Um langfristige Erfolge feiern zu können, ist eine gute Einarbeitung das A und O. Sie bildet schließlich die Grundlage für alles, was Sie in den nächsten Monaten in Angriff nehmen werden. Dabei gibt es verschiedene Stellschrauben, an denen Sie drehen können, um Ihre Verkaufsstrategie schnell auf Erfolgskurs zu bringen. Diese drei Tipps helfen Ihnen dabei.

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Tipp 1: Modernes Marketing nutzen

Erfolgreiche Vertragsabschlüsse werden nicht über Nacht ausgehandelt. Die Basis für den Erfolg wird lange vor dem ersten direkten Kontakt mit dem Kunden gelegt. Überlegen Sie einmal: Was könnte einen potenziellen Geschäftspartner dazu bringen, ausgerechnet mit Ihnen zu verhandeln und Ihnen letztendlich den Zuschlag zu geben? Und wo finden Sie diesen interessierten Kontakt? Gerade, wenn Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen möchte, die relativ vergleichbar ist und Sie nicht mit Dumping-Preisen auf sich aufmerksam machen möchten, kann diese Frage im ersten Moment Kopfzerbrechen bereiten. Dabei ist die Antwort ganz einfach.

Schließen Sie sich mit der Marketing-Abteilung Ihres Unternehmens zusammen und entwickeln Sie eine moderne Marketingstrategie auf der Basis von Content Marketing. Potenzielle Kunden informieren sich heute eigenständig, bevor sie eine Investition tätigen oder einen entsprechenden Anbieter kontaktieren. Profitieren Sie von diesem Wissensdurst und stellen Sie hochwertige Inhalte online, die dem Kunden bei seiner Entscheidungsfindung helfen. Das hat gleich mehrere Vorteile:

  1. Der potenzielle Kunde nimmt Sie und Ihr Unternehmen bewusst oder unbewusst als hilfreichen Experten wahr. Dadurch entsteht ein gewisses Grundvertrauen, das dazu führen kann, dass Sie als späterer Geschäftspartner infrage kommen – denn niemand macht Geschäfte mit einem Gegenüber, das ihm nicht ganz geheuer ist.
  2. Sie erhalten Adressen und Kontaktdaten von Interessenten und können so Eigeninitiative ergreifen, ohne Ihre Zeit mit Adressen und Ansprechpartnern zu verschwenden, von denen Sie nicht genau wissen, ob sie wirklich an Ihrem Angebot interessiert sind.
  3. Die Themenfindung, die im Idealfall von Marketing und Sales gemeinsam durchgeführt wird, hilft Ihnen dabei, Ihre Expertise noch weiter auszubauen und eventuell neue Inputs für das nächste Kundengespräch zu gewinnen.
  4. Einmal erstellte Inhalte sind dauerhaft zugänglich und können so – anders als beispielsweise eine zeitliche begrenzte Anzeigenschaltung – immer wieder neue Interessenten auf sich aufmerksam machen, sodass Sie langfristig davon profitieren.

Tipp 2: Kluge Gesprächsführung und Kundenansprache etablieren

Auch wenn der Geschäftsabschluss mit Ihrer Leistung als Verkäufer steht und fällt: Sie sollten den Fokus immer auf Ihr Gegenüber richten. Ist der Kontakt erst einmal hergestellt und es kommt zum ersten Gespräch, sollten Sie von sonst so gern gesehenen Ich-Botschaften Abstand nehmen und die Bedürfnisse und Probleme des Kunden in den Mittelpunkt rücken. Statt einer Aussage wie „Ich habe die Dienstleistung XY anzubieten und möchte Ihnen gerne mehr darüber erzählen“ wählen Sie einen Gesprächseinstieg wie „Es geht um die Minimierung Ihrer XY-Kosten, ohne Einbußen bei der Qualität hinnehmen zu müssen“. So lenken Sie den Fokus direkt auf den Vorteil für den potenziellen Kunden und stellen Ihre Verkaufsabsicht scheinbar vorerst in den Hintergrund.

So entsteht eine grundsätzliche Gesprächsbereitschaft bei Ihrem Gegenüber, die die Ausgangsbasis für ein Verkaufsgespräch bildet. Auch hier sollte der Kundennutzen immer im Vordergrund stehen. Erst wenn die konkrete Preisverhandlung ansteht, sollten Sie sich ein wenig mehr auf sich selbst besinnen. Diese Art des Gesprächseinstiegs und die richtige Kundenansprache sollten im Idealfall geübt werden – gerade, wenn die bisherige Taktik anders aussah. Mit der nötigen Sicherheit und Routine wachsen die Erfolgschancen. Bei Telefonaten hilft auch ein kleiner Spickzettel mit den wichtigsten Eckdaten. Nur monotones Ablesen sollten Sie vermeiden: Wenn der Gesprächspartner das Gefühl hat, Sie belästigen ihn mit einer Standardansage wie vom Band, wird er kaum Interesse haben, weiter mit Ihnen zu sprechen.

Tipp 3: Bluffs durchschauen und nutzen

Sie haben es geschafft: Ihr Marketing und Ihre Gesprächsführung haben dazu geführt, dass Sie einem Interessenten tatsächlich ein Angebot unterbreiten können. Nun kommt die letzte Hürde vor dem Geschäftsabschluss – die Preisverhandlung. Viele Verkäufer haben einen fast schon zwanghaften Rabattreflex, der immer dann ausgelöst wird, wenn die Angst besteht, den Kunden auf den letzten Metern noch zu verlieren. Um diesen Reflex auszutricksen hilft es, sich eine Eigenschaft von Einkäufern ins Gedächtnis zu rufen: Sie bluffen fast immer.

Kein Einkäufer der Welt wird Ihnen jemals etwas sagen wie „Ihr Angebot ist das beste und wir haben nichts Vergleichbares vorliegen. Trotzdem möchte ich den Preis gerne noch etwas herunterhandeln“ oder „Ihr Angebot liegt weit unter dem, was wir uns als Maximalsumme überlegt hatten“. Als Verkäufer sollten Sie deshalb auf Ihren Preise bestehen und diese nicht zum Abschuss durch einen findigen Einkäufer freigeben. Eine Aussage wie „Das ist mein letztes Angebot – es liegt in Ihrer Hand“ setzt so manchem Preistanz ein abruptes Ende – vorausgesetzt, Sie bleiben konsequent. Wer sich ganz ohne Rabatt nicht wohlfühlt, kann zusätzliche Leistungen oder einen Rabatt für Folgeaufträge anbieten. So bleibt der eigentliche Preis stabil und Verkäufer und Einkäufer haben beide das Gefühl, einen guten Deal gemacht zu haben. Auch diese Form der Preisverhandlung kann gut im Team geübt werden, sodass das nötige Selbstbewusstsein langsam zur Gewohnheit wird.

Fazit

Bei der Einarbeitung kommt es vor allem darauf an, auch neue Wege zu gehen und sich aus der Komfortzone herauszuwagen. So lassen sich mit innovativen Akquise-Techniken und ein paar Handkniffen im zwischenmenschlichen Umgang langfristige Abschlüsse erzielen, die den Weg für eine erfolgreiche Zukunft ebnen. Ein „Das haben wir schon immer so gemacht“ sollte kein Hindernis sein, andere Methoden zumindest einmal auszuprobieren.

 

Fotoquelle Titelbild: © ASDF_MEDIA/shutterstock.com