Jeder Verkäufer kennt es: Ist die erste Hürde geschafft, nämlich das Interesse des potenziellen Kunden zu wecken und einen Termin zum persönlichen Treffen zu vereinbaren, steht gleich die nächste Herausforderung vor der Tür. Denn nun gilt es, Produkt oder Dienstleistung so zu präsentieren und am besten direkt ein Angebot vorzulegen, dass den Kunden in Nullkommanichts überzeugt. Doch wie sieht eine solche Erfolgspräsentation aus? Sie ahnen bereits: Mit dem bloßen Ablesen einiger dutzend PowerPoint-Folien werden Sie nicht viel erreichen. Das Gute daran: Das Erfolgsrezept für eine gute Präsentation sorgt nicht nur für mehr Geschäftsabschlüsse, sondern macht auch beiden Seiten mehr Freude.

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Bewegen statt überzeugen

Als erstes sollte ein Umdenken stattfinden: Kunden sollten nicht überzeugt werden müssen, sondern bewegt werden. Was zunächst vielleicht nach einer sprachlichen Kleinigkeit klingt, hat einen praktischen Hintergrund.

Überlegen Sie sich einmal, was das Wort „überzeugen“ bedeutet. Genau genommen wird davon ausgegangen, dass der Überzeugende – in diesem Fall Sie als Verkäufer – dem zu Überzeugenden überlegen ist und diesen Wissensvorsprung dazu nutzen möchte, um seine Meinung als die Richtige zu etablieren. Sie sehen, dieses Ungleichgewicht zwischen Kunden und Vertriebler ist keine gute Basis für ein respektvolles Geschäft auf Augenhöhe.

Statt dem Kunden also ein Gefühl von „Du hast keine Ahnung, ich zeig dir mal, wie das geht und was richtig ist“ zu vermitteln, sollten Sie im Rahmen Ihrer Präsentation versuchen, den Kunden in Bewegung zu bringen – eine Bewegung von A nach B, von einer Frage zu einer Antwort, von einer Herausforderung zu einem Problem statt eines Sinneswandels von falsch zu richtig.

Eine gute Präsentation ist kein Frontalunterricht

Diese Art der Bewegung lässt sich am besten erreichen, wenn Sie vom Gedanken Abschied nehmen, dass eine Präsentation immer dem schon zu Schulzeiten langweiligen Frontalunterricht ähneln muss. Zwar haben Sie als Präsentierender das Zepter in der Hand – das sollte Sie jedoch nicht daran hindern, ihre Zuhörer miteinzubeziehen. Dabei geht es nicht nur darum, eventuelle Verständnisfragen während der Präsentation zu beantworten. Versuchen Sie stattdessen, Ihren Kunden von Beginn zur Mitarbeit zu bewegen.

Fordern Sie alle Teilnehmer beispielsweise auf, konkrete Fragen, die sie im Laufe der Präsentation beantwortet haben möchten, auf von Ihnen bereitgestellte Karteikarten zu schreiben. All diese Fragen sammeln Sie anschließend ein, sortieren sie und hängen Sie an einer Fragenwand auf. Erst dann beginnen Sie mit Ihrer Nicht-Präsentation. Als guter Vertriebler kennen Sie natürlich die dringendsten Probleme und Fragen Ihrer Kunden und sind dementsprechend vorbereitet. Statt Ihre Erkenntnisse und Antworten jedoch in Form eines standardisierten Vortrags mit exakt auswendig gelerntem Text zu präsentieren, gehen Sie auf die konkreten Fragen ein.

Der Informationsinhalt ist am Ende der gleiche wie bei der klassischen Präsentation – die Nicht-Präsentation hat jedoch den Vorteil, dass sich einerseits der Kunde verstanden und ernst genommen fühlt und Ihnen als potenziellem Geschäftspartner mehr vertraut. Andererseits bekommen Sie nochmal einen genaueren Einblick in die Wünsche der Gegenseite und können so individuell darauf reagieren, bestimmte Dinge auslassen und andere betonen. So wird Ihre Vorstellung um einiges überzeugender, ohne dass sich die Kunden belehrt fühlen.

