So verstärken Symbole Ihre Verkaufsbotschaft

Symbole beeinflussen, wie wir Dinge und Personen wahrnehmen und bewerten. Der erste Eindruck Ihres Kunden beispielsweise ist zum Teil von Ihrem Händedruck abhängig: Ist Ihre Hand warm und üben Sie angemessenen Druck aus, findet er Sie sympathischer, als wenn Sie ihm Ihre kalte Hand reichen. Es gibt viele dieser kleinen Zeichen, die Ihnen die Arbeit als Verkäufer erleichtern. Lesen Sie deshalb in diesem Beitrag, wie Symbole Ihre Verkaufsbotschaft verstärken und unterstützen.

Die Wissenschaft der Symbole

Wenn wir etwas mit unseren Sinnen wahrnehmen, löst es in unserem Unterbewusstsein Empfindungen aus. Dabei können Menschen verschiedene Verknüpfungen haben: Einer Ihrer Kunden freut sich vielleicht über frisches Obst im Besprechungsraum, weil er sich gerne gesund ernährt. Ein anderer Kunde wiederum könnte diese kleine Geste negativ auffassen, da er gegen das angebotene Obst allergisch ist.

Welche Bedeutungen Symbole und Zeichen haben, untersucht die Semiotik (Zeichentheorie). Dabei wird alles als Zeichen betrachtet, was für jemanden eine Zusatzbedeutung hat, also etwas bedeutet. Auch Sprache ist deshalb ein Zeichensystem. Nur wer die Bedeutung von Buchstaben und Wörtern kennt, kann die Botschaft dekodieren. Zeichen und Symbole werden häufig in einem bestimmten Kontext wahrgenommen, weshalb sich ihre Bedeutung im Laufe der Zeit und abhängig von der Wahrnehmungssituation verändern kann.

Mit Symbolen positiv manipulieren

Täglich werden wir mit Informationen und Reizen überflutet. Um dennoch Entscheidungen treffen zu können, verarbeitet unser Unterbewusstsein Zeichen, Signale und Symbole sehr schnell. Das führt natürlich dazu, dass wir deren Einfluss häufig nicht einmal bemerken. Als Verkäufer können Sie dieses Wissen nutzen, um Ihre Kunden durch Symbole positiv zu manipulieren. Der schlechte Ruf von Manipulation im Verkauf erscheint auf den ersten Blick verständlich, aber sehen Sie es doch einmal so: Sie haben sich vor dem Verkaufsgespräch mit Ihrem Kunden auseinandergesetzt und wollen ihm etwas verkaufen, von dem Sie überzeugt sind, dass es ihm gut tut. Außerdem ist es wichtig für Sie als Verkäufer, zu verstehen, wie Manipulation funktioniert. Nur so können Sie verhindern, dass Sie sich unbewusst beeinflussen lassen oder Ihren Kunden unabsichtlich in eine falsche Richtung leiten.

Symbole in der Kommunikation

Symbole prägen unsere Sprache. Sie sind von enormer Bedeutung, wenn wir eine Botschaft generieren und vermitteln wollen. Innerhalb der Kommunikation werden Dinge in einen Kontext gesetzt und erhalten dadurch eine Zusatzbedeutung. Fragen Sie sich deshalb vor jedem Verkaufsgespräch: „Wie vermittele ich das, was ich dem anderen erzählen möchte, und welche Kanäle bieten sich dafür an? Welche Zeichen entfalten wirklich die gewünschte Wirkung bei meinem Kunden?“ Vielleicht ist es Ihnen auch schon einmal passiert, dass Ihr Kunde die Botschaft völlig falsch verstanden hat und Sie dadurch einen Nachteil hatten? Sie müssen Ihren Kunden sehr genau kennen, um Fehlkommunikation zu vermeiden. Zeichen und Symbole sind manchmal bereits mit einer Zusatzbedeutung verknüpft und dadurch kann Ihre Botschaft falsch eingeordnet oder missverstanden werden.

Symbole für Verkäufer

Mithilfe der richtigen Zeichen und Symbole können Sie Ihre Kunden bewusst beeinflussen und Ihre tägliche Arbeit deutlich erleichtern. Beschäftigen Sie sich mit Ihrem Gegenüber und versuchen Sie Rituale, Normen und Symbole, mit denen er sich umgibt, zu erkennen. Daran können Sie dann Ihre Botschaft, Ihr Auftreten und die Umgebung Ihres Gesprächs anpassen. Befinden sich im Büro Ihres Kunden beispielsweise viele rote Gegenstände, können Sie diese Farbe als kleines Detail in Ihrer Kleidung aufgreifen.

Sie selbst können ebenfalls zu einem Symbol werden, indem Sie Ihrer Person eine Zusatzbedeutung verleihen. Überlegen Sie sich, wofür Sie als Verkäufer stehen möchten. Wenn Sie zum Beispiel als sehr flexibel wahrgenommen werden möchten, bereiten Sie mehrere Angebote für Ihren Kunden vor, um auf all seine Wünsche reagieren zu können. Sie sollen sich dabei nicht verstellen, denn Authentizität und Glaubwürdigkeit sind zwei fundamentale Werte in unserer heutigen Gesellschaft. Definieren Sie für sich selbst klar Ihre Rolle und Ihr gewünschtes Selbstbild und richten Sie Ihr Auftreten und Verhalten danach aus.

Ein gewisses Maß an Anpassung, zum Beispiel in Form von Kleidung, ist ein positives Symbol für Ihre Kunden. Sie zeigen somit Respekt und Wertschätzung, da Sie sich Ihren Gesprächspartnern angleichen und somit auf eine gemeinsame Ebene gelangen wollen. Dadurch kommt Ihre Verkaufsbotschaft besser an.

Welche Symbole können Sie nutzen?

Mimik und Gestik sind Symbole, die sehr intensiv in unserem Unterbewusstsein wirken. Vor einem Spiegel können Sie in einem inszenierten Verkaufsgespräch überprüfen, wie Sie wirken und wo Sie eventuell Änderungen vornehmen sollten. Fragen Sie auch Kollegen, wie sie Sie wahrnehmen. Regen Sie außerdem an, gemeinsam die Außenwirkung Ihrer Abteilung oder Ihres Unternehmens zu überprüfen. Symbole finden sich nicht nur auf der Webseite und in Präsentationen, sondern auch Kleidung und Auftreten der Mitarbeiter beeinflussen Ihre Kunden. Erarbeiten Sie sich deshalb eine einheitliche Außenwirkung und setzen Sie Ihre Symbole gezielt ein. Bereits Kleinigkeiten können einen bleibenden, positiven Eindruck bei Ihren Kunden hinterlassen, insbesondere wenn sie Emotionen wecken. Sie sollten sich außerdem über die Dramaturgie und die Inszenierung Ihrer Verkaufsgespräche Gedanken machen, um Symbole entsprechend in Szene zu setzen. Überlegen Sie sich vorab, wie Sie auftreten wollen und wie das Gespräch im besten Fall strukturiert sein sollte.

Symbole sind mächtige Werkzeuge für Verkäufer. Achten Sie deshalb auf kleine Zeichen und Details, strukturieren Sie Gespräche vor und setzen Sie sie in Szene. Mit den richtigen Symbolen können Sie schließlich Ihre Botschaft verstärken und Ihren Kunden überzeugen.

Sie möchten mehr darüber erfahren, wie Sie Symbole und Zeichen einsetzen können, um erfolgreicher zu verkaufen? Dann hören Sie sich meinen aktuellen Sales-up-Call mit Charlotte Hager an. Die Semiotikerin verrät im Interview, wie Symbole wirken, die uns täglich umgeben, und wie wir diese kleinen Zeichen bewusst beeinflussen können, um unsere Kunden zu überzeugen.

Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!

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Sie werden Symbole schon bald erfolgreich in Ihren Arbeitsalltag einbinden, denn Sie erfahren unter anderem

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