Kluge Preise

Das ist aber teuer! Da kann man doch bestimmt noch was am Preis machen?! Tagtäglich wecken Äußerungen wie diese die Emotionen der Verkäufer und Käufer unserer Wirtschaft. Während den einen dabei die Freude über mögliche Rabatte im Gesicht steht, sind es bei den anderen eher die Bedenken, wie viel Preisnachlass angemessen ist, ohne dass zu große Gewinneinbußen entstehen. Endlich entscheiden können, was ein guter Rabatt ist, wie viel man für eine Leistung verlangen kann und auf welcher Grundlage man überhaupt Preise festlegt – wie einfach das gehen kann, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Darum sind Preise überhaupt ein Thema

Nichts scheint eine Leistung besser zu bewerten, als der für sie angesetzte Preis. Je besser eine Leistung, desto höher der Preis – so zumindest ist die überwiegende Meinung unserer Märkte. Und ganz falsch ist das nicht, denn Preise sind meist von außen definiert. Sie helfen, Kaufentscheidungen zu fällen, Anbieter glaubwürdig zu machen und Vorteile gegenüber der Konkurrenz zu erzielen. Vor allem, wenn ein Kunde keine weiteren Informationen zu einem Produkt oder einer Leistung hat, entscheidet er nach dem Preis. Bei Ihnen ist das sicher nicht anders, richtig?

Stellen Sie sich vor, zu einem Essen mit Freunden sollen Sie den Wein mitbringen, wissen aber kaum mehr, als dass Wein entweder weiß oder rot sein kann. So stehen Sie im Supermarkt vor einer Auswahl an zig Weinen. Wie entscheiden Sie? Den günstigen für 0,99 Euro aus dem Tetrapack oder den für 29,99 Euro pro Flasche? Die Chancen stehen gut, dass Sie sich für die teurere Variante entscheiden, steht teuer doch per se für ein gutes Produkt. Gleiches Szenario lässt sich auf beliebig viele Bereiche unseres Alltags ausbreiten. Autokauf, Badezimmersanierung oder Erweiterung der heimischen Unterhaltungselektronik – sie alle sind bestimmt von Preisen und damit auch von Vergleichen. Und genau das ist die große Herausforderung für den Vertrieb der Gegenwart.

Preise als DifferenziatorenSales-up-Call Kluge Preise Stefan Gössler

In Sachen Preise hat der Vertrieb aller Branchen eines gemein: Unsicherheit. Wie setzt man einen Preis fest? Soll man Preise einfach machen oder über jeden Einzelfall diskutieren? Wann lohnt es sich, zu bündeln, und wann eher nicht? Genau mit diesen Fragen beschäftigt sich auch der Mehrfachunternehmer, Trainer und Bestseller-Autor Stefan Gössler. In seinem E-Book „Renditestarke Rabatte“ erklärt er, warum es so wichtig ist, über Preise zu sprechen und wie Rabatte Gewinne generieren können. Eine entscheidende Rolle spielen für ihn dabei die vorausgehende Planung und eine fachgerechte Preiskommunikation.

Wer einen Blick in bereits vorhandene Literatur wirft, erkennt schnell, dass das Thema Preise sehr gut erforscht ist, gleichzeitig aber hauptsächlich Orientierung für Großkonzerne bietet. Während Studien sich überwiegend damit beschäftigen, ob Kunden ein Produkt im Supermarkt lieber für 9,99 Euro kaufen als für 10,01 Euro, bleiben Untersuchungen für die Unternehmen von klassischen Mittelständlern, Handwerkern oder Selbständigen auf der Strecke. Dabei gibt es so viele Preisschwellen, die ihnen – einmal definiert – eine wertvolle Unterstützung dafür bieten, die richtigen Preise zu bestimmen. Und Stefan Gössler weiß wie.

Preiskommunikation – ein entscheidender Faktor

Man kann nicht nicht kommunizieren. Was der Wissenschaftler und Psychologe Paul Watzlawick in Bezug auf die menschliche Kommunikation als Axiom definiert hat, gilt nicht nur für Sprachwissenschaftler. Auch für Vertriebler und Verkäufer ist es ein wichtiger Grundsatz, den sie nicht vernachlässigen sollten. Denn sobald es darum geht, einen Kunden oder potenziellen Käufer von einem Preis zu überzeugen, ist die Körpersprache zu großen Teilen mit dafür verantwortlich, ob der Verkäufer glaubwürdig erscheint oder nicht. Wer nicht zu einhundert Prozent hinter seinen Preisen steht, kann auch nicht für ihre Richtigkeit argumentieren.

