Lebendig präsentieren ohne Folien

PowerPoint gehört zum Alltag vieler Verkäufer. Die vorbereiteten Folien vermitteln ein Gefühl der Sicherheit und der Kontrolle. Man hat alle überzeugenden Argumente hübsch aufbereitet dabei. Die klassische Präsentation kommt allerdings selten wirklich positiv beim Kunden an. In diesem Blogbeitrag lernen Sie deshalb, wie Sie lebendiger präsentieren und auf diese Weise besser verkaufen.

Warum Verkäufer lernen müssen, lebendig zu präsentieren

Eine gewohnte Umgebung gibt uns Sicherheit. In Form einer Präsentation nehmen wir dieses gewohnte Umfeld mit zum Kunden und fühlen uns dadurch gut vorbereitet. Die größte Hürde für jeden Verkäufer, der etwas Neues ausprobieren möchte, ist es, die Angst zu überwinden, sich möglicherweise lächerlich zu machen. Sie wollen natürlich nicht unangenehm auffallen, sondern stets kompetent und professionell wirken. Wir fühlen uns verstärkt an Konventionen und Verhaltensmuster gebunden, die nicht selten unseren Erfolg einschränken.

Was ist nun das Problem mit PowerPoint-Präsentationen? Sie sind zu unlebendig, zu technisch, zu glatt, zu austauschbar – kurz: zu gewöhnlich. Sie stellen keine lebendige Präsentationsform dar, sondern wirken hölzern. Dadurch verschenken Sie Potenzial, denn Sie könnten viel agiler, sympathischer und nahbarer sein – und dadurch zuverlässiger überzeugen. Denn der Kern des Verkaufsgesprächs sind Sie als Mensch; PowerPoint macht Sie hingegen austauschbar. Außergewöhnliche Methoden werden in der Regel positiv wahrgenommen, weil Sie für Abwechslung sorgen. Dadurch bleiben Sie auch im Gedächtnis. Aber ein wichtiger Faktor ist entscheidend für die Wahl Ihrer eigenen merk-würdigen Methode: Sie müssen sich dabei wohlfühlen und sicher sein bei dem, was Sie tun. Es geht darum, Wissen zu verkaufen und Informationen weiterzugeben. Und je spannender diese Materialien aufbereitet sind, desto interessanter sind sie für Ihren Kunden und desto lieber schenkt er Ihnen Aufmerksamkeit.

Wie präsentiert man lebendig?Sales Up Call Barbara Messer

Auch ohne PowerPoint brauchen Sie eine Grundausstattung, die Sie zu jedem Termin mitnehmen müssen. Dazu können beispielsweise Folienstifte, leere Zettel oder andere Dinge gehören, die Sie für die Methode Ihrer Wahl benötigen. Beziehen Sie den Raum bzw. Ihre Umgebung mit in die Verkaufspräsentation ein. Wenn Sie beispielweise beim Eintreffen der Teilnehmer Musik laufen lassen, sorgt das für eine entspannte Grundstimmung. Ein weiterer Trick ist es, Dinge zu verhüllen, die Sie in Ihre Präsentation miteinbeziehen. Das weckt sofort beim Reinkommen Neugier und Aufmerksamkeit.

Allgemein sind vorbereitete Überraschungen der absolute Garant dafür, dass die Aufmerksamkeit dauerhaft bei Ihnen bleibt. Andere Ansätze sind Geschichten erzählen in Form von Storytelling. Das hilft Ihnen auch dabei, Ihr Wissen sinnvoll zu gliedern und den Zuhörer nicht mit Informationen zu überhäufen. Was Sie ebenfalls nicht unterschätzen dürfen, sind Ihre Kleidung und Ihr Auftreten. Selbst die verrücktesten Präsentationsideen können überzeugen, wenn Sie Ihre seriöse Wirkung beibehalten.

Um lebendig präsentieren zu können, brauchen Sie häufig auch Kreativität. Eine Empfehlung ist es daher, einmal an einem Clown-Workshop oder einem Improvisationstheaterkurs teilzunehmen. Das fördert Ihre eigene Performance, gibt Ihnen eine neue Perspektive und lässt Ihre Denkweise flexibler und freier werden. Theaterarbeit dient der Therapie, Selbstreflexion und Intuition. Sie lernen, in verschiedene Rollen zu schlüpfen, ohne dabei Ihre Authentizität zu verlieren. Während des Workshops werden Sie sicherlich merken, wie wichtig Humor und Lachen im Umgang mit Menschen sind. Dadurch lernen Sie einen weiteren wichtigen Aspekt des lebendigen Präsentierens kennen. Achten Sie jedoch darauf, dass Humor immer Reife und Tiefgang braucht. Die Mischung macht’s – sonst laufen Sie Gefahr, nicht mehr ernst genommen zu werden. Bewahren Sie daher immer eine gewisse Seriosität, um im Notfall zurückrudern zu können, wenn Ihre Methode oder Ihre Art aneckt.

