Angebote können erfolgreicher sein, wenn Sie die Situation des Kunden beim Erhalt des Angebotes ins Zentrum des Interesses rücken. Die meisten Angebote sind aus der Sicht des Anbieters erstellt. Wenn es jedoch gelingt, das Angebot so aufzubauen, dass es dem Kunden die Entscheidung erleichtert, statt nur darauf Wert zu legen, zu erklären, was man verkaufen will, dann verbessern sich die Angebotsannahmequoten erheblich.

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Abenteuerreise: Vom Ausgangspunkt zum Ziel

Der Kunde kann vor allem seine aktuelle Situation und die daraus entstehenden Probleme wiedererkennen. Ihr Produkt und Ihr Lösungsvorschlag sind ihm zunächst nicht vertraut.

Das ist wirklich sehr wichtig! Achten Sie darauf, dass Sie mit der Ausgangssituation und Problembeschreibung anfangen. Erst dann folgt die Zielsetzung mit den Angaben des Kunden zu seiner Idealvorstellung. Darauf folgt eine grobe Beschreibung der Umsetzung, wobei Sie nicht im Detail erklären sollten, wie das Ganze funktioniert, sondern in erster Linie kurz zusammenfassen, welches Ergebnis die Investition haben wird.

Und erst im letzten Teil bringen Sie die Finanzen ins Spiel – idealerweise im direkten Vergleich zu der Amortisation. Beschränken Sie sich auf wenige Zeilen. Fassen Sie zusammen, und liefern Sie keine Einzelpositionen. Je mehr Details Sie hier aufzeigen, desto mehr Angriffspunkte bieten Sie für die nachfolgende Preisverhandlung. Also statt die einzelnen Positionen als einzelne Zeilen mit einzelnen Artikelnummern und Preisen aufzuführen, fassen Sie besser alle Bestandteile zusammen und geben einen Preis mit Beschreibung der Leistungsspezifikation des Ganzen an.

Wertigkeit ist bei der Angebotserstellung wichtig

Spiegelt die äußere Form des Angebots die Wertigkeit Ihrer Leistung wider?

Wenn Sie sich die Mühe machen, ein Angebot zu erstellen und nicht einfach nur eine Preisliste zu versenden, dann handelt es sich vermutlich um etwas Wertvolles. Bitte denken Sie daran, dass Ihr Angebot diesen Wert auch beim ersten Eindruck wiedergeben sollte. Wenn es ein schriftliches Angebot ist, dann sollte das Papier beim ersten Befühlen Wert ausstrahlen. Vermeiden Sie billige Mappen, nur weil diese irgendwann einmal angeschafft wurden, jetzt aber nur noch altbacken aussehen.

Wenn es ein Angebot per E-Mail ist, dann lassen Sie einen Grafiker das Grundgerüst dafür erstellen. Sorgen Sie anschließend dafür, dass es auch im Sinne des Designers verwendet wird.

Bilder unterstreichen die Wirkung bei erfolgreichen Angeboten

Was drücken die Bilder in Ihrem Angebot aus?

Ich bin verwundert, wie viele Unternehmen auf diese einfache Möglichkeit verzichten, um Angebote zu emotionalisieren. Nutzen Sie nicht nur nüchterne Abbildungen des Produktes, sondern auch emotional passende Darstellungen seines Nutzens. Gesichter und Menschen sind immer hilfreich, um Emotionen zu erzeugen.

Wenn Bilder nicht passen: Gibt es Metaphern, Bilddarstellungen oder Gedankenstützen in Ihrem Angebot, die dem Kunden das Behalten und Zuordnen von positiven Merkmalen erleichtern?

Ein Bild ist immer leichter zu merken, als eine Auflistung von Fakten. Wenn Sie keine passenden Abbildungen nutzen können, dann verwenden Sie in jedem Fall Metaphern und Wortbilder.

Design hilft bei der Angebotserstellung

Arbeiten Sie in Ihrem Angebot mit Farben oder farblichen Akzenten?

Angebote sind Arbeitspapiere. Gliedern Sie die wichtigen Blöcke farblich und grafisch, sodass der Leser immer wieder dabei unterstützt wird, die wesentliche Aussage zu verstehen, nämlich:

  1. Wir haben verstanden, was dich heute bedrückt.
  2. Wir haben verstanden, was du in Zukunft ändern willst.
  3. Wir haben die Kompetenz, um das gemeinsam mit dir zu lösen.
  4. Die Investition lohnt sich und ist für dich erschwinglich.

