Wie können wir erreichen, dass unsere Umsatzplanung verlässliche Voraussagen liefert?

Umsatzplanungen müssen verlässlich sein. Allerdings kann man die Zukunft nicht vorhersagen. Es ist lediglich möglich, wahrscheinliche Entwicklungen zu prognostizieren. Dazu müssen statistische Informationen vorliegen.

Podcast

Nutzen Sie den Link zum Podcast bei iTunes, um keine Folge zu verpassen: http://podcast.visionselling.de

Oder Sie nutzen den Link zum RSS Feed, wenn Sie mit einem anderen Gerät Podcasts hören:
http://salesupcall.libsyn.com/rss

Gleich hier hören? Das geht auch:

„Prognosen sind schwierig, besonders wenn sie die Zukunft betreffen.“ Dieses Zitat, dessen Ursprung ungeklärt ist, bringt es auf den Punkt. Wenn wir die Zukunft planen wollen, müssen wir akzeptieren, dass der Plan vermutlich nie genau eintreffen wird. Dennoch ist eine Planung sinnvoll, wenn wir unserem Handeln eine Orientierung geben wollen.

Wie können wir Umsätze effektiv und effizient planen?

Es ist außerordentlich schwierig, ein einzelnes Ereignis zuverlässig zu prognostizieren. Nehmen wir als Beispiel würfeln mit zwei Würfeln. Es ist nicht möglich, das Ergebnis des nächsten Wurfes vorherzusagen. Allerdings ist es möglich, aufgrund von statistischen Berechnungen vorherzusagen, wie wahrscheinlich welches Ergebnis in der Zukunft eintreffen wird.

Jeder, der ab und zu mit Würfeln spielt, kann einschätzen, dass beim Würfeln mit zwei Würfeln die Zahl sieben als Summe der beiden Augenzahlen der Würfel am wahrscheinlichsten ist. Dann folgen die Ergebnisse sechs und acht. Danach folgen fünf und neun usw., bis am Ende der wahrscheinlichsten Würfe die beiden Ergebnisse zwei und zwölf stehen. So kann man also kaum einzelne Würfe vorhersagen, aber durchaus das Gesamtergebnis an Würfen, sofern die Anzahl der Versuche ausreichend groß ist.

Das entspricht auch der Logik von Vorhersagen im Vertrieb. Wenn ausreichend viele ähnlich gelagerte Verkaufschancen betrachtet werden, kann man eine Vorhersage darüber treffen, wie viele davon zu einem Umsatzerfolg führen werden. Allerdings ist es fast unmöglich einzuschätzen, ob eine bestimmte Verkaufschance zum Erfolg werden wird.

Mit Intuition die Zukunft einschätzen

In vielen Verkaufsorganisationen ist es üblich, dass Verkäufer die einzelnen Verkaufschancen mit einer persönlichen Einschätzung bewerten. Das ist jedoch methodisch falsch, weil keine relevante Information gewonnen wird, wenn Betroffene die Eintrittswahrscheinlichkeit bestimmen sollen. Das klingt paradox, kann jedoch anhand eines Gedankenspiels leicht hergeleitet werden.

Gehen wir davon aus, dass am vergangenen Wochenende mehrere Hochzeiten stattfanden. In Deutschland sagt die Statistik, dass etwa jede zweite Ehe noch vor dem zehnten Jahrestag durch Trennung endet. Die Zahlen weichen je nach Bundesland ein wenig ab, aber lassen Sie uns der Einfachheit halber die 50%-Quote annehmen. Das bedeutet, dass nur eine von zwei Ehen zehn Jahre nach der Eheschließung noch bestehen wird.

Nehmen wir weiter an, dass wir die frisch getrauten Eheleute getrennt und geheim befragen könnten, wie sie die Chancen einschätzen, dass sie in zehn Jahren noch verheiratet sind. Ich vermute, dass die Euphorie überwiegt, und alle Befragten der Meinung wären, dass sie es schaffen. Die Einschätzung der Betroffenen würde also 0% Scheidungsquote bedeuten, was sicherlich falsch wäre.