Merkmale einer guten Präsentationstechnik

Auch wenn vom klassischen Vortragsformat der Präsentation Abstand genommen wird, ist die richtige Technik ein weiterer Schritt auf dem Weg zum Erfolg. Denn auch eine Nicht-Präsentation kann und sollte durch Hilfsmittel wie einzelnen vorbereiteten Folien, Flipchart-Skizzen oder Videos unterstützt werden. Hierbei ist die richtige Gestaltung entscheidend, damit die Hilfsmittel auch ihren Zweck erfüllen. Zudem sind einige Punkte hinsichtlich der inhaltlichen Ausrichtung zu beachten. Diese Tipps helfen Ihnen dabei, Ihre (Nicht-)Präsentation gut vorzubereiten.

  1. Gute Redner wissen von der Kraft der Bilder. Und daran sollten Sie auch bei Ihrer Präsentation denken. Aussagekräftige Bilder und einprägsame Metaphern sind häufig nützlicher als langwierige Erklärungen oder komplexe Schaubilder und Tabellen. Generell sollten Präsentationsfolien minimalistisch gestaltet sein: Große Schrift für so wenig Text wie möglich, so viel wie nötig – und nötig ist meistens weitaus weniger als Sie denken.
  2. Bei der Nutzung von PowerPoint und Co. gerät man schnell in Versuchung, die Präsentation mit lustigen Effekten und Gimmicks aufzupeppen. Doch hereinfliegende Buchstaben, Text, der Zeile für Zeile eingeblendet wird oder eine Vielzahl an Folienüberblendungen lenken nur vom Wesentlichen ab und machen Ihre Präsentation zu einer digitalen Freakshow. Lassen Sie Ihre Inhalte für sich sprechen.
  3. Die Inhaltstiefe sollten dem Stand des Geschäfts angemessen sein. Das bedeutet: Geben Sie nicht zu viel Wissen preis, da der Kunde sonst den Eindruck bekommt, er könne das Vorgeschlagene auch ohne Sie umsetzen.
  4. Ebenfalls nicht geschäftsfördernd ist das Präsentieren von zu vielen Alternativen. Der Spruch „Wer die Wahl hat, hat die Qual“ hat in dieser Situation seine Berechtigung. Ein überforderter Kunde wird sich am Ende gar nicht entscheiden – sortieren Sie daher vor der Präsentation gut aus, was Sie anbieten möchten und was nicht.
  5. Achten Sie darauf, dass Sie die gleiche Sprache wie der Kunde sprechen. Die Verwendung von Begrifflichkeiten führt häufig zu Missverständnissen, die Sie nicht aufklären können, da Sie sie nicht bemerken. Wenn Sie und Ihr Kunde den gleichen Begriff unterschiedlich interpretieren, kann das bereits das Aus für Ihren Abschluss bedeuten. Klare, einfache Sprache ist immer die beste Wahl.

Den richtigen Abschluss finden

Am Ende der Präsentation sind im Idealfall alle Fragen, die von der Kundenseite vorab aufgeschrieben worden, beantwortet – die beste Ausgangsposition für Ihren nächsten Schritt. Betonen Sie diesen Erfolg ruhig und schließen Sie Ihre Präsentation mit dem Satz „Jetzt, da wir zeigen konnten, dass wir mit unserem Lösungsansatz all Ihre Fragen beantworten können…“. So setzen Sie einen finalen Fokus auf Ihre Kompetenz und bleiben positiv in Erinnerung. Ein im Anschluss oder später abgegebenes Angebot wird dann garantiert auf Interesse stoßen.

 

Fotoquelle Titelbild: © LightField Studios/Shutterstock.com