Für viele Verkäufer ist Manipulation ein No-Go. Führungskräfte hingegen nutzen Manipulations-techniken – bewusst oder unbewusst –, um ihre Mitarbeiter zu motivieren. Aber wie sieht nun der Umgang mit diesem Thema aus? Ist es möglich, andere effektiv zu beeinflussen, ohne zu lügen? Und wie funktioniert das? Die Antworten finden Sie in diesem Blogbeitrag.

Was ist Manipulation?

Manipulation bedeutet, eine andere Person zu überzeugen, ohne dass sie die genutzte Technik bemerkt. Man kann allgemein zwei Rhetorik-Arten Sales up Call mit Wladislaw Jachtchenkounterscheiden: Mit der weißen Rhetorik überzeugen Sie auf ehrliche, erkenntliche Art. Manipulationstechniken gehören hingegen zur dunklen Rhetorik. Das bedeutet aber nicht, dass letztere moralisch verwerflich sein muss. Immerhin können wir andere Menschen auch manipulieren, ohne ihnen dabei zu schaden. Der Unterschied liegt darin, nicht nur den eigenen Nutzen zu verfolgen, sondern auch einen Vorteil für die manipulierte Person zu erzielen.

Also nochmals zusammengefasst: Wenn ich von der Manipulationstechnik profitiere und dem Kunden weder schade noch helfe, ist es moralisch neutral. Schade ich dem anderen, bewege ich mich ethisch im roten Bereich. Bestenfalls hat die andere Person auch einen Nutzen von der Manipulation. Dann muss ich moralisch keine Bedenken haben. Immerhin ist manipulieren nicht gleichzusetzen mit lügen, sondern bedeutet lediglich, jemanden mit verdeckten Mitteln zu beeinflussen.

Falls Sie jetzt immer noch zögern, Manipulationstechniken in Ihr Repertoire mitaufzunehmen, stellen Sie sich bitte folgende Frage: Ist es besser, bewusst zu manipulieren, oder wollen Sie Gefahr laufen, Ihren Gesprächspartner unbewusst zu beeinflussen? Denn häufig ist genau das die Folge, wenn Verkäufer und Führungskräfte in diesem Themengebiet nicht ausreichend informiert sind.

Erste Berührungspunkte

Wir begegnen Manipulation täglich – im Beruf, in der Familie, beim Einkaufen. Und wir nehmen davon nur einen Bruchteil bewusst wahr bzw. erkennen diesen als Manipulationstechnik. Wenn Ihr Partner zum Abendessen Ihr Lieblingsessen kocht, um Ihnen dann zu erzählen, dass das neue Auto jetzt eine Beule hat, ist der Manipulationsversuch offensichtlich. Dabei gibt es wesentlich subtilere und dennoch weniger offensichtlichere Techniken, die Sie für sich nutzen können. Dabei haben Sie einen deutlichen Vorteil, wenn Sie die zu beeinflussende Person bereits kennen – Sie wissen dann, welche Argumente überzeugen oder wo Ihre „weichen“ Punkte liegen. Manipulationstechniken richten sich stets nach der Persönlichkeitsstruktur. Im Folgenden lernen Sie drei effektive Wege kennen, um Menschen zu Ihrem, aber auch zu deren Nutzen zu beeinflussen.

Manipulationstechnik 1: Scheinargumente

Jeder von uns hat Sie schon mindestens einmal verwendet, tendenziell sogar eher häufiger: Sogenannte Scheinargumente liefern keine echte oder logische Begründung, sondern versuchen, den Gesprächspartner ohne Inhalte zu überzeugen. Was im ersten Moment wenig effektiv klingt, kann je nach Anwendung durchaus von Erfolg gekrönt sein. Begegnet man beispielsweise einer Person, die sehr viel Wert auf die Meinung von Professoren oder wissenschaftlichen Tests legt, haben Sie damit bereits ein wunderbares Mittel in der Hand. Mit dem sogenannten Autoritätsargument („Professor X hat gesagt, dass …“) lassen sich solche Menschen leicht beeinflussen. Allerdings ist hier Vorsicht geboten: Zum einen kann sich der Herr Professor auch irren und zum anderen sollten Sie Wert darauf legen, solche getroffenen Aussagen vorher genau zu recherchieren und nicht einfach zu erfinden – sonst gelangen Sie wieder hinter die Grenze des Moralischen.

Genauso effektiv kann je nach Persönlichkeitsstruktur auch das bekannte Mehrheitsargument sein. Insbesondere bei Gesprächspartnern, die wegen einer Entscheidung unsicher sind, ist es hilfreich, Ihnen belegen zu können, dass andere mit der Lösung sehr zufrieden waren. Beliebt bei Politikern ist zudem noch die Technik des Zirkelschlusses. Dabei werden Begründung und These geschickt so vermischt, dass man beide Male den exakt gleichen Inhalt liefert, ohne dass es auffällt. Die subtilste Form dieser Technik ist die Antwort „Ja, ist halt so.“, wenn jemand nach dem Warum fragt. Präsentieren Sie das souverän, können Sie einige Kunden überzeugen und bieten wenig Angriffsfläche für leere Versprechungen oder Ähnliches.

