Wer wettbewerbsfähig bleiben und neue Kunden so einfach wie möglich gewinnen will – und das möchten wir doch alle – sollte sich bei der Akquise nicht (nur) auf die klassischen Methoden wie Kaltakquise per Telefon verlassen. Wenn die Möglichkeiten des Internet erkannt und für sich zu genutzt werden, eröffnen sich neue Wege in Marketing und Vertrieb.

Podcast

Nutzen Sie den Link zum Podcast bei iTunes, um keine Folge zu verpassen: http://podcast.visionselling.de

Oder Sie nutzen den Link zum RSS Feed, wenn Sie mit einem anderen Gerät Podcasts hören:
http://salesupcall.libsyn.com/rss

Gleich hier hören? Das geht auch:

Auch online geht es um den Menschen

In der digitalen Welt scheint vieles nicht greifbar. Doch eines sollte bei aller Technik nicht vergessen werden: Ihre potenziellen Kunden sind auch online echte Menschen. Für die Kundengewinnung auf dem digitalen Weg sollten Sie deshalb Ihre Zielgruppe so gut wie möglich kennen und sie nicht als anonyme Masse im Netz abstempeln. Hilfreich ist dabei die Erstellung einer oder mehrerer Buyer Personas. Erfinden Sie eine konkrete Person mit Namen, Alter, Beruf, persönlichen und beruflichen Interessen, Vorlieben und Abneigungen – Ihren fiktiven Idealkunden. So können Sie sich besser in die Gedankenwelt des Kunden hineinversetzen und Ihre Strategie entsprechend anpassen.

Stellen Sie sich dabei auch die folgenden Fragen:

  • Möchte die Person eher emotional oder rational überzeugt werden?
  • Bevorzugt sie kurze, knappe Informationen oder darf es auch mal in die Tiefe gehen?
  • Was interessiert die Person, welchen Problemen steht sie im Arbeitsalltag gegenüber?

Je besser Sie Ihre Zielgruppe kennen, desto besser stehen die Erfolgschancen für Ihre digitalen Maßnahmen zur Kundengewinnung. Die Praxiserfahrungen des Vertriebs, der seine Kunden in- und auswendig kennt, kann durch Marktanalysen oder andere Recherchen vom Marketing sinnvoll ergänzt werden.

Für jeden Nutzer die richtige Maßnahme

Neben dem Wissen, wie die Zielgruppe allgemein aussieht, ist es ratsam, zwischen Nutzern mit kaltem, warmem und heißem Interesse zu unterscheiden. Denn die „Temperatur“ des Interesses hat Einfluss auf die Informationen, die gesucht und gefunden werden wollen – und sich finden zu lassen (Inbound Marketing) statt auf den Kunden zuzugehen (Outbound Marketing) ist das Erfolgsrezept für die digitale Kundengewinnung.

Während Nutzer mit kaltem Interesse auf der Suche nach generellen Informationen sind, ohne ein bestimmtes Problem im Hinterkopf oder gar eine Kaufentscheidung getroffen zu haben, sind warme Nutzer bereits einen Schritt weiter. Sie sind auf der Lösung nach einem bestimmten Problem. Heiße Nutzer hingegen wissen genau, wie sie ihr Problem lösen können und brauchen nur noch den richtigen Partner beziehungsweise das richtige Produkt.

Wie kann nun welcher Nutzer auf Ihr Angebot aufmerksam gemacht werden? Digitale Kundengewinnung funktioniert am besten im Marketing-Mix, bei dem verschiedene Maßnahmen und Kanäle kombiniert werden mit dem Ziel, Leads zu generieren und Kunden zu gewinnen.

