Storytelling: Mit der richtigen Geschichte leichter ans Ziel

Erinnern Sie sich noch heute an Märchen aus Ihrer Kindheit? Dann dürfte Ihnen klar sein, weshalb Storytelling eine einzigartige Technik für Vertrieb und Führung ist – mit vielfältigen Einsatzmöglichkeiten. Eine kurze, prägnante Geschichte kann viel bewirken. Profitieren Sie von diesen Tipps.

Das Wunderwerkzeug Storytelling

Viele Gedächtniskünstler nutzen Geschichten, um sich Dinge zu merken. Jeder Ort, jeder Charakter und jede Handlung innerhalb der Erzählung werden mit einem Erinnerungspunkt verknüpft. Auf diese Weise können selbst lange Wortketten rekonstruiert werden. Auch weniger Geübte können sich Storys leicht merken. Sind sie besonders außergewöhnlich oder haben sie unsere Emotionen geweckt, erzählen wir sie auch gerne weiter. Dann ist der Lerneffekt höher und die berühmte Moral der Geschichte bleibt uns dauerhaft im Gedächtnis. Unser Hormonhaushalt sorgt zusätzlich dafür, dass wir motivierter, veränderungswilliger, fokussierter und konzentrierter werden. Wir fühlen uns mehr in das Gespräch hineingezogen, wenn uns jemand eine Geschichte erzählt, was sich auch in regerer Teilnahme widerspiegelt. Außerdem werden Vertrauen und Empathie gefördert. Ein Faktor, den sich sowohl Führungskräfte als auch Vertriebler gerne zunutze machen.

Storys öffnen einen Zugang zum Zuhörer. Im Gegensatz zu eintönigem Frontalunterricht oder langweiligen Präsentationen regt die Erzählung das eigene Denken an. Möglicherweise hat Ihr Gegenüber ähnliches ebenfalls schon erlebt. Eine solche Co-Creation stärkt die emotionale Bindung, ohne dass Sie extra investieren mussten. Eine persönliche Geschichte lässt Sie Ihrem Gegenüber nicht nur im Gedächtnis bleiben, sondern macht sie auch einzigartig. Mit der richtigen Anekdote können Sie bewusst ein bestimmtes Image aufbauen. Storytelling hebt Sie so von der Menge der Wettbewerber ab, indem es Ihnen Persönlichkeit verleiht. Hinzu kommt, dass Geschichten inspirieren sowie Fakten und komplexe Sachverhalte anschaulicher darstellen.

Wo findet man die richtige Story?

Die Vorteile von Storytelling sind zahlreich. Ebenso viele potenzielle Geschichten umgeben uns täglich. Sie müssen lediglich Ihre Wahrnehmung dafür sensibilisieren. Vielleicht hat Ihnen Ihr Kollege beim morgendlichen Kaffee von einem unglaublichen Erfinder erzählt, dessen Lebensgeschichte ihn inspiriert hat. Oder Ihr letzter Kunde hat bei Ihrem Treffen Anekdoten seines Abenteuerurlaubs an Sie weitergegeben. Zeitungen, Biografien und die Medien allgemein liefern Ihnen eine unerschöpfliche Menge an Storys. Genauso gut können Sie die Geschichten aber auch selbst erleben, was sie besonders authentisch und persönlich macht. Das Wichtigste ist: Schreiben Sie die Geschichten auf. Storytelling lebt davon, dass Sie zu verschiedenen Themen die passende Erzählung haben.

Was Sie beim Storytelling beachten müssen

Eine gute Geschichte muss nicht zwangsläufig lang sein, sondern kann auch schon in zwei Minuten die Aussage auf den Punkt bringen. Überlegen Sie sich im Vorfeld, welche Emotion oder welche Botschaft eine Story besonders gut transportiert. Bereiten Sie Ihr Storytelling so vor, dass Sie Geschichten für verschiedene Gelegenheiten haben, die Sie auch leicht modifizieren können. Vermeiden Sie aber unglaubwürdige Erfindungen, denn Ihr Gesprächspartner merkt, wenn Sie ihm wirklich nur „Märchen“ erzählen.
Ihre Story braucht zudem einen nachvollziehbaren Verlauf. Häufig springen wir beim Erzählen schon gedanklich weiter und lassen so wichtige Details aus, die es Ihrem Zuhörer erschweren, die Geschichte nachzuvollziehen. Dieser Fehler wird beim Storytelling mit Desinteresse und Aufmerksamkeitsverlust bestraft. Einen deutlichen Pluspunkt bekommen Sie dafür, wenn Ihr Gesprächspartner eine ähnliche Geschichte selbst erlebt hat oder er sich durch Ihre Erzählung vollkommen in die geschilderte Situation hineinversetzen kann. Genauso müssen Sie aber auch darauf gefasst sein, dass Sie ungewollt völlig falsche Emotionen bei Ihrem Gegenüber auslösen durch eine unbekannte Assoziation. Sollten Sie zu den besonders Fleißigen zählen, können Sie vorab für diesen Fall bereits Ausweichmanöver und Alternativen bereithalten.