Schluss mit Floskeln

Haben Sie alle Floskeln eliminiert? Vermeiden Sie nichtssagende Begriffe wie „Qualität“, „Service“ und „Kompetenz“, und nutzen Sie stattdessen konkrete Aussagen?

„Hiermit erlauben wir uns, Ihnen unser freibleibendes Angebot zu übermitteln ..:“ Viele Worte, wenig Inhalt. Lassen Sie den ganzen Quatsch in Ihrer Angebotsvorlage weg, und verwenden Sie Worte, die Sie auch sonst verwenden würden. Wenn Ihnen keine passende Formulierung einfallen will, ist der Passus vermutlich komplett überflüssig.

Begriffe und Abkürzungen sind schädlich

Ist Ihr Angebot von unnötigen Fremdwörtern, unverständlichem Fachchinesisch und Abkürzungen bereinigt?

Sie kennen vielleicht noch den Unterschied zwischen CPT (Carriage Paid To also „Fracht bezahlt bis Bestimmungsort“) und CIP (Carriage Insurance Paid also „Fracht und Versicherung bezahlt bis Bestimmungsort“). Bestimmt kennen sich auch viele Einkäufer damit aus, aber den meisten Entscheidern dürften diese international gebräuchlichen Abkürzungen der „Incoterms“ wohl kaum etwas sagen. Im Zweifel also lieber die Abkürzung weglassen. Wenn das nicht möglich ist, erklären Sie bitte das „Wozu“ mit einfachen Worten, oder bringen Sie das „Was“ oder „Wie“ möglichst knapp auf den Punkt.

Schmücken Sie Ihr ideales Angebot mit Adjektiven aus

Sind in Ihrem Angebot alle wichtigen Substantive mit einem Adjektiv versehen?

Es ist kinderleicht, eine Aussage zu optimieren, indem man ein nüchternes Substantiv mit einem passenden Adjektiv näher beschreibt. Eine Maschine kann schließlich einfach nur eine Maschine sein oder konkreter beschrieben werden als ein leistungsstarkes, ausdauerndes, energiesparendes, benutzerfreundliches, selbsterklärendes, wartungsfreundliches, unverwüstliches Gerät – oder was auch immer für Ihre Zwecke geeignet erscheinen mag.

Emotionen beeinflussen Entscheidungen

Sind Ihre Produkte und Dienstleistungen – sofern passend – emotionalisiert beschrieben?

Wie können Sie Worte wie „Freude“ oder „Lust“ unterbringen? Oder vielleicht ist es passender, mit der Motivation zur Vermeidung von Emotionen wie „Angst“ oder „Schmerz“ zu arbeiten?

Spannende Angebote erstellen

Haben Sie den Grundsatz „auffallend anders“ berücksichtigt?

Können Sie sich vorstellen, dass jemand seinem besten Freund erzählt: „Neulich habe ich ein Angebot bekommen – das war vielleicht klasse! Es war ganz genauso wie alle anderen Angebote, die ich sonst bekomme. Ich habe mich so gefreut, dass es absolut nicht auffiel …“

Wohl kaum. Wenn etwas hingegen anders ist, dann bleibt es einem in Erinnerung. So ist unser Gehirn bzw. unsere Wahrnehmung nun einmal gestrickt. Sie denken dann öfter darüber nach, und machen es sogar zum Thema von Unterhaltungen mit Kollegen, Freunden und Familie.

Ergänzen Sie die Angebotsvorlage mit individuellen Inhalten

Zitieren Sie in Ihrem Angebot auch Äußerungen des Kunden, die er in den Vorgesprächen machte?

Zumindest unterbewusst wirken die Worte, die wir selbst benutzen, vertraut und angenehm. Deshalb sollten wir auf jeden Fall darauf achten, dass wir genau die Worte im Angebot verwenden, die der Entscheider in den Vorgesprächen benutzt hat.

Wir hatten ja in dem letzten Schwerpunkt über das Verkaufsgespräch schon ausführlich herausgearbeitet, was ein gutes Gespräch ausmacht und wie man wirklich versteht, was der Kunde kaufen will. Genau diese Informationen benötigen Sie, um ein wirklich ideales Angebot zu machen. Wiederholen Sie exakt die Lieblingsworte des Entscheiders, um deutlich zu machen, dass Sie ihn verstanden haben.

