Wie vermeide ich ergebnislose Gespräche?

Gespräche ohne Ergebnis sind reine Zeitverschwendung und dennoch leider an der Tagesordnung. Wie können wir sicherstellen, am Ende ein sinnvolles Gesprächsergebnis zu haben? In diesem Artikel beantworten wir diese Frage, und Sie bekommen außerdem eine Checkliste an die Hand, die Sie sofort in der Praxis nutzen können., das Sie sofort in die Praxis umsetzen können. Zunächst sollten wir jedoch definieren, was ein gutes Ergebnis sein könnte.

Wozu führen wir überhaupt Gespräche im Vertrieb? Selbstverständlich, um die Entscheidung des Kunden zu bewirken – oder auf diese Entscheidung zumindest hinzuarbeiten. Das Ziel des Gespräches ist also Fortschritt im Entscheidungsprozess. Stillstand wäre kein gutes Ergebnis.

Es liegt auf der Hand, dass wir nicht in allen Situationen eine endgültige Entscheidung des Kunden bewirken können. Im B2B, also im Umgang mit Geschäftskunden, sind fast immer mehrere Gespräche nötig, damit eine Kaufentscheidung gefällt wird.

Podcast

Nutzen Sie den Link zum Podcast bei iTunes, um keine Folge zu verpassen: http://podcast.visionselling.de

Oder Sie nutzen den Link zum RSS Feed, wenn Sie mit einem anderen Gerät Podcasts hören:
http://salesupcall.libsyn.com/rss

Gleich hier hören? Das geht auch:

Always be closing

In dem Hollywood Film „Glengarry Glen Ross“ gibt es eine Szene in der Alec Baldwin als arroganter Oberverkäufer einen Vortrag hält. „ABC – Always be Closing!“ ist sein Ausruf, den viele amerikanisch geprägte Verkaufsorganisationen übernommen haben. Der Film ist aus den 80er Jahren und der Spruch längst überholt.

Das liegt daran, weil niemand zu irgendetwas gedrängt werden will und im Umgang mit Geschäftskunden eben nicht jedes Verkaufsgespräch mit einer Unterschrift abschließt. Das darf jedoch auch kein Freifahrtschein für DFK-Termine sein.

DFK – Diesel für Kekse

Ergebnislose Gespräche nenne ich gern ironisch DFK-Termine. Damit möchte ich ausdrücken, dass Sie lediglich Diesel verbrennen und dabei nur ein paar Kekse im Meetingraum des Kunden für Sie herausspringen. Wenn überhaupt, denn manchmal gibt es weder Kekse noch Kaffee und erst recht kein sinnvolles Gesprächsergebnis.

Um solche sinnlosen Gespräche methodisch zu vermeiden, gibt es eine Reihe von Maßnahmen, die wir einsetzen können.

Vier Ideen um sich vor ergebnislosen Terminen zu schützen

  • Gesprächsziel klären
  • Gesprächspartner definieren
  • Nächste Schritte vereinbaren
  • Schriftliche Nachbereitung

Wir wollen das „Wozu“ des Gespräches verstehen und sicherstellen, dass die richtigen Personen anwesend sein werden. So profan das klingt – in vielen Vertriebsorganisationen gibt es Ziele, die eine konkrete Anzahl von Besuchen vorschreiben. Das ist zumeist ein Garant für viele Termine, von denen jedoch viele mit dem Prädikat „DFK“ versehen werden können.

Idee #1: Gesprächsziel vereinbaren

Oft bittet mich ein Gesprächspartner bei der ersten Kontaktaufnahme darum, dass wir als Nächstes ein persönliches Gespräch führen sollten. Das könnte wie folgt ablaufen:

Kunde: Wir sollten als Nächstes ein Gespräch hier vor Ort führen.

Ich: Gerne. Und damit ich besser verstehe, was Ihr Anliegen ist – was werden wir besprechen, wenn wir uns persönlich sehen?

Kunde: Mir ist es einfach wichtig, dass wir uns persönlich getroffen haben. Schließlich ist es bei so einer Investition besser, wenn man sich einmal in die Augen gesehen hat.

Ich: Okay. Und angenommen, das Gespräch verläuft so, wie Sie es sich erhofft haben – was wird dann der nächste Schritt sein?

Kunde: Ähm. Ja – also … Dann wäre es ganz gut, wenn Sie uns ein Angebot machen würden.