Die wichtigsten Tipps fürs Storytelling

Wenn Sie nicht nebenher als Drehbuchautor arbeiten, vermeiden Sie es, sich selbst unglaubwürdige Geschichten auszudenken. Ebenso unprofessionell ist Storytelling, wenn Sie Anekdoten „klauen“. Wie in der Literatur gilt: Quelle nennen und dann wiedergeben. Beenden Sie Ihre Geschichte mit einem kurzen Call-to-Action, um Ihren Gesprächspartner zu motivieren und ihn zu der gewünschten Handlung zu bewegen: „Felix Baumgartner hatte damals also den Mut, aus 40 km Höhe zu springen. Also trauen Sie sich jetzt auch, Kaltakquise zu betreiben.“
Da wir nicht alle exakt dasselbe Leben führen, können wie bereits erwähnt Geschichten anders als erwartet aufgenommen werden. Testen Sie deshalb Ihre Anekdoten zunächst im privaten Umfeld, bevor Sie Ihr Storytelling auf beruflicher Ebene einsetzen. Bei diesen Probeerzählungen können Sie auch direkt feststellen, an welchen Stellen die Geschichte noch nicht ganz rund ist und ob die Botschaft oder die Emotion wie gewünscht transportiert wird. Möglicherweise bereitet auch Ihr Geschichtenaufbau Ihren Zuhörern Probleme.

Kein Storytelling ohne Struktur

Einfach drauflos erzählen funktioniert beim Storytelling leider nicht. Sie müssen sich im Vorfeld Gedanken machen, wie Sie Ihre Handlung aufbauen. Nur anhand eines roten Fadens können Sie die Geschichte auch wirklich sinnvoll erzählen, und Ihr Zuhörer kann Ihnen gedanklich folgen. Orientieren Sie sich für Ihr Storytelling am klassischen Erzählmuster: Einleitung, Hauptteil und Schluss. Oder metaphorischer ausgedrückt: Starten Sie mit der bekannten Welt, beschreiben Sie den Wandel und stellen Sie dann das neue Ergebnis dar. Achten Sie bei Ihrer Story darauf, dass Sie zusammenhängend erzählen. Statt der eintönigen Aneinanderreihung „Und dann passierte das, und dann das, und dann das“ splitten Sie die einzelnen Sequenzen in Problem, Lösung und Folgen. Dadurch kann Ihr Zuhörer Ihren Gedankengang auch besser nachvollziehen.

Storytelling für Vertrieb und Führung

Die Gesprächstechnik ist relativ leicht umzusetzen und bietet viele Vorteile. Im nächsten Kundengespräch können Sie vom Vater Ihres Freundes erzählen, der früher massive Probleme hatte und dessen Leben sich durch das neue Produkt maßgeblich verbessert hat. Oder Sie erzählen, wie Sie Ihre Dienstleistung alternativ und jenseits der gängigen Verwendungen für sich nutzen konnten. Erzeugen Sie ein Bild im Kopf Ihres Kunden, in das er sich hineinfühlen kann. Als Führungsperson können Sie Ihre Mitarbeiter durch faszinierende Erfolgsgeschichten motivieren. Oder Sie erzählen im nächsten Vier-Augen-Gespräch, welche Stolpersteine Ihnen in der beruflichen Laufbahn in den Weg gelegt wurden und stärken so die Beziehung zu Ihrem Angestellten. Die Einsatzmöglichkeiten von Storytelling sind vielfältig, und die Welt ist gespannt, Ihre Geschichten zu hören.
Sie möchten mehr darüber erfahren, wie Sie Storytelling gezielt einsetzen können? Dann hören Sie sich meinen aktuellen Sales-up-Call mit Michael Geerdts an. Der Coach und ehemalige Vertriebsleiter verrät im Interview, wie Sie für jede Situation die passende Geschichte finden und Ihre Ziele so leichter erreichen.

Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!

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Fotoquelle Titelbild: © shutterstock/g-stockstudio

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