Fünf Instrumente für die digitale Kundengewinnung

1. Suchmaschinenoptimierung: Websites und Blogbeiträge (dazu mehr unter Punkt 5), die suchmaschinenoptimiert sind, helfen dabei, dass potenzielle Kunden Sie finden, wenn sie online nach Lösungen oder Anregungen suchen. Mit SEO erreichen Sie sowohl kalte als auch warme und heiße Nutzer.
2. Social Media: Facebook, Instagram, XING, LinkedIn und Co. sind hervorragend dazu geeignet, Kontakt zu bestehenden und potenziellen Kunden aufzunehmen. Die sozialen Netzwerke geben gleichzeitig die Möglichkeit zur Selbstdarstellung und direkten Kommunikation.
Wenn eine Social Media-Präsenz anlegt wird, sollte diese ernstgenommen werden. Denn mit einem unvollständigen Profil, das nicht regelmäßig aktualisiert wird und das keinerlei Kommunikationsmöglichkeiten bietet (weil niemand auf Nachrichten und Kommentare reagiert), kann ein guter Eindruck schnell wieder zerstört werden.
3. E-Mail-Marketing: Aktionsmailings und Newsletter können dabei helfen, aus Kontakten Kunden zu machen. Wichtig hier: Relevanz und ein guter Plan. Wenn Sie Ihre Kontakte mit viel zu vielen E-Mails zuspammen, die dann noch irrelevante Inhalte haben, werden Sie kaum eine Chance bekommen, den Lead in einen Kunden umzuwandeln.
4. Anzeigenmarketing: Was offline funktioniert, ist online noch effektiver. Bei Online-Anzeigen ist ein sehr gezieltes Targeting entscheidend, damit die passenden Nutzer erreicht werden. Die Buyer Personas helfen Ihnen dabei. Der Vorteil gegenüber Offline-Anzeigen: Es ist viel einfacher, den tatsächlichen Erfolg und Effekt der geschalteten Anzeigen zu messen und entsprechend zu reagieren.
5. Content Creation: Content Creation wirkt als Instrument zur Kundengewinnung vielleicht zunächst etwas befremdlich. Doch mit gut gemachten Inhalten können Sie Ihre Zielgruppe – in diesem Fall vor allem Internetnutzer mit kaltem und warmem Interesse – von Ihrem Unternehmen überzeugen. Der einfachste Weg, um Inhalte zu schaffen und zu verbreiten, ist ein unternehmenseigener Blog.

Ganz gleich, ob SEO, Content Creation oder Online-Anzeige: Ein moderner Vertrieb sollte eng mit dem Marketing zusammenarbeiten, damit das Potenzial der digitalen Kundengewinnung voll ausgenutzt werden kann.

Der kleine Umweg für mehr Vertrauen

Ob ein integrierter Blog auf der Unternehmensseite oder eine extra angelegte Website für eine einzelne Abteilung: Gemeinsam mit dem Marketing finden Sie garantiert einen geeigneten Platz, um die zusätzlichen Inhalte, die Ihr Angebot ergänzen, zu publizieren. Durch Suchmaschinenoptimierung der Beiträge und das Bewerben der Inhalte auf den Social Media-Plattformen finden Ihre Inhalte den Weg zu den Interessenten.

Doch wie sollten diese Inhalte aussehen? Über allem sollte das Motto „Expertise durch Relevanz“ stehen. Content Marketing soll keine Produktwerbung sein. Auch wenn es als Vertriebler zunächst seltsam erscheint, nicht das eigene Produkt oder die Dienstleistung in den Fokus zu rücken, um zu verkaufen – genau das ist der Trick. Sie wollen als vertrauenswürdiger Experte erscheinen, dem das Wohl des Nutzers am Herzen liegt und ihm mit seiner Expertise ohne Gegenleistung weiterhilft.

Blogbeiträge zu den verschiedenen Themen, die Ihre Buyer Persona interessieren, dienen beispielsweise als kostenloser „Köder“. Zusätzlich bieten Sie sogenannte Leadmagneten an, die Sie im Austausch gegen Kontaktdaten herausgeben. Das Prinzip ist also ganz einfach: Wenn Ihre Gratisinhalte überzeugen, werden die Nutzer gerne mehr Informationen von Ihnen erhalten wollen. Als Leadmagneten kommen alle möglichen Formate infrage:

  • Whitepaper
  • Checklisten
  • Infografiken
  • Erklärvideos
  • Webinare
  • Podcasts
  • Studien
  • Fachartikel

In diesem Moment wird der anonyme Nutzer zum echten Kontakt und der Umweg über den Content führt zum Ziel. Der Vorteil liegt auf der Hand: Sie bekommen die Adresse von jemandem, der sich definitiv für Ihre Themen interessiert – die perfekte Ausgangslage, um die nächsten Schritte im Vertrieb zu gehen.

Alte Tugenden mit neuer Welt kombinieren

Digitale Kundengewinnung hat am Ende ein Ziel: den Geschäftsabschluss in der Offline-Welt. Wer digitale Maßnahmen mit etablierten Vertriebsmethoden vereint, wird erfolgreich sein. Denn ein gut vorbereitetes Telefonat, um einen Kontakt nach seiner Meinung zum erhaltenen Leadmagneten zu fragen, kann genauso effektiv sein wie ein strategisch durchdachtes Nachfassen per E-Mail oder Brief. Es muss nicht gleich die komplette Umstellung der bewährten Methoden zur Kundengewinnung sein. Digitales Marketing lässt sich einfach skalieren und bietet viele Möglichkeiten, Dinge auszuprobieren, ohne dass Unmengen an Budget und Zeit verschwendet werden müssen.

Und läuft die Kundengewinnung auf dem digitalen Weg erst einmal, hat der Vertrieb mehr Zeit für seine Hauptaufgabe: Geschäftsabschlüsse.

 

Fotoquelle Titelbild: © iJeab/shutterstock.com