Betroffenheit ist nicht hilfreich

Könnten wir die Befragung einmal jährlich wiederholen, würden sich die Ergebnisse vermutlich im Laufe der Zeit verändern. Mehr und mehr der Befragten würden nicht mehr 100% angeben, sondern 0, weil diese Befragten den Fortbestand der Ehe inzwischen nicht mehr für möglich halten. Einhundert oder null. Aber was ist mit den Werten dazwischen? Es ist interessant zu beobachten, dass die Beteiligten zu „ganz oder gar nicht“ tendieren. Die korrekte Antwort „50%“ würde vermutlich nicht vorkommen, weil Betroffene grundsätzlich dazu tendieren, dass sie ihre eigene Situation anders betrachten als die Statistik.

Es bringt also nicht viel, wenn Vertriebsorganisationen die betroffenen Verkäufer nach Ihrem Bauchgefühl zu einzelnen Verkaufschancen befragen. Wenn diese gerade eine andere vielversprechende Verkaufschance verloren haben, werden sie vermutlich eine völlig andere Einschätzung abgeben als andere, die gerade unvermutet einen Auftrag gegen scheinbar übermächtige Konkurrenten gewonnen hatten. Die persönliche Befindlichkeit auf Basis des gerade Erlebten dominiert die nüchterne Einschätzung der Statistik.

Fehleinschätzung durch Vorurteile

Der amerikanische Nobelpreisträger Daniel Kahnemann beschreibt in seinem Buch „Schnelles Denken. Langsames Denken.“ einen Effekt, den er die „Tom-Falle“ nennt. Dabei geht es darum, dass Menschen in der Regel die statistische Wahrheit ignorieren und ihrem „Gefühl“ folgen. Das hängt damit zusammen, dass Menschen in der Regel die Denkergebnisse ihres schnellen, intuitiven Denkens als Antwort für komplexe Fragen gerne als Wahrheit annehmen. Und das, obwohl in vielen Fällen nur das anstrengende, länger dauernde Denken die richtige Antwort liefert.

Als anschaulichen Beweis zeigt Kahnemann die „Tom-Falle“: Nehmen wir an, in Deutschland gibt es rund 2,7 Millionen Studierende. Davon studieren etwa 235.000 Wirtschaftswissenschaften und etwa 100.000 Informatik. Wenn wir also von einer Liste aller derzeit Studierenden zufällig einen Namen ziehen würden, was wäre das wahrscheinliche Ergebnis? Dass diese Person Wirtschaft studiert, ist um den Faktor 2.3 wahrscheinlicher, als dass sie Informatik studiert. Das dürfte einfach zu verstehen sein.

Aber wie ist es in diesem Fall: Wieder wird eine Person zufällig aus allen Studierenden ausgewählt. Diesmal kennen wir jedoch den Namen und einige zusätzliche Informationen. Gezogen wurde also ein gewisser „Tom“. Über ihn ist bekannt, dass er ein wenig menschenscheu ist, wortkarg erscheint und gerne Computerspiele spielt. Er ist außerdem Fan von Science-Fiction-Filmen und trägt gerne T-Shirts mit seltsamen Sprüchen darauf.

Zusatzinformation verändert die Statistik nicht

Wie schätzen Sie jetzt die Wahrscheinlichkeit ein: Informatik oder Wirtschaftswissenschaften? Viele werden jetzt die typischen Eigenschaften eines schrulligen Informatikers in der Beschreibung erkannt haben und deshalb eher auf Informatik tippen. Das ist allerdings nicht wirklich rational, weil sich an der statistischen Basiszahl nichts geändert hat. Noch immer erfolgte die Ziehung zufällig und noch immer sind die Wirtschaftswissenschaftler mit dem Faktor 2.3 häufiger vertreten. Ganz abgesehen davon, dass bei den 2,6 Millionen Studenten, die nicht Informatik studieren, vermutlich wesentlich mehr Personen zu finden sind, auf die die Beschreibung oben zutrifft, als bei den nur 100.000 Informatikstudenten.

Diesen Effekt dürfen wir bei jeder Art von Vorhersage erwarten. Wenn wir uns auf der Basis von Beobachtungen eine Meinung bilden, dann tun wir das vermutlich immer durch den Vergleich dieser Beobachtungen mit früheren Erlebnissen und Erkenntnissen. Das ist zutiefst menschlich, bewirkt jedoch keine bessere Vorhersagequalität.

