaufentscheidung ansteht. Das tun sie, weil sie dadurch erreichen wollen, im Gedächtnis des Kunden präsent zu bleiben, damit der Kunde sich an sie erinnert, sobald eine neue Kaufentscheidung ansteht.

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Gleich hier hören? Das geht auch:

Dieses Halten des Kontaktes kann zeitaufwendig sein. So war es beispielsweise vor 25 Jahren noch üblich, zu sogenannten „Kaffee-trinken-Terminen“ zum Kunden zu fahren, nur um in Kontakt zu bleiben. Das macht man inzwischen nicht mehr. Aber auch die günstigere Variante der telefonischen Kontaktaufnahme ist kaum noch sinnvoll. Einem typischen Entscheider bleibt für unverbindliche Gespräche am Telefon viel zu wenig Zeit.

Kontakt halten im 21. Jahrhundert

Vielleicht stimmen Sie mir zu, dass das Halten des Kontaktes nur funktionieren kann, wenn der Kunde das auch will. Aber warum sollte er wollen, dass Sie in Kontakt bleiben, wenn es im Moment nichts zu beschaffen gibt. Meine Denkweise ist: „Ich melde mich, wenn ich etwas brauche!“, und deshalb kann ich mir vorstellen, dass es auch vielen Kunden so geht. Wir denken, dass wir uns dann schon melden werden, wenn wir etwas anschaffen wollen.

Wir wissen jedoch auch, dass wir auf überraschend ankommende Angebote positiv reagieren – allerdings nur dann, wenn wir im Moment zufällig Bedarf haben. Kommt eine Werbemail mit Angeboten, die wir im Moment nicht suchen, reagieren wir oft verärgert und bestellen den „Newsletter“ ab.

Wie können wir also erreichen, dass der Kunde die regelmäßige Kontaktaufnahme selbst möchte? Gehen wir noch einmal in uns und betrachten wir unsere eigene Verhaltensweise: Welche Art von regelmäßiger Kontaktaufnahme wünschen wir uns?

Tagesschau und BILD

Es gibt nach wie vor viele Menschen, die täglich um 20 Uhr die Tagesschau im ersten Programm sehen wollen. Freiwillig. Denn für viele Menschen ist es ein Ritual geworden, sich abends pünktlich um acht Uhr im Fernsehen die aktuellen Nachrichten anzusehen. Und selbst modernere Menschen, die sich nichts mehr aus Fernsehen machen, nutzen vielleicht die App der Tagesschau oder die Mediathek und schauen die Nachrichten irgendwann am Abend.

Ähnlich ist es mit Tageszeitungen. Die auflagenstärkste Tageszeitung in Deutschland ist die „BILD“, noch vor der „Süddeutschen Zeitung“ und der „Frankfurter Allgemeinen Zeitung“. Auch wenn die Auflage der Zeitungen sich in den letzten 10 Jahren etwa halbiert hat, gibt es immer noch genug Menschen, die sich auf die Vormittagspause mit der Zeitung freuen. Und wer lieber online Nachrichten liest, hat dort sicher auch seine Vorlieben.

Wertvolle Information bahnt sich ihren Weg

Vielleicht leuchtet es nicht auf den ersten Blick ein, warum ich Nachrichten im Zusammenhang mit Kundenkontakt anführe. Ich denke, es ist ein sehr gutes Beispiel, wie wertvoller Inhalt von den Zielpersonen freiwillig und teilweise sogar gegen Bezahlung angefordert wird.

Wie wäre es, wenn Ihre Kunden Ihre Informationen ebenfalls von sich aus und vielleicht sogar gegen Bezahlung anfordern würden? Ein Hirngespinst? Nein, sicher nicht. Es gibt mindestens ein prominentes Beispiel, das für diese Strategie spricht.

Eines davon ist „John Deere“, der Hersteller von Landmaschinen. Schon seit mehr als 120 Jahren erscheint die Zeitschrift „The Furrow“, die Informationen für Landwirte publiziert. John Deere hat sich damit eine Gefolgschaft von Kunden und potenziellen Kunden aufgebaut, die diese Zeitschrift lesen. Die Zeitschrift ist allerdings keine sogenannte Kundenzeitschrift, die Wissenswertes aus dem Hause John Deere verbreitet. Es ist vielmehr eine redaktionell aufbereitete Zeitschrift, die sich an Landwirte richtet und lesenswerte Artikel und Informationen verbreitet, die nichts mit John Deere und deren Produkten zu tun haben.

Kunden wollen die Beziehung zu Ihnen

Was sollte Sie also davon abhalten, wertvolle Inhalte für Ihre Kunden zu produzieren? Wertvolle Inhalte, die Ihre Kunden aus freien Stücken abonnieren und konsumieren. Und ich meine nicht solche Inhalte, die regelmäßig in sogenannten Newslettern verbreitet werden. Solche Aussendungen sind nichts anderes als Ansammlungen von Aktionspreisen und belanglosen Informationen aus dem Unternehmen.

Die wenigsten Kunden finden es wirklich spannend, dass Sie eine Firmenfeier hatten oder welche Azubis gerade die Ausbildung abgeschlossen haben. Bestimmt gibt es Interessenten für solche Nachrichten, aber damit Kunden an Sie binden zu wollen, die im Moment noch keine Kaufabsicht haben, dürfte sicher nicht funktionieren.