Manipulationstechnik 2: Kognitive Verzerrung

Kognitive Verzerrungen sind Wahrnehmungsfehler im Gehirn, die wir bei dieser Manipulationstechnik bewusst hervorrufen oder nutzen können. Ein Beispiel hierfür wäre die Überdurchschnittlichkeitsillusion: Wenn Sie versuchen, eine Person mit sehr großem Ego zu überzeugen, ist es sehr effektiv, Ihr dazu Komplimente zu machen. Dadurch fühlt Sie sich bestätigt und wird gegenüber Ihrem Angebot offener. Eine andere Option ist das sogenannte Priming. Hierunter fallen die Vorinformationen, die unsere Entscheidungen unterbewusst beeinflussen. Bereits das erste gesprochene Wort ist entscheidend, denn es bleibt im Gedächtnis. Ein gutes Beispiel ist das Vorstellen eines Menschen: Es macht einen Unterschied, ob Sie ihn als Ihren Freund vorstellen, der „mal hier und da“ gearbeitet hat, oder als professionellen Trainer, der bereits für große deutsche Konzerne tätig war. Wir nehmen die Person in beiden Fällen völlig anders war, ohne dass wir für seine Fähigkeiten im ersten Moment einen Beleg brauchen.

Manipulationstechnik 3: Sprachtricks

Sprachtricks, wie beispielsweise Metaphern, beeinflussen unsere Meinung durch Gedanken, Zusammenhänge oder Bilder, die Sie automatisch in unserem Kopf erzeugen. Wie allgemein bei Sprache gilt, dass diese leicht verständlich, möglichst kurz und ohne Fach- und Fremdwörter sein muss. Wenn unser Gegenüber nicht schnell erfasst, worum es geht, steigt er gedanklich aus dem Gespräch aus, und wir können ihn nicht mehr beeinflussen. Daher ist der Faktor Verarbeitungsflüssigkeit relevant: Wie schnell oder einfach kann das Gehirn die Informationen verarbeiten? Je schneller das funktioniert, d.h. je mehr wir prägnant formulieren, desto überzeugender sind wir. Allgemein können Sie sich auch merken, dass wir Umstände eher hinnehmen, wenn es dafür eine Begründung gibt – unabhängig davon, ob wir diese verstehen oder als logisch erachten.

Eine beliebte Variante dieser Manipulationstechnik für die Werbung ist die künstliche Verknappung. Eine Frist oder Limitierung bringt uns dazu, uns schneller für etwas zu entscheiden, aus Angst, es ansonsten zu verpassen. So bekommen wir einen Entscheidungsrahmen vorgegeben, der uns hin zum Kauf oder zur Angebotsbestätigung manipuliert. Ein Sprachtrick, der häufig unterbewusst passiert und den Sie eher vermeiden sollten, ist die sogenannte Ohnmachtssprache. Mit Formulierungen wie „Ich glaube, dass…“ oder „Es könnte sein, dass…“ vermitteln Sie Unsicherheit. Das kann im Vertrieb fatale Folgen haben, denn Sie beeinflussen so unterbewusst auch Ihre Kunden und treiben einen Keil zwischen sie und einen Abschluss.

Ein heikles Thema in Bezug auf Sprachtricks ist auch das Thema Widerspruch. Wer keinen Sympathieabzug riskieren möchte, sollte nie widersprechen – wirklich nie! Menschen sind rechthaberisch und eitel, was ihre eigene Meinung angeht. Gegenargumente können da schnell verletzen und eine Trotz- oder Widerstandsreaktion hervorrufen. Alles einfach hinnehmen müssen Sie aber dennoch nicht, denn es gibt eine Methode, um Gegenargumente auf „verträgliche“ Art anzubringen. Hierfür müssen Sie zuerst ein Argument finden, dass die Position Ihres Gegenübers bestärkt – auch wenn es schwerfällt. Im nächsten Schritt fügen Sie dann Ihren Widerspruch an, indem Sie fragen: „Wie würden Sie es finden, wenn ich Ihnen sage, dass …“ In dieser leichten Form, d.h. formuliert als neugierig machende Frage, können Sie Gegenargumente in Gesprächen platzieren, ohne davon einen Nachteil zu haben.

Manipulation nutzen und abwehren

All die Tipps zu Scheinargumenten, kognitive Verzerrung und Sprachtricks können Ihnen im beruflichen und privaten Alltag helfen, Menschen positiv zu beeinflussen. Solange Sie dabei nicht nur Ihren Nutzen im Blick haben, verstoßen Sie gegen keine moralischen Grundregeln. Außerdem sind Sie nun auch gegen Manipulationsangriffe gewappnet, denn Sie wissen, wie die verschiedenen Manipulationstechniken funktionieren und aussehen. So schaffen Sie es in Zukunft, weder unbewusst zu manipulieren noch selbst manipuliert zu werden.

Sie möchten mehr darüber erfahren, wie Sie Ihre Kunden oder Mitarbeiter gezielt beeinflussen und Sie so zum besten Ergebnis führen? Dann hören Sie sich meinen aktuellen Sales-up-Call mit Wladislaw Jachtchenko an.

Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!

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Warum Sie sich den Sales-up-Call zum Thema „Dunkle Rhetorik“ anhören sollten:
Sie werden schon bald Manipulationsmeister sein, ohne ein schlechtes Gewissen haben zu müssen, denn Sie erfahren unter anderem...

  • …wie Sie durch Mirroring Sympathie erzeugen können.
  • …warum Kinder ein Manipulationstalent haben und wie uns die Techniken unserer Eltern prägen.
  • …wie Sie bestimmte Menschentypen leichter überzeugen.
  • …was den Unterschied zwischen einer Begründung und einer Rechtfertigung ausmacht.
  • …wie Sie bei völliger Ahnungslosigkeit dennoch Ihr Ziel erreichen und selbstsicher auftreten.
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Fotoquelle Titelbild: © sp3n/Shutterstock.com