Vorhersage von Umsatzzahlen verbessern

Als Grundlage für die Einschätzung von künftigen Entwicklungen ist eine statistisch relevante Anzahl von Einzelergebnissen wichtig. Deshalb ist es sinnvoller, Schätzungen auf der Basis von Gesamtzahlen zu treffen.

Wenn ein Unternehmen die Planzahlen für kommende Perioden planen will, ist es sinnvoll, die Schätzung in Bezug auf Gesamtzahlen zu planen und dann, falls nötig, auf einzelne Einheiten und Bereiche herunterzubrechen. Dabei können diese drei Korrekturfaktoren eingesetzt werden:

Historische Verteilung

Wenn ein bestimmtes Vertriebsgebiet in den letzten Jahren einen gewissen gleichbleibenden Anteil am Gesamtergebnis hatte, dann ist es sicherlich wahrscheinlich, dass dieser Anteil erhalten bleibt. Der erste Faktor für die Aufteilung einer Gesamtplanung sollte sich also an der historischen Verteilung der tatsächlichen Ergebnisse orientieren.

Trends

Wenn einzelne Einheiten einen deutlichen Trend zum Wachstum oder zum Schrumpfen zeigen, sollte dieser Trend als Korrekturfaktor zur historischen Verteilung genutzt werden. Vor allem dann, wenn diese Trends durch eine rationale Erklärung begründet werden können.

Große Abweichungen vom Mittelwert

Wenn außergewöhnliche Abweichungen nach oben oder unten gegenüber den Plänen auf Detailebene stattgefunden haben, dann sollte man davon ausgehen, dass sich diese Abweichungen wieder Richtung Mittelwert orientieren werden. Extreme Abweichungen sind fast immer einmalige Ausreißer und kein Trend.

Umsatzplanung professionell durchführen

Wenn Unternehmen die Gesetze der Statistik akzeptieren und sich nicht so sehr von der Illusion der intuitiven Planungskompetenz leiten lassen, dann ist professionelle Planung möglich.

Aussagen über die Zukunft zu treffen ist grundsätzlich nur mit großer Unsicherheit möglich. Wer die Unsicherheit begrenzen will, der sollte Planung nur als Richtlinie verstehen und im laufenden Geschäft keine Mühen darauf verschwenden, die Planung auf jeden Fall einzuhalten. Planung ist nur ein Gerüst zur Orientierung und wird selten genau erfüllt. Planung dient einer groben Ausrichtung des Unternehmens und der ungefähren Einschätzung der benötigten Ressourcen.

Wenn Planung innerhalb der Grenzen eines Unternehmens immer wieder an unvorhersehbaren Ereignissen scheitert, wie sehr gilt das dann erst für die Planung der Entscheidungen von Kunden. Es kann gelingen, wenn ausreichend viele gleichartige Kundenbeziehungen bestehen. Und wer schon einmal längere Zeit im Vertrieb gearbeitet hat, der weiß, dass Planung bloß einen Richtwert liefert und die genaue Einhaltung eher eine seltene Ausnahme ist.

“Ja, mach nur einen Plan!
Sei nur ein großes Licht!
Und mach dann noch ’nen zweiten Plan
Gehn tun sie beide nicht.“
Bertolt Brecht

Dieser Auszug aus der „Ballade von der Unzulänglichkeit menschlichen Planens“ von Bertolt Brecht ist eine künstlerische Auseinandersetzung mit dem zutiefst menschlichen Wunsch, die Zukunft im Griff zu behalten.

Professionelle Planung bedeutet vor allem, verschiedene Szenarien zu berücksichtigen und verschiedene Varianten der Zukunft zu planen. Varianten, die allesamt möglich sein können. Varianten, die glückliche Umstände ebenso berücksichtigen wie besonders ungünstige Entwicklungen des Marktes. Wenn Unternehmen ihre Vertriebsorganisationen darauf ausrichten, dieses Spektrum an unterschiedlichen Zukunftsszenarien gleichermaßen zu bewältigen, dann nenne ich das eine verlässliche Umsatzplanung. Eine Planung, die mit mehreren Entwicklungen und Umwelteinflüssen gleichermaßen das Überleben des Unternehmens sichert.

2018-07-02T11:10:17+00:00 0 Kommentare

Hinterlasse einen Kommentar