Kundenbindungsstrategie für Verkäufer

Das Prinzip, wertvollen Inhalt an potenzielle Kunden herauszugeben, um damit eine Beziehung zu etablieren, nennt man Content Marketing. Wenn Sie eine moderne Marketingabteilung haben, macht ihr Unternehmen das längst.

Dann erscheinen auf Ihrer Webseite regelmäßig neue Artikel, die sich an Ihre potenzielle Zielgruppe wenden. Auf diese Weise entsteht eine stetig wachsende Gefolgschaft, die diese Inhalte konsumiert. Einige dieser Kontakte sind freiwillig dazu bereit, ihre Kontaktdaten an Ihr Unternehmen zu geben, um mit weiteren Informationen versorgt zu werden. So entstehen Beziehungen, ohne dass ein Vertriebsmitarbeiter direkt Kontakt aufnimmt. Im weiteren Verlauf können sich aus diesen tüchtigen Beziehungen sogar handfeste Kundenbeziehungen entwickeln, weil viele Interessenten zu Kunden werden, sobald eine Investition ansteht.

Wenn Ihr Marketing noch nicht so funktioniert, sollten Sie die Kollegen im Marketing bitten, sich zu dem Thema weiterzubilden. Das kann man beispielsweise auf dem Blog von Content-Marketing-Star.de kostenlos tun.

Selbst wenn die Kollegen im Marketing nicht auf Sie hören wollen, können Sie auch als einzelner Mitarbeiter im Verkauf tätig werden – und das mit weniger als einer halben Stunde Aufwand pro Woche.

Die eigene Content Redaktion

Wenn Sie keine Unterstützung aus dem Marketing erwarten können, nutzen Sie diese Strategie einfach, um wertvollen Inhalt für Ihre Zielgruppe zu finden und an Ihre Kunden zu verteilen, mit denen Sie in Kontakt bleiben wollen. Sie gehen in diesen vier Schritten vor:

1. Suchworte auswählen

Nehmen wir an, Sie verkaufen Maschinen zur Kunststoffverarbeitung. Dann sind Suchbegriffe wie „Spritzgusstechnik“, „Extruder“ und „Granulat“ Fachbegriffe, mit denen Sie und Ihre Kunden etwas anfangen können.

2. Neuigkeiten abonnieren

Wenn Sie die Seite www.google.de/alerts aufsuchen, können sie dort für jeden aus Ihrer Sicht relevanten Suchbegriff einen sogenannten Alert erstellen. Sie können auswählen, wie oft Sie informiert werden wollen, wenn im Internet in der gewählten Sprache oder Region ein neuer Inhalt erscheint. So könnten Sie sich zum Beispiel wöchentlich informieren lassen, wenn neue Inhalte zu den von Ihnen gewählten Begriffen erscheinen.

3. Nachrichten selektieren

Sie nehmen sich wöchentlich 20 Minuten Zeit, um die Inhalte zu überfliegen und die interessantesten drei bis fünf Artikel und Meldungen auszuwählen. Das dürfte ohnehin zu Ihren Routinen passen, weil Sie ja schließlich informiert sein möchten, was in Ihrem Markt passiert.

4. Inhalte kommentieren und verteilen

Sobald Sie die interessantesten Inhalte selektiert haben, schreiben Sie zu jedem Artikel ein oder zwei Sätze, was Ihnen daran gefallen hat bzw. was Sie als wichtig erachten. Dann packen Sie zu Ihren Kommentaren den Link zu dem zugehörigen Artikel und setzen die drei bis fünf Absätze untereinander. Jetzt müssen Sie diesen kurzen Text nur noch per E-Mail oder Social Media an Ihre Kundenliste verteilen. Man wird Sie schätzen, weil Sie relevante Nachrichten aus der Vielzahl der Nachrichten für Ihre Kunden ausgewählt und kommentiert haben.

LinkedIn als inhaltsgetriebene Kontaktbörse

Wenn Sie einen LinkedIn-Account haben, können Sie diesen Text einmal pro Woche zusätzlich auch dort veröffentlichen. So können nicht nur Ihre Kontakte, sondern auch die Kontakte Ihrer Kontakte diese wertvollen Nachrichtenextrakte lesen, und Sie werden neue Kontakte gewinnen.

Außerdem werden Ihre Kunden sich an diesen Service gewöhnen, was es Ihnen ermöglicht, in Kontakt zu bleiben, ohne zu nerven. Ganz im Gegenteil: Sie machen sich einen Namen als Branchenkenner und wertvoller Gesprächspartner.

Das Gute daran ist, dass diese Arbeit langfristig dazu führt, dass mehr und mehr wertvoller Inhalt mit Ihrem Namen in Verbindung gebracht wird. Sie erzeugen auf diese Weise eine Art Online-Nachschlagewerk, das Sie als Wissensträger positioniert. So schaffen Sie es, dass Kunden und potenzielle Kunden mit Ihnen in Verbindung bleiben wollen. Und sicher werden diese sich an Sie erinnern, wenn die nächste Anschaffung aus Ihrem Portfolio anfällt. So halten Sie Kontakt zu Kunden, die im Moment nichts kaufen möchten, aber künftig zu Kunden werden können.

Fotoquelle Titelbild: © Rawpixel.com/Shutterstock.com