Kunden wollen den Beweis Ihrer Leistungsfähigkeit

Sind Referenzen oder andere Belege für die Zufriedenheit Ihrer bestehenden Kunden im Angebot enthalten?

Im Anhang des Angebotes ist Platz für Aussagen zufriedener Kunden. Aus der Vielfalt der Referenzen suchen Sie diejenigen heraus, die für den einzelnen Kunden relevant sind –idealerweise jene, die er sich namentlich gewünscht hat.

Erstellen Sie Ihr Angebot „gehirngerecht“

Haben Sie alle Negativ-Formulierungen gestrichen?

Man kann nicht an „keine Erdbeeren“ denken. Wenn diese Wortkombination gewählt wird, müssen wir erst an Erdbeeren denken und versuchen anschließend intellektuell, das Wörtchen „nicht“ dazuzudenken. Ebenso ist es beispielsweise mit dem Hinweis „ohne Schäden“. Er zwingt den Leser des Angebotes dazu, an Schäden zu denken. Wollen Sie das?

Kunden sollen aktiv werden

Haben Sie alle passiven Satzkonstruktionen in der Angebotsvorlage durch einen aktiven Satzbau ersetzt?

Es ist eine weit verbreitete Unsitte: Wer sich besonders gewählt ausdrücken will, benutzt passive Formulierungen. Dann wird aus „Das Produkt bewirkt diese Ergebnisse“ ein passiv formuliertes „Dieses Ergebnis wird durch das Produkt bewirkt“. Gehen Sie daher mit dem „Formulierungskamm“ durch Ihre Angebotstexte, und ersetzen Sie Passiv durch Aktiv.

Neugier treibt die Entscheidung

Bauen Sie in Ihr Angebot Elemente ein, die den Kunden neugierig auf das ganze Angebot machen?

Benutzen Sie ruhig Elemente wie beispielsweise „Wie sie später noch erkennen werden …“ oder gar „Wie sich in der Umsetzung für Sie noch zeigen wird …“

Pflicht bei Angebotsvorlagen: Setzen Sie den Preis in Relation

Stellen Sie im Return on Investment die Summen evtl. nach der Divisionsmethode in für den Kunden sinnvollen und leicht zu bewertenden Preisfragmenten dar? Beispielsweise den kalkulatorischen Preis pro Teilnehmer statt der Gesamtsumme der Tagessätze des Trainings für 45 Mitarbeiter.

Die ideale Angebotsvorlage

Und hier noch eine kurze Liste zum letzten Check Ihres fertigen Angebotes, unmittelbar, bevor es zum Kunden geht:

  • Wenn das Angebot als Copy&Paste erstellt wurde: Befinden sich noch beim letzten Kunden benutzte Firmennamen oder Markennamen im Text?
  • Ist Ihr Angebot als reine nüchterne Produktdarstellung oder als individuelle Lösung für den Kunden formuliert?
  • Sind die Informationen in Ihren Angeboten qualitativ und quantitativ nachweisbar?
  • Nutzen Sie mehrere Aspekte an verschiedenen Stellen, um das „Wozu“ Ihrer Arbeit genau zu beschreiben?
  • Formulieren Sie in der Nähe der Endsumme auch noch eine zusätzliche Nutzenargumentation oder eine Nutzenzusammenfassung?
  • Verfolgen Sie eine einfach zu verstehende Preisstrategie?
  • Können Sie den ROI (Return on Investment) in Euro darstellen?

Fügen Sie ruhig noch weitere Ideen hinzu. Oder streichen Sie einzelne Punkte dieser Checkliste, wenn Sie irrelevant für Sie sind. Am besten stellen Sie sich auf Basis der Anregungen eine eigene Checkliste zusammen, die für Ihr Kundenumfeld und Ihre Vertriebspraxis genau passt.

Wenn Sie tatsächlich Ihr Angebot erstellen und anschließend mit einer solchen Checkliste prüfen, wird sich dadurch die Qualität Ihres Angebot automatisch verbessern, weil Sie wesentlich seltener Fehler machen werden. Nutzen Sie daher diese einfache Methode für mehr Umsatz und weniger unnötige Arbeit.

 

Fotoquelle Titelbild: © Bacho/shutterstock.com