Woran erkenne ich, ob der Einkäufer nur blufft?

Wenn der Einkäufer nur blufft, dann wäre der weitere Nachlass absolute Geldverschwendung. Aber was, wenn er nicht blufft? Dann müsste man evtl. doch noch ein wenig verhandeln, um den Auftrag zu bekommen. In diesem Dilemma stecken professionelle Verkäufer fast bei jedem größeren Auftrag. In diesem Beitrag erläutern wir häufige Fehleinschätzungen und bieten eine solide Methode, um Bluffs zu erkennen.

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Wenn man wüsste, ob der Einkäufer nur blufft, könnte man bessere Entscheidungen treffen und in Summe sehr viel mehr Erträge für das Unternehmen sichern. Wenn man nicht weiß, ob der Einkäufer blufft, wird man vermutlich seinen Verhandlungsspielraum ausnutzen und weitere Zugeständnisse machen. Das ist so, weil der Verkäufer scheinbar vor einer einfachen Wahl steht: Entweder auf ein wenig Ertrag verzichten oder den kompletten Auftrag verlieren.

Der große Bluff: Ganz oder gar nicht

In einem meiner Trainings hatte ich vor Kurzem die Situation, dass ein Verkäufer eine Situation schilderte, wo es um einen Auftrag in Höhe von 2,24 Millionen Euro ging. Er hatte davon berichtet, dass der Einkäufer ein besonders harter Hund sei. Dieser behauptete offenbar, dass er andere Angebote vorliegen habe, die in Bezug auf die Qualität absolut vergleichbar seien, jedoch knapp 11% günstiger wären.

Er schilderte seine „Heldentat“, bei der er den Auftrag an Land ziehen konnte, indem er lediglich 3% Rabatt geben musste. Ich fragte ihn, warum gerade 3% und nicht sogar 7%, 4%, nur 2% oder gar keinen Rabatt. Seine Antwort zeigte, dass er fest davon überzeugt war, den Auftrag nicht bekommen zu haben, wenn er weniger als 3% gegeben hätte.

Sehen wir uns das einmal ganz neutral an. Der Auftragswert laut Angebot war 2.240.000 €. Gehen wir von einem Deckungsbeitrag von 30% aus, der durchaus ein paar Prozent Rabatt möglich macht, ohne gleich in die Verlustzone zu geraten. 3% Rabatt entsprechen einem Gegenwert von 67.200 €. Das ist mehr als das Jahresgehalt dieses Verkäufers. Als ich ihn fragte, wie lange die Preisverhandlung dauerte, erfuhr ich, dass es etwa eine Stunde dauerte, bis man sich einigte.

Ein Einkäufer verdient pro Stunde mehr als ein Verkäufer im ganzen Jahr

Um meinen Punkt besonders deutlich zu machen, entschloss ich mich zu einer kleinen Provokation. Ich sagte: „Erstaunlich, dass so ein Einkäufer in der Stunde mehr verdient als Sie im ganzen Jahr.“ Als er mich mit großen Augen ansah, sagte ich, dass der Einkäufer ihm mehr als 67.000 Euro in knapp einer Stunde geklaut habe. Und selbst wenn es nur 6.700 gewesen wären, d.h. nur 0,3% Rabatt, wäre es immer noch mehr als ein Monatsgehalt.

Sehen wir uns noch einmal die Ausgangsforderung an: 11% Prozent Nachlass, weil der Wettbewerber bei gleicher Qualität im Angebot nur knapp zwei Millionen fordert. Die ursprüngliche Forderung ist also 246.400 € Nachlass. Weshalb gab er sich dann mit 67.000 € Nachlass zufrieden? Weshalb entschied er sich nicht trotz der 3% Nachlass für den Wettbewerber, der noch immer rund 180.000 € günstiger war – bei angeblich gleicher Qualität. Sollte der Einkäufer wirklich 180.000 Euro in den Wind schießen, bloß weil er einen Anbieter besser findet?

Gehen Sie davon aus, dass der Einkäufer blufft

Ich denke, es wird deutlich, dass die Behauptung des Einkäufers nicht glaubhaft ist. Entweder gibt es in Wirklichkeit kein Wettbewerbsangebot unter zwei Millionen oder dieses Angebot ist so viel schlechter, dass es nicht in die engere Auswahl kommt. Wenn es wirklich vergleichbar wäre, dürfte der Einkäufer kaum mehr Geld ausgeben als nötig, weil er sonst seinen Job riskieren würde. Oder was würden Sie als Unternehmer mit einem Einkäufer machen, der Ihnen sagt: „Ich habe bei absolut vergleichbaren Angeboten lieber 180.000 € mehr ausgegeben, weil mir der andere Anbieter irgendwie besser erschien. Das kann ich zwar mit Fakten nicht begründen, aber der eine Anbieter ist mit irgendwie sympathischer.“

Ich denke die Antwort ist klar. Das wäre zumindest der Auslöser für eine Abmahnung und im Wiederholungsfall sogar Grund für eine Kündigung. Daher ist es logisch, dass Einkäufer dieses Verhalten in der Realität nicht an den Tag legen können. Zumindest nicht in der Mehrzahl der Fälle. Dennoch spielen sie den Verkäufern dieses Verhalten vor, weil es dazu führt, dass sie Rabatte herausschlagen, die völlig ungerechtfertigt sind.

