Ein neuer Job in einer neuen Branche: Natürlich möchten Sie als Verkäufer in dieser Situation sofort voll durchstarten und im Idealfall an alte Erfolge anknüpfen oder ein ganz neues Level erreichen. Damit das funktioniert, sind jedoch ein wenig Vorbereitung und die passende Einstellung nötig. Denn nur wer sich und seine Kunden wirklich kennt und versteht, hat Chancen auf echte Erfolgserlebnisse.

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Wissen, wem man gegenübersteht

Beim Wechsel in eine neue Branche hat man es auch mit einer neuen Zielgruppe und neuen Entscheidungsstrukturen zu tun. In einem mittelständischen Unternehmen werden Investitionen schließlich anders durchgeführt, als es in einem internationalen Konzern der Fall ist. Deshalb ist es wichtig, dass Sie sich so genau wie möglich über Ihre Gesprächspartner und die jeweiligen Entscheider informieren. Stellen Sie sich am besten vor dem ersten Kontakt folgende Fragen:

  • Wer entscheidet darüber, ob eine Investition getätigt wird oder nicht? Betrifft Ihr Angebot nur eine bestimmte Abteilung oder das gesamte Unternehmen?
  • Welches Problem können Sie mit Ihrem Angebot lösen? Herrscht bereits das Problembewusstsein oder müssen Sie den Kunden erst darauf aufmerksam machen, dass es Verbesserungspotenzial gibt?
  • Besteht eine ausreichende Motivation auf Kundenseite, um ein bestehendes Problem zu lösen?

Gerade der letzte Punkt scheint vielleicht auf den ersten Blick etwas ungewöhnlich. Aber das Ignorieren von Problemen beziehungsweise der Unwille, eine Lösung dafür zu finden, ist vermutlich jedem aus dem eigenen Leben bekannt. So wissen eigentlich alle Raucher um das gesundheitliche Risiko ihrer Gewohnheit, doch nur ein Bruchteil hört tatsächlich auf.

Um die Motivation in Ihrem Geschäftspartner zu wecken, gibt es zwei Möglichkeiten. Entweder setzen Sie auf eine Von-weg-Motivation, die das Verlassen der aktuellen Situation zum Ziel hat. Oder Sie lassen eine Hin-zu-Motivation entstehen, die ein bestimmtes Endergebnis im Fokus hat. Im Idealfall vereinen sich beide Motivationen – dann gibt es kaum noch Gründe, nicht in eine Lösung zu investieren.

Fakten und Fantasie spielen lassen

Aber wie lässt sich diese Motivation bei Ihrem Gegenüber erzeugen, ohne dass Sie aufdringlich wirken? Die Von-weg-Motivation kann durch die sogenannte Schmerzfrage ausgelöst werden. Sind Sie neu in Ihrer Branche, haben Sie vielleicht noch nicht das richtige Gespür, um sofort herauszufinden, wie schwer das existierende Problem tatsächlich wiegt. Hier hilft es, sanft den Finger in die vage Wunde zu legen. Spüren Sie ein Zögern bei der Entscheidungsfindung, haken Sie direkt dort ein. Eine Frage wie „Wie viel kostet es Sie denn monatlich, dass Ihre Retourenquote so hoch liegt?“ bringt Ihren Gesprächspartner dazu, die Karten auf den Tisch zu legen oder sich zumindest des Ausmaßes des Problems bewusst zu werden. Diese oftmals schmerzvolle Erkenntnis resultiert dann in der gewünschten Von-weg-Motivation – und der Weg zu einer erfolgreichen Verhandlung ist frei.

 

Wer eher auf die positiv motivierte Hin-zu-Motivation setzen möchte, sollte die Fantasie des Kunden anregen. Dafür können Sie auf eine dreigliedrige Frageform zurückgreifen, um nicht zu plump mit der Tür ins Haus zu fallen. Kombinieren Sie in Ihrer Frage die drei Elemente Annahme, positive Verstärkung und konkrete Erwartung, um einen freudigen Blick in die Zukunft zu schaffen. Eine solche Frage könnte in Bezug auf das Beispiel mit der hohen Retourenquote etwa so aussehen: „Angenommen, wir treffen uns in einem halben Jahr wieder und sprechen über die vergangenen sechs Monate, die ideal verlaufen sind – von welcher Retourenquote würden Sie mir berichten?“ Der theoretische Rahmen gibt dem Kunden die Möglichkeit, etwas freier zu sprechen, seine tatsächlichen Wünsche zu kommunizieren und sich damit selbst zu motivieren, etwas zu ändern. Der Blick nach vorne, der eine konkrete positive Zukunft beschreibt, hat eine große Anziehungskraft.

Niederlagen akzeptieren

Ganz gleich, ob beim Erstkontakt oder in der finalen Preisverhandlung: Sie werden immer wieder erleben, dass Sie nicht das gewünschte Ziel erreichen und als Verkäufer scheitern. Wenn Sie frisch in eine neue Branche gewechselt sind, wirkt das vermutlich noch entmutigender und Sie beginnen an sich und Ihrem Wechsel zu zweifeln. Das müssen Sie allerdings nicht! Gerade bei der Kaltakquise sind Misserfolge eher der Standard als die Ausnahme. Ihr Scheitern hat in den meisten Fällen nichts mit Ihren Fähigkeiten als Verkäufer zu tun und bedeutet nicht zwangsläufig, dass Sie etwas falsch gemacht haben. Eine Erfolgsquote von 3:1 ist grandios, bei der Kaltakquise ist ein Verhältnis zwischen Misserfolg und Erfolg von 30:1 eher die Norm als die Ausnahme.

Lassen Sie sich nicht entmutigen, wenn es am Anfang nicht so läuft, wie Sie es sich vorgestellt haben und behalten Sie eine positive Einstellung. Denn wer bereits mit dem Scheitern rechnet, wird auch eher seine Ziele verfehlen – die oft bemühte selbsterfüllende Prophezeiung ist tatsächlich oftmals eines der Hauptprobleme bei anhaltendem Misserfolg. Die Angst vor dem Scheitern ist normal. Aber nur wer diese in den Griff bekommt, kann langfristig erfolgreich sein.

Fazit

Wenn Sie als Verkäufer in einer neuen Branche durchstarten möchten, besinnen Sie sich auf Ihre Stärken. Finden Sie heraus, was Ihre Kunden wirklich bewegt und wie Sie die passende Motivation für einen Geschäftsabschluss aus ihnen herauskitzeln können. Gepaart mit einem positiven Mindset und unerschütterlichem Durchhaltvermögen werden Sie so in jeder Branche früher oder später viele Erfolge feiern können.

Vielleicht ist es gerade zu Beginn in einer neuen Branche besonders hilfreich, sich noch einmal auf die Grundlagen des Erfolgs zu besinnen. Die Video-Serie „erfolgreich Verkaufen“ ist für Sie kostenlos und bringt alles Wesentliche noch einmal auf den Punkt.

 

Fotoquelle Titelbild: © ASDF_MEDIA/shutterstock.com