Ich: Ja. Das Angebot können wir dann bei dem Termin ebenfalls bereits besprechen. Angenommen, unser Angebot entspricht Ihren Vorstellungen und bietet einen Nutzen, der die Investition rechtfertigt – wie sehen dann die weiteren Schritte aus?

Kunde: Also wenn das Angebot passt, dann werden wir uns dafür entschieden. Dann kommen wir ins Geschäft.

Das „Wozu“ des Kunden besser verstehen

Mir ist wichtig, zu verstehen, wozu der Kunde das Gespräch führen will. Und ebenso wichtig ist mir, dass der Kunde sich grundsätzlich vorstellen kann, mit mir zu arbeiten und mir dies auch mitteilt oder deutlich signalisiert. Zumindest im Konjunktiv sollte er mir einen Auftrag in Aussicht stellen: Wenn alles passt, würden wir Sie gern beauftragen. Wenn es hingegen noch nicht einmal im Konjunktiv zum Auftrag kommt, muss ich mir die Frage stellen, ob der Besuch die Reisekosten wert ist. Hier ein anderer Gesprächsverlauf:

Ich: Ja. Das Angebot können wir dann bei dem Termin ebenfalls bereits besprechen. Und angenommen, unser Angebot entspricht Ihren Vorstellungen und bietet einen Nutzen, der die Investition rechtfertigt – wie sehen dann die weiteren Schritte aus?

Kunde: Dann würden wir noch weitere Angebote anfordern und müssten diese dann erst miteinander vergleichen.

Ich: Okay. Und nach welchen Kriterien werden die Angebote verglichen werden?

Kunde: Der Preis ist natürlich wichtig. Die Geschäftsleitung prüft bei vergleichbaren Angeboten sehr genau und entscheidet sich dann für die wirtschaftlichste Lösung.

Spätestens jetzt wäre mir klar, dass ich dafür sorgen muss, mit der „Geschäftsleitung“ zu sprechen, bevor ich meine Reise plane.

Idee #2: Gesprächspartner definieren

Wenn noch kein Gespräch mit dem Entscheider geführt wurde, ist die Gefahr groß, dass der geplante Termin eine reine Leistungsschau wird. Sie fahren zum Kunden, präsentieren Ihre Leistungen und bekommen freundliches Nicken von Personen, die nichts entscheiden werden.

In Ausgabe 207 haben wir bereits ausführlich diese Frage geklärt: Wie finde ich heraus, wer wirklich der Entscheider ist? Daher jetzt nur eine kurze Zusammenfassung. Wir sollten auf jeden Fall so früh wie möglich versuchen, den Entscheider für ein kurzes Telefonat zu gewinnen. Sollte es in dieser Phase nicht möglich sein, zumindest ein zehnminütiges Gespräch mit dem Entscheider am Telefon zu führen, würde ich mich sicher gegen einen Termin vor Ort entscheiden.

Diese Entscheidung würde ich deshalb treffen, weil die Gefahr zu groß ist, dass in diesem Gespräch kein Fortschritt in Richtung Kaufentscheidung bewirkt werden kann, denn es ist ja niemand anwesend, der dazu befugt ist, die Entscheidung zu treffen. Ich kann also den Termin nicht nutzen, um zu verstehen, was der Kunde sich als Ergebnis vorstellt und wie er entscheiden wird.

Möglich wäre auch, dass ich von meinem Gesprächspartner höre: „Wir entscheiden das gemeinsam im Team!“ Ich kann mir vorstellen, dass im Team entschieden wird, welche Lösung dem Entscheider empfohlen wird. Allerdings wissen wir alle aus eigener Erfahrung, dass Entscheider nicht immer der Empfehlung folgen und beispielsweise auch entscheiden könnten, dass die Anschaffung im Moment noch verschoben wird.

Eine weitere Möglichkeit wäre auch, zu versprechen, dass der Entscheider in dem Termin vor Ort anwesend sein wird. Auch dann würde meine Forderung nach einem kurzen Telefonat mit dem Entscheider bestehen bleiben. Meine Erklärung wäre, dass ich sicherstellen möchte, besser zu verstehen, was der Entscheider sich erhofft, um die Präsentation darauf abzustimmen.

Idee #3: Nächste Schritte vereinbaren

Wenn die ersten beiden Ideen umgesetzt wurden, dann können wir sicher sein, dass die richtigen Personen am Tisch sitzen werden, um den Verkaufsprozess voranzutreiben. Dabei geht es nicht darum, zu „drücken“. Viele Verkäufer scheuen sich zu Recht davor, unangenehm aufzufallen, indem sie verfrüht zum Abschluss drängen.

Es sollte jedoch immer klar sein, welche Schritte nach dem Termin folgen werden. Hier einige Vorschläge zur Formulierung:

„Wenn Sie jetzt an den angestrebten Nutzen denken, welche nächsten Schritte sind dann aus heutiger Sicht sinnvoll?“

„Über den angestrebten Nutzen haben wir bereits gesprochen. Welche nächsten Schritte planen Sie auf dem Weg dorthin?“

„Gesetzt den Fall, Sie erkennen, dass unser Angebot den angestrebten Nutzen erbringen wird – was sind dann Ihre nächsten Schritte auf dem Weg zum Ziel?“

Idee #4: Schriftliche Nachbereitung

Nutzen Sie einen Brief oder eine E-Mail, um die wesentlichen Inhalte des Gesprächs aufzugreifen. Ich nenne das „Visionsbrief“. Hier die fünf Elemente und deren Wirkung:

Problem

Formulieren Sie das Problem nochmals, wie im Gespräch bereits geschehen – und zwar möglichst mit den exakten Worten des Kunden. Wichtig ist, dass alle der wesentlichen von Kunden genannten Probleme kurz aufgeführt und gemäß der Einschätzung des Kunden bewertet werden.

Auswirkungen

Sie geben hier die betriebswirtschaftlichen Auswirkungen des Problems so wieder, wie es der Kunde im Gespräch formuliert hat – wenn möglich mit konkreten Geldbeträgen.

Lösungsideen

In diesem Abschnitt des Briefes geben Sie die Lösungsansätze aus Sicht des Kunden und die evtl. präferierte Variante nochmals wieder. Hier kann auch stehen, wie der Kunde sich den Zustand nach der Lösung des Problems vorstellt.

Voraussetzungen

Vielleicht wollen Sie hier eine Formulierung wie diese wählen: „Sie hatten gesagt, dass Sie sich vorstellen können, mit uns zusammenzuarbeiten, wenn diese Voraussetzungen erfüllt sind …“

Konkreter Verbleib

Zum Schluss werden die weiteren Schritte vereinbart. Wenn konkrete Aktivitäten vereinbart werden, dann achten Sie bitte darauf, dass beide Seiten Verpflichtungen eingehen! Es darf nicht sein, dass nur Sie selbst Aufgaben übernehmen. Wenigstens eine symbolische Aufgabe muss der Kunde verbindlich auch übernehmen.

Halten Sie die wichtigsten Beweggründe nochmals schriftlich fest. Wenn Sie dieses Schreiben dann an den Kunden senden, werden seine Aussagen dadurch bestätigt und Sie schaffen Fakten. Die zuvor nur mündliche angesprochenen Probleme, die Schmerzen und der Nutzen materialisieren sich. Das wiegt wesentlich schwerer. In Ausgabe 126 finden Sie ein Beispiel für einen solchen Visionsbrief.

Ergebnislose Gespräche methodisch vermeiden

Wenn Sie diese vier Ideen berücksichtigen, werden Sie Gespräche ohne zählbares Ergebnis vermeiden. Vielleicht wird es nicht in 100% aller Fälle immer gelingen, ergebnislose Gespräche zu vermeiden. Aber wenn Sie die vier Ideen in die Praxis umsetzen, können sie die unliebsamen DFK-Termine auf ein Minimum reduzieren.

Dafür haben wir eine Checkliste vorbereitet, die Sie mit diesem Beitrag kostenlos anfordern können. Wir senden Ihnen dann gerne den Link zum Download der Checkliste an Ihre E-Mail-Adresse.

Fotoquelle Titelbild: © fotolia / mooshny

Hinterlasse einen Kommentar

Wir möchten unseren Lesern die beste Nutzererfahrung bieten. Daher werden auf unserer Website durch verschiedene Dienste Informationen zu Ihrem Besuch gesammelt. Diese Cookies werden zur Analyse des Nutzerverhaltens, zur Personalisierung und zur Anpassung von Online-Werbung genutzt. Durch die Nutzung unserer Website stimmen Sie dem Einsatz von Cookies zu. Mehr Informationen dazu erhalten Sie in unserer Datenschutzerklärung. Ok