Einkäufer bluffen: Ich habe bessere Angebote vorliegen

In meinen Trainings mache ich mit den Teilnehmern bisweilen eine einfache Übung zur Preisverhandlung. Dabei werden zwei Teilnehmer zufällig gelost. Einer von beiden bekommt die Rolle des Einkäufers zugeteilt und der andere die Rolle des Verkäufers. Jeder erhält einen Zettel, auf dem nur drei Zahlen stehen: Der Angebotspreis, der Zielpreis und die harte Grenze.

Der Angebotspreis ist bei beiden identisch, sagen wir 100.000 €. Das Verhandlungsziel des Verkäufers ist kein Nachlass, allerdings könnte er bis auf 90.000 € heruntergehen. Der Einkäufer hat als Verhandlungsziel 85.000 €, würde jedoch auch schon bei 95.000 € einen Abschluss machen.

Die beiden Teilnehmer erhalten die Karten, auf denen die Zahlen stehen. Außer mir weiß niemand, was darauf steht. Ihre Zielvorgabe ist, sich auf jeden Fall zu einigen. Die nicht beteiligten Teilnehmer bekommen die Aufgabe, genau zu beobachten und einzuschätzen, wer welche Verhandlungsgrenzen hat. Dann beginnt die Verhandlung. In der Regel läuft das so ab, dass der Verkäufer anfängt und in etwa Folgendes sagt: „Wir wollten heute über das Angebot sprechen und eine Einigung herbeiführen. Sie hatten um ein Gespräch gebeten. Wie wollen wir uns einigen?“ So oder so ähnlich ist die Eröffnung der Verhandlung.

Der Teilnehmer, der den Einkäufer mimt, sagt dann fast immer: „Wir haben mehrere Angebote vorliegen, die absolut identisch sind und ihres ist zu teuer.“ Erstaunlich, dass meine Teilnehmer, die in der Regel erfahrene Verkäufer sind, die typische Verhaltensweise der Einkäufer so sehr adaptiert haben.

Es gibt natürlich kein anderes Angebot. Es gibt nur eine Karte mit drei Zahlen drauf und die Aufgabe, sich zu einigen. Dennoch bezieht der Einkäufer sofort diese Verhandlungsposition. Warum? Weil er keine andere Chance hat.

Einkäufer haben in der Regel die schwächere Verhandlungsposition

Was wäre, wenn der Einkäufer die Wahrheit sagen würde: „Ich habe zwar keine Alternative, aber ich habe die Aufgabe, den Angebotspreis so weit wie möglich zu senken, bevor wir bei Ihnen bestellen.“ Es ist wohl klar, dass das aus Sicht des Einkäufers keine gute Strategie wäre. Das Ergebnis wäre, dass der Verkäufer sich bequem zurücklehnen könnte und einfach stur bleibt.

Kann man daraus ableiten, dass Einkäufer (fast) immer bluffen? Ich meine schon. Vor allem, wenn man diese weitere Beobachtung aus meinen Seminaren noch miteinbezieht: In einer anderen Version der Übungen sieht die Ausgangslage ein wenig anders aus: Der Angebotspreis liegt wieder bei 100.000 €. Das Verhandlungsziel des Verkäufers ist wieder kein Nachlass, allerdings könnte er auch diesmal bis auf 90.000 € heruntergehen. Der Einkäufer hatte vor der Anfrage eine Vorgabe bekommen: als Verhandlungsziel 110.000 €, man würde jedoch auch schon bei 120.000 € einen Abschluss machen. Die Erwartungen waren also höher als das dann eintreffende Angebot. Der Anbieter ist also ein wenig günstiger als erwartet.

Sie ahnen vermutlich schon, was passiert. Die Eröffnung des Verkäufers ist wie immer. Der Einkäufer reagiert jedoch wieder mit seiner Standardfloskel: „Wir haben mehrere Angebote vorliegen, die absolut identisch sind und ihres ist zu teuer.“ Das ist auf den ersten Blick verwunderlich, aber bei genauerer Betrachtung ganz logisch. Schließlich wäre auch hier die wahre Aussage nicht hilfreich: „Wir haben mit einem höheren Preis gerechnet. Eigentlich bin ich froh, dass Sie bereits günstiger angeboten haben, aber jetzt ist mein Ziel, dass Sie noch weiter heruntergehen …“ Es wird deutlich, dass das keine gute Strategie wäre. Deshalb wird der Einkäufer auch in dieser Situation nicht die Wahrheit sagen und behaupten, er habe bessere Angebote.

