Die Generierung wertvoller Leads ist gerade im B2B-Bereich eine nicht zu unterschätzende Aufgabe. Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden gerne online auf Sie aufmerksam machen wollen, kann Content Marketing ein erfolgversprechendes Instrument sein. Was Sie bei der Entwicklung der idealen Content Marketing-Strategie für Ihr Unternehmen beachten müssen, erfahren Sie hier.

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Leadgenerierung oder: Wie finde ich qualifizierte Kontakte?

Wer Kontakte erhalten möchte, muss Aufmerksamkeit erregen. Abseits von Offline-Methoden wie Gesprächen auf Messen und Netzwerkveranstaltungen oder der oftmals gefürchteten Kaltakquise per Telefon ist inzwischen vor allem die Online-Leadgenerierung ein beliebter Weg, um seinen Stamm an potenziellen Kunden zu erweitern. Doch das Problem bei der Leadgenerierung bleibt das Gleiche: Wie finde ich genau die Kontaktpersonen, die sich wirklich für mein Angebot interessieren? Das zweifelhafte Einkaufen von E-Mail-Adressen und ähnlichen Kontaktdaten ist deshalb nicht nur aus rechtlichen Gründen keine gute Methode – die Wahrscheinlichkeit, dass Sie mit diesem Vorgehen Unternehmer finden, die wirklich zu Ihnen passen, ist äußerst gering. Der ideale Kontakt ist derjenige, von dem Sie wissen, dass er zumindest grundlegend an Ihrem Angebot interessiert ist. Doch wo finden Sie diese Leute?

Was ist Content Marketing?

Hier setzt das Content Marketing an. Content Marketing ist mehr als bloße Werbung. Man versteht darunter die Verbreitung informativer, jedoch nicht werblicher Inhalte mit dem Ziel, interessierte Leser an das jeweilige Unternehmen zu binden. Der Schwerpunkt liegt hierbei eindeutig auf dem Mehrwert der gelieferten Informationen, nicht auf dem Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung. Durch Fachwissen und Themen, die direkt aus dem Arbeitsalltag Ihrer Zielgruppe stammen, können Sie sich mit gutem Content Marketing als Experte in Ihrem Gebiet positionieren – und sich somit vom Wettbewerb abheben. Eine der beliebtesten Formen des Content Marketings ist der klassische Blog, in dem in regelmäßigen Abstände Textbeiträge zu relevanten Themen veröffentlich werden. Diese Beiträge können dann in sozialen Netzwerken geteilt oder dank Suchmaschinenoptimierung ganz einfach gefunden werden. So kommt der Kunde freiwillig zu Ihnen, anstatt von als nervig empfundener Werbung „bedrängt“ zu werden

Wie muss mein Content aussehen, damit er Leads generieren kann?

Wie sieht guter Content denn nun aber aus? Zunächst muss er im Idealfall auf konkret definierte Buyer Personas abgestimmt werden. Eine Buyer Persona ist Ihr ganz individueller Traumkunde. Überlegen Sie deshalb vor der Content-Erstellung: Wer sind Ihre Kunden? Wonach suchen sie? Was interessiert sie? Was wünschen sie sich? So bekommen Sie einen Eindruck davon, welche Themen und Formate für Ihre Leadgenerierung sinnvoll sein könnten. Hierbei können sowohl eine Befragung Ihrer bereits bestehenden Kunden oder Gespräche mit dem Kundensupport als auch eine fundierte Keyword-Recherche hilfreich sein.

Sind die richtigen Themen gefunden, geht es an das Ausformulieren der konkreten Inhalte. Behalten Sie immer im Hinterkopf: Ihr Content soll keine plumpe Werbung sein, sondern den Leser ernsthaft informieren und ihm weiterhelfen. Nur so können Sie das nötige Vertrauen aufbauen, das für die anschließende Leadgenerierung notwendig ist. Der freizugängliche Teaser Content soll Lust auf mehr machen. Achten Sie deshalb darauf, dass er möglichst folgende Merkmale erfüllt.

Guter Teaser Content…

  • Ist leicht verständlich
  • Inspiriert und gibt neue Impulse oder Lösungsansätze
  • Zeugt von Ihrer Expertise
  • Ist unterhaltsam und kurzweilig geschrieben
  • Versucht nicht, aufdringlich zu verkaufen, sondern fundiert zu informieren

Tausche Content gegen Daten: Welche Möglichkeiten gibt es zur Leadgenerierung?

Dadurch, dass Sie den Teaser Content frei zur Verfügung stellen, gewinnen Sie natürlich noch keine Kontakte. Dieser Teil des Contents ist quasi der Köder. Wenn dieser dem Leser schmeckt, beißt er an und möchte mehr – und ist dafür auch bereit, seine Kontaktdaten herauszugeben. Wie genau dieses „mehr“ aussieht, nachdem der Leser verlangt, unterscheidet sich je nach Unternehmen, Branche und Zielsetzung. Beliebte Formen des Conversion Content, die Sie im Austausch für Kontaktdaten anbieten können, sind zum Beispiel:

  • Whitepaper
  • Webinar
  • Newsletter
  • Checklisten
  • Kurzanleitungen
  • Vorlagen
  • E-Books
  • Studien
  • Testversionen

Neben der Wahl des richtigen Inhaltsformats ist für die Konvertierung von Lesern in Leads entscheidend, welche Daten Sie als Gegenleistung verlangen. Der Umgang mit den persönlichen Daten ist ein sensibles Thema und Formulare mit zu vielen Pflichtfeldern können dazu führen, dass Interessenten doch lieber auf Ihr Angebot verzichten. Werben Sie zum Beispiel für einen Newsletter, ist es völlig ausreichend, die E-Mail-Adresse und den Namen des Leads abzufragen. Zusatzinformationen wie Unternehmen oder Berufsbezeichnung können optional angegeben werden. Bei anderen Angeboten kann es sinnvoll sein, auch die Telefonnummer zu erfragen, um ein direktes Follow-Up angehen zu können. So ist es zum Beispiel denkbar, nach einem erfolgten Download einer Testversion beim Lead anzurufen und herauszufinden, ob es Probleme gab oder Fragen aufgetaucht sind.

Für alle Datenabfragen gilt: Achten Sie darauf, dass Sie eine verständliche Datenschutzerklärung verlinken, in der genau beschrieben steht, wozu Sie die Daten nutzen und wie das Einverständnis zur Nutzung widerrufen werden kann. So sind Sie rechtlich auf der sicheren Seite.

Leadgenerierung durch Content Marketing hat viele Vorteile

Content Marketing scheint für Vertriebler häufig fremd. Schließlich sind wir meistens auf Verkauf gepolt und möchten unser Produkt an den Mann bringen. Doch der scheinbare Umweg über das Content Marketing ist erfolgsversprechend. Die regelmäßige Content-Erstellung nimmt zwar zunächst Zeit in Anspruch (oder Geld, wenn Sie diese Aufgabe an einen Content-Experten auslagern) – dafür profitieren Sie aber dauerhaft. Anders als beispielsweise bei einer Anzeigenschaltung ist Ihr individueller Content ohne zeitliche Begrenzung auffindbar. Und je mehr Inhalte Sie im Laufe der Zeit produzieren, desto mehr Nutzer werden Sie finden – und desto mehr Leads können Sie generieren. Probieren Sie es aus. Die Ergebnisse könnten Sie überraschen.

 

Fotoquelle Titelbild: © Man As Thep/shutterstock.com