Wale sind wie Menschen Säugetiere. Neben diesem bekannten Merkmal haben wir aber wenig gemeinsam. Dennoch sind Wale sehr gute Vorbilder für folgende vier Verhaltensweisen:
1. Wal-Lektion: Bereitschaft zur Veränderung
Wale leben heute im Wasser, aber ihren Ursprung haben sie auf dem Land. Nachforschungen haben ergeben, dass sie vermutlich von Huftieren abstammen. Als auf dem Festland die Nahrung knapp wurde, starben die Vorfahren der Wale aber nicht aus. Stattdessen wanderten sie ins Wasser, und die Evolution hat aus ihnen die Tiere gemacht, die wir heute kennen. Was Sie als Verkäufer daraus lernen können? Veränderungen gehören zum Leben und Beruf dazu. Das Wichtigste ist, sie anzunehmen und sich ihnen anzupassen.
Bedingt durch die Informationsflut haben Kunden beispielsweise heute ganz andere Ansprüche als noch vor 10-20 Jahren. Es reicht nicht mehr aus, nur auf Basis von Fakten zu verkaufen, die jeder im Internet googlen kann. Problematisch ist jedoch, dass viele Verkäufer – insbesondere die ältere Generation – sehr veränderungsresistent sind. Was früher funktioniert hat, soll auch heute noch überzeugen. Der Kunde soll im Verkaufsgespräch offen dafür sein, seine Meinung zu ändern, während Verkäufer auf ihrer Taktik beharren. Seien Sie bereit, Ihre eigene Vorgehensweise zu verändern.
„Der Kunde ist König“ mag auch heute noch ein Prinzip sein, das zumindest eingeschränkt nach wie vor Bedeutung hat. Aber heben Sie Ihr Gegenüber nicht auf ein Podest, sondern begegnen Sie ihm authentisch und auf Augenhöhe. Hören Sie mit echtem Interesse zu und versuchen Sie Ihr Gegenüber zu verstehen – frei von Vermutungen und Vorurteilen. Das strahlen Sie durch Ihre positive Präsenz aus. Betrachten Sie jedes Gespräch als einen Wissensaustausch: „Ich weiß etwas, der Kunde weiß etwas und zusammen suchen wir eine sinnvolle Lösung.“
2. Wal-Lektion: Unterstützen Sie sich gegenseitig
Wale leben in Schulen zusammen. Sie durchqueren gemeinsam die Meere, jagen und essen zusammen. Ist ein Wal der Gruppe krank, kümmern sich die anderen um ihn. Sie nehmen ihn in ihrem Schutz mit in die Tiefe und helfen ihm hoch zum Atmen. Auch für Sie gibt es die perfekte Unterstützung in jeder Lebenssituation, wenn Sie sich mit Menschen umgeben, die Sie motivieren und Ihnen helfen. Aber das beruht natürlich auf Gegenseitigkeit.
Verkäufer sind eigentlich Einzelkämpfer. Egoistisches Denken ist weitverbreitet. Kollegen wird nicht geholfen, aus Angst, dass sie dann besser oder erfolgreicher werden könnten und man daraus einen Nachteil zieht. Aber dieser Egoismus ist Quatsch. Insbesondere in den eigenen negativen Phasen tut es gut, Menschen um sich zu haben, die Tipps geben können und Sie unterstützen möchten. So baut man sich gegenseitig wieder auf. Sie profitieren massiv vom konstruktiven Feedback Ihrer Kollegen, immerhin können Sie sich in der Situation schlecht selbst beobachten. Dazu bieten sich Verkaufssimulationen im Betrieb an. Die gegenseitige Unterstützung steigert zudem den Spaßfaktor. Teilen Sie positive Erlebnisse. Sollte doch einmal ein Problem auftauchen, lässt sich gemeinsam auch leichter eine Lösung finden.
3. Wal-Lektion: Anderen etwas beibringen, aber richtig
Es gibt zwei Möglichkeiten, um Menschen etwas beizubringen: Entweder man weist sie immer wieder auf ihr Fehlverhalten hin und fordert sie auf, es besser zu machen, oder man schenkt ihnen bzw. anderen Aufmerksamkeit, wenn sie etwas besonders gut gemacht haben. Wale wählen bei ihrem Verhalten die zweite Version. Insbesondere bei der Erziehung von Jungtieren ist zu beobachten, dass sie falsches Verhalten fast gänzlich ignorieren, positives Verhalten aber deutlich bestärken. So werden gute Erlebnisse unterstützt und die Entwicklung in diese Richtung gefördert. Allerdings ist darauf zu achten, dass der Zuspruch nicht zu übermütigem oder eingebildetem Verhalten führt.
Im Vertrieb und auch in der Führung bekommen Mitarbeiter häufig Aufmerksamkeit, wenn Sie Fehler machen oder Ziele nicht erreichen. Dadurch wird unterbewusst Fehlverhalten provoziert, da Aufmerksamkeit – trotz der negativen Umstände – als etwas Erstrebenswertes erachtet wird. Denken Sie also daran, Anerkennung auszusprechen, wenn sich Kollegen oder Mitarbeiter durch positives Verhalten hervortun. Desweiteren ist es wichtig, dass Sie auch gegenüber Menschen innerhalb Ihres Betriebs auf Augenhöhe kommunizieren. Vermitteln Sie Sachen nicht von oben herab, denn das führt nur zu Trotz und keineswegs zu einer Verbesserung. Außerdem sollten Sie Ihren Mitarbeitern die Möglichkeit geben, eigenständig etwas umzusetzen und Fragen zu stellen, statt sie nur mit Anweisungen zu überhäufen.
4. Wal-Lektion: Klare Kommunikation
Wale sind Meister der klaren Kommunikation. Sie kommunizieren mittels bestimmter Laute über Kilometer hinweg oder in der Nähe über Körpersprache und Körperkontakt. Aber egal auf welche Weise, es gibt keine Missverständnisse. Auch von Verkäufern erwarten Menschen mittlerweile absolute Klarheit. Wenn Sie etwas verkaufen wollen, dann sagen Sie das auch. Seien Sie ehrlich, informieren Sie, um was es geht und erklären Sie Ihr Anliegen verständlich. Verwenden Sie keine unnötigen Fachbegriffe, sondern setzen Sie auf Bilder, Geschichten und Emotionen. Stellen Sie sich dazu einfach einmal vor, Sie würden das Verkaufsgespräch mit einem Kind führen. Kunden wissen heutzutage sowieso, warum Sie mit Ihnen das Gespräch suchen. Deshalb mögen Sie es lieber, wenn Sie gleich die Fakten offenlegen, statt Ihre Zeit mit mehreren kostenlosen Beratungsgesprächen zu verschwenden. Achten Sie zudem darauf, den Kunden aktiver werden zu lassen. Diktieren Sie ihm nicht jeden nächsten Schritt oder Gedanken vor, sondern hören Sie zu und reagieren Sie.
Die Wal-Lektionen: Ein Fazit
Wale sind beeindruckende Lebewesen, und die Tatsache, wie lange sie schon existieren, beweist, dass sie einiges richtig machen. Halten Sie sich also an die Wal-Lektionen, um in Führung und Vertrieb erfolgreicher zu werden: Seien Sie bereit für Veränderungen, unterstützen Sie sich gegenseitig, bringen Sie sich Dinge bei und sagen Sie klar, was Sie wollen.
Sie möchten mehr darüber erfahren, welche Verhaltensweisen der Wale Sie in Ihrem Berufsalltag nutzen können? Dann hören Sie sich meinen aktuellen Sales-up-Call mit Florian Funfack an. Der Verkaufstrainer konnte die riesigen Säugetiere schon in freier Wildbahn beobachten und berichtet im Interview von diesem prägenden Erlebnis sowie seinen besten, von Walen inspirierten Führungs- und Vertriebstipps.
Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!
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