Den Bluff des Einkäufers entlarven

Mein Kollege und Freund Tim Taxis hat in seinem neuesten Buch „Die perfekte Preisverhandlung“ eine Methode vorgestellt, die Bluffs entlarven kann. Die Methode beruht darauf, dass jeder Mensch in bestimmten Situationen unbewusste und unkontrollierbare körperliche Reaktionen zeigt. Bei dieser Methode geht es also darum, den Gesprächspartner, den man eines Bluffs überführen möchte, in eine solche Situation zu bringen, um dann besser erkennen zu können, ob die Person die Wahrheit sagt.

Jeder weiß, dass es einen Moment dauert, sich eine Lüge auszudenken, während man die Wahrheit sofort erzählen kann, wenn man sie kennt. Wenn ich Sie fragen würde, wie ihr Vorname lautet, dann könnten Sie vermutlich sofort antworten. Doch was wäre, wenn die Frage lauten würde: „Welcher Vorname gefällt Ihnen, außer Ihrem eigenen und dem Ihres Partners?“ Jetzt müssten Sie kreativ werden, und dieser Denkprozess ist wesentlich komplexer als der Denkprozess, eine einfache und häufig verwendete Wahrheit auszusprechen.

Bluffs bei Preisverhandlungen einfach erkennen

Tim Taxis schildert eine Methode, bei der Sie auf der Basis dieser zutiefst menschlichen Denkweise einen Bluff besser erkennen können. Zunächst sollten Sie alle Verhandlungsmethoden ausgereizt haben und mehrmals klargestellt haben, dass Sie nicht weiter mit dem Preis heruntergehen wollen. Wenn dennoch weitere Forderungen kommen, sollten Sie zunächst prüfen, ob diese Forderung überhaupt erfüllbar wäre, denn wenn Sie der Forderung ohnehin nicht nachkommen könnten, können Sie die Verhandlungen auch gleich abbrechen.

Wenn Sie also könnten, aber nicht wollen, dann wäre eine Intervention nach folgendem Muster eine Möglichkeit:

Einlullen – Provozieren – Beobachten

Sie beginnen, indem Sie den Einkäufer ein wenig einlullen. Das könnte so ablaufen:

„Ich verstehe sehr gut, dass Sie die Interessen Ihres Unternehmens vertreten wollen. Und es ist klar, dass Sie auf keinen Fall zu viel bezahlen sollten. Schließlich wäre das ein Wettbewerbsnachteil. Jetzt habe ich mein Angebot abgegeben, und Sie bestehen auf einem niedrigeren Preis. Und das ist ja auch verständlich, aber …“

Diese etwas lange Vorrede ist notwendig, um den Kontrast bzw. die Fallhöhe zu steigern. Denn jetzt kommt die Provokation in Form einer klaren Frage:

„… wollen Sie es daran scheitern lassen?“

Den Effekt können Sie noch steigern, indem Sie diesen Teil der Intervention ein wenig lauter, fordernder und aggressiver aussprechen. Eventuell wollen Sie dabei sogar drohend den Zeigefinger ausstrecken und böse gucken.

Wichtig ist, dass Sie jetzt abwarten und genau beobachten. Was passiert als Nächstes? Kommt eine spontane Antwort wie „Ja, daran werde ich es scheitern lassen!“, dann wissen Sie, dass es vermutlich kein Bluff ist. Wenn allerdings die Antwort deutlich länger braucht und etwas zaghaft kommt, dann ist es vermutlich nicht ehrlich. Es könnte auch sein, dass kleinere Gesten zwischen der Provokation und der Antwort sichtbar werden. Das nennt man Übersprungshandlungen. Unwillkürlich drücken wir körperlich aus, dass wir die Unwahrheit erst erfinden müssen. Wir rutschen auf dem Stuhl nach vorne, brechen den Blickkontakt ab oder ändern sonst irgendwie auf deutliche Weise unsere Körperhaltung, bevor wir antworten.

Zu 100% jeden Bluff entlarven?

Sicherlich ist nichts zu 100% sicher, und wir können geübte Lügner nicht immer und in jeder Situation entlarven. Aber diese Methode kann helfen, vor allem wenn wir erkannt haben, dass Einkäufer in den meisten Situationen bluffen – ganz einfach, weil es deren beste Option ist.

2018-06-11T11:15:23+00:00 0 Kommentare

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