Unsicherheit ist hier das größte Problem, so Stefan Gössler. In seinem Alltag als Trainer und Unternehmer hat er oft beobachtet, dass Verkäufer dann nicht mehr souverän handeln, sobald sich Gespräche in Richtung Preise bewegen. Eine verbreitete Ursache dafür: der Irrglaube, Kunden hätten generell eine bessere Preiskenntnis und Marktübersicht als der Verkäufer selbst. Hinzu kommt, dass viele Verkäufer schon im Vorfeld damit rechnen, dass der Kunde in jedem Fall handeln will. Eine fatale Einstellung, beeinflusst sie doch von vorneherein das Verkaufsgespräch. Denn je unsicherer der Verkäufer, desto schlechter sein Verhandlungsgeschick. Die Folge: Verkäufer tendieren dazu, Preise vorzeitig und unnötig viel zu senken.

Verhandeln beginnt im Kopf

Viele Unternehmen setzen bei ihren Angeboten darauf, alle Posten bis ins kleinste Detail zu separieren und jede Einzelposition preislich anzugeben. Das macht es Kunden einfach, Angebote zu vergleichen und diese Vergleiche als Grundlage mit in Verkaufsgespräche zu nehmen. So finden sich Verkäufer oft in der Zwickmühle wieder, die eigenen Preise rechtfertigen und gleichzeitig die der Konkurrenz erklären zu müssen. Wer hier nicht hinter seinem Angebot steht, hat das Gespräch schon verloren und den Kunden sowie so. Dabei ist es laut Verkaufsexperte Stefan Gössler gar nicht schwer, einen Kunden von den angesetzten Preisen zu überzeugen. Alles, was es braucht, ist die Beantwortung zweier essenzieller Fragen.

Was wollen meine Kunden wirklich? Und: Wie ist ihre Entscheidungsstruktur? Sobald ein Verkäufer verinnerlicht habe, dass Preise davon abhängen, welchen Wert der Kunde in ihnen sehe und nicht davon, wie hoch die eigenen Entstehungskosten seien, könnten sie den Druck der Preisverhandlung von sich nehmen, so Stefan Gössler. Denn am Ende ist der Kunde genauso auf ein Zustandekommen des Verkaufs angewiesen wie der Verkäufer. Verhandeln ist Einstellungssache. Wer also erkannt hat, was für seinen Kunden den meisten Wert hat, wird sicher erfolgreich darin sein, ihm eben diesen zu verkaufen – für den Preis, den Sie für richtig halten!

Kluge Preise liegen nicht im Detail

Ihre Angebote nun aber auf kleinste Komponenten aufzuteilen, um dem Kunden zu zeigen, was er alles für sein Geld bekommt, führt Sie sicher nicht zum Erfolg. Stefan Gössler empfiehlt hier die Strategie der Bündelung. Denn was interessiert den Kunden beispielsweise jedes einzelne Element eines neuen Badezimmers, wenn doch der Gesamtpreis unter dem Strich stimmt? Richtig, es interessiert ihn nur marginal. Bieten Sie lieber einen Gesamtpreis für alles an und nehmen Sie dem Kunden die einfache Möglichkeit des Vergleichs mit anderen Anbietern. Sobald Sie ihre Preisstruktur auf die Erwartungen des Kunden angepasst haben, rücken Gewinne durch kluge Preise in greifbare Nähe.

Anders herum geht es auch mit dem Prinzip der Entbündelung. Stefan Gössler setzt hier auf die Erstellung von Grundpaketen mit festen Preisen, die dem Kunden alle nötigen Leistungen bieten. Wer mehr möchte, kann das zu Aufpreisen dazu buchen. So generieren Sie oft höhere Einnahmen, als wenn Sie von vorneherein einen hohen Festpreis ansetzen. Große Fluggesellschaften setzen bereits auf dieses Modell und fahren damit Gewinne in extremen Höhen ein – die ihre Kunden sogar gerne bezahlen. Denn zu einem eh schon zufriedenstellenden Paket buchen sie gerne weiteren Komfort hinzu.

Doch nicht nur Bündelung und Entbündelung versprechen großes Potenzial, wenn es um das Festlegen kluger Preise geht. Auch Rabattaktionen und andere clevere Preisstrategien können Ihnen dabei helfen, die richtige Entscheidung zum Thema Preise zu treffen. Wenn Sie wissen wollen, wie Sie diese richtig planen und endlich die für Sie passenden, klugen Preise festsetzen, hören Sie sich meinen aktuellen Sales-up-Call mit Stefan Gössler an. Der gelernte Handwerksmeister und Autor mehrerer Bestseller verrät Ihnen das Geheimnis der klugen Preise, gibt Ihnen wertvolle Tipps zur Königsdisziplin des Verkaufs im B2B-Bereich und verrät, was Rabatt mit einer Stadt in Nordafrika zu tun hat.

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Sie werden schon bald erfolgreicher Ihre Preise vertreten, denn Sie erfahren unter anderem

  • … welche Strategien essentiell zur Bestimmung kluger Preise sind.
  • … warum Preise maßgeblich den Wert Ihrer Leistungen definieren.
  • … wie Sie es schaffen, Ihre Preise überzeugend zu argumentieren.
  • … weshalb Körpersprache Ihre Preise entscheidend beeinflusst.

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