Wenn es um den Abschluss von Großprojekten geht, dann steigt der Puls. Schließlich sind die Summen, die verhandelt werden, mitunter astronomisch hoch und erhöhen unweigerlich auch den Erfolgsdruck für Ihren Abschluss. Dies kann nicht zuletzt dazu führen, dass Sie, nach Abgabe Ihres ersten Angebots für den Big Deal, mit Selbstzweifeln kämpfen und sich fragen, ob Sie auch das Beste für Ihr Unternehmen erzielen werden. Diese Zweifel sind jedoch vollkommen natürlich. Bleiben Sie auf Kurs, denn Selbstzweifel gehören mit zum Spiel um die hohen Beträge. Umso euphorischer ist anschließend das Gefühl nach einem erfolgreichen Abschluss. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie Ihre Kunden bei großen Geschäften für sich gewinnen.
Big Deals haben lediglich mehr Nullen vor dem Komma
Egal ob Sie Beratungen anbieten, Projekte für Ihre Firma vermitteln oder sehr kostspielige Produkte veräußern: Deal ist Deal. Die Verkaufssumme sollte für Ihre Verkaufsstrategie eine untergeordnete Rolle spielen. Bei den Big Deals dauern die Verhandlungen erfahrungsgemäß länger, als Sie es von anderen Verkaufssituationen kennen. Dafür erzielen Sie für Ihr Unternehmen bei einem erfolgreichen Abschluss einen wertvollen Auftrag. Nicht selten honorieren Unternehmen diese Abschlüsse mit einem rentablen Sales-Bonus für den Verkäufer.
Selbst bei Big Deals werden Ihre Käufer nicht ausschließlich von rationalen Prozessen geleitet. Natürlich beginnt der Prozess des Kaufens und Verkaufens im Kopf. Die finale Kaufentscheidung wird jedoch letztendlich auch bei den großen Deals auch von Emotionen gesteuert. Verharren Sie deshalb nicht bei Ihren verkaufsfördernden Fakten, sondern machen Sie Ihr Angebot menschlich und greifbar. Im Englischen sagt man dazu: „humanizing the brand“.
Den Menschen im Blick behalten
Fakt ist: Sie sind Verkäufer im B2B und schließen Ihre Big Deals mit Unternehmen ab. Dennoch dürfen Sie den Menschen im Unternehmen nicht aus den Augen verlieren. Sie sollten immer daran denken, dass ein Mensch mit Emotionen die Kaufentscheidung trifft. Und Menschen werden von weitaus mehr beeinflusst als von reinen Fakten und Zahlen. Besonders dann, wenn Sie als Quereinsteiger zum Verkauf gekommen sind, kann Ihr fachlicher Hintergrund manchmal Ihre Arbeit behindern. Selbstverständlich verstehen Sie jedes Detail von dem, was Sie verkaufen wollen, und können Ihrem Kunden alles Wissenswerte vermitteln. Vergessen Sie jedoch nicht, dass Sie Ihren Kunden zum Zustimmen motivieren wollen. Versetzen Sie sich in Ihren Kunden, indem Sie sich fragen, was er mit der Zusammenarbeit erreichen möchte. Natürlich benötigt er Zahlen und Tabellen, um Ihr Angebot mit anderen vergleichen zu können. Weisen Sie ihn aber auch darauf hin, welches Ergebnis er in der Zukunft mit einem Kauf erzielen kann. Im Idealfall stellt Ihr Kunde sich die Frage: Kann diese Firma oder dieses Angebot wirklich die Ergebnisse für mich liefern, die ich möchte? Ihre Aufgabe besteht darin, Ihrem Kunden passende Argumente für ein überzeugtes Ja zu liefern.
Big Deals brauchen Vermittler
Erscheinen Sie nicht alleine, wenn Sie zur Angebotspräsentation eingeladen wurden. Gerade bei den Big Deals ist der Verkaufsprozess Teamarbeit. Ein Mitarbeiter, der bereits an einem ähnlichen Projekt beteiligt war, kann Ihren Kunden von der fachlichen Kompetenz Ihres Unternehmens überzeugen. Als kompetentes Team mit Erfahrung und nachweisbaren Ergebnissen haben Sie immer bessere Chancen beim Kunden.
Ihre Aufgabe besteht darin, Ihr Expertenteam und den potenziellen Auftraggeber zusammenzubringen. Ihr fachliches Hintergrundwissen lässt Sie als Vermittler zwischen den Wünschen des Kunden und den Fähigkeiten Ihres Teams agieren. Sprechen Sie deshalb Probleme und Unsicherheiten direkt an, um schnell alle Zweifel Ihres Kunden aus dem Weg zu räumen und somit die Kundenbeziehung zu stärken.
Die richtige Positionierung ist der Schlüssel zu den Big Deals
Denken Sie daran: Kunden kaufen Ergebnisse. In der Positionierung versprechen Sie, genau diese zu liefern. Stimmen Sie die Positionierung auf den Kunden ab, indem Sie seine Wünsche und Ziele explizit ansprechen. Achten Sie bei der Positionierung darauf, dass Sie nicht nur Ihr Unternehmen präsentieren, sondern gleichzeitig in die Kundenperspektive schlüpfen. Was genau bekommt der Kunde durch eine Zusammenarbeit? Erstellen Sie Ihre Positionierung entlang der Wünsche Ihres Kunden und wählen Sie eine motivierende Strategie. Mit passenden Formulierungen können Sie bei Ihrem Kunden die Vision eines zufriedenstellenden Ergebnisses erzeugen. Denn bei jedem Big Deal spielt die emotionale Sicherheit eine wichtige Rolle. Vermitteln Sie Ihrem Kunden diese emotionale Sicherheit, damit er das sichere Gefühl bekommt, mit einer Kaufentscheidung die richtige Entscheidung für sein Unternehmen zu fällen.
Überzeugen Sie mit Referenzen
Das Geheimnis jeden Big Deals liegt darin, dass Sie das Vertrauen Ihres Kunden gewinnen. Geben Sie ihm die Gewissheit, dass Ihr Unternehmen dem Auftrag gewachsen ist und das