Zuhörer einbeziehen

Am Anfang Ihrer Präsentation müssen die Teilnehmer zur Ruhe kommen und sich erst mal auf das Thema einstellen. Sobald diese ersten Minuten vorbei sind, wird bei großen Workshops häufig das bekannte „Jetzt einmal alle aufstehen“ praktiziert. Um lebendig zu präsentieren, müssen Sie solche Mitmach-Aktionen nicht an Ihrem Kunden testen. Dennoch ist es wichtig, Ihre Zuhörer zum Teilnehmen, insbesondere zum Mitdenken, zu bewegen. Fordern Sie Ihr Gegenüber gedanklich heraus und stellen Sie ihm nicht irgendwelche offensichtlichen Fragen.

Eine weitere spannende Methode ist, bei der Ansprache zu variieren. Gerade im B2B-Bereich werden Sie häufiger einer heterogenen Gruppe gegenübersitzen. Da müssen Sie die Hauptentscheider im Hochstatus ansprechen, um ernst genommen zu werden; Mitarbeiter tendenziell eher im Tiefstatus, wobei das nur zum Vergleich dient und nicht negativ gemeint ist. Auf Sorgen sollten Sie gleichwertig reagieren und die Bedenken wirklich ernst nehmen und besprechen.

Je mehr Sinne beteiligt sind, desto intensiver nehmen wir Eindrücke wahr. Deshalb ist die Multisensorik unglaublich wichtig für lebendiges Präsentieren. Gerade die Haptik lässt sich leicht einbeziehen und sorgt für einen bleibenden Effekt im Gegensatz zu einem Vortrag mit Folien. Unterstreichen Sie deshalb Fakten und Begriffe beim nächsten Mal mit ausgedruckten Bildern oder Gegenständen, die man anfassen kann. Ebenso reizvoll ist es, mit dem Kunden gemeinsam etwas entstehen zu lassen. Am einfachsten ist es, wenn Sie zusammen ein Bild zeichnen oder Informationen vor Ort gemeinsam optisch aufbereiten – dabei können Sie gerne analog mit Stift und Papier arbeiten. Dadurch schaffen Sie einen erkennbaren roten Faden und können Ihrem Kunden nach dem Gespräch etwas mitgeben, das er selbst mit Emotionen verbindet, da er persönlich an der Entstehung beteiligt war.

In wenigen Schritten zur lebendigen Präsentation

Der erste Schritt ist, zu erkennen, dass Sie nicht frei und lebendig präsentieren können. Sie müssen sich von den Folien lösen wollen und offen für neue Methoden werden. Suchen Sie sich Vorbilder oder Modelle, die Ihnen gefallen. Heutzutage gibt es unzählige Videos auf YouTube oder auch Lehrgänge. Und dann müssen Sie üben, zu Hause im sicheren Raum, alleine vor dem Spiegel oder gemeinsam mit Kollegen. Im letzten Schritt lernen Sie dann improvisieren. Aus dem Stehgreif können Sie eine lebendige Präsentation halten, die begeistert und überzeugt. Haben Sie keine Angst vor Einwänden, sondern probieren Sie sich aus. Es gibt für jeden geeignete Methoden, die neu und spannend sind und Sie dadurch noch erfolgreicher machen.

Sie möchten mehr darüber erfahren, wie Sie die Aufmerksamkeit Ihres Gesprächspartners fesseln können? Dann hören Sie sich meinen aktuellen Sales-up-Call mit Barbara Messer an. Sie besitzt die Qualifikation als Certified Speaking Professional und verrät im Interview ihre besten Taktiken für spannende und überzeugende Verkaufspräsentationen.

Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!

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Warum Sie sich den Sales-up-Call zum Thema „Verkaufen ohne PowerPoint“ anhören sollten:

Sie werden schon bald ohne vorbereitete Präsentation zum Kunden fahren, denn Sie erfahren unter anderem...
  • …mit welchen konkreten Methoden Sie Ihre Zuhörer überzeugen und begeistern.
  • …was Preisverhandlungen mit Poker und Tanzen zu tun haben.
  • …welches Präsent Sie Ihren Kunden noch vor dem Termin geben können.
  • …warum auch temporäre Unzufriedenheit und unangenehme Situationen schneller zum Ziel führen.
  • …worauf Sie bei der Kommunikation achten müssen.
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Fotoquelle Titelbild: © fizkes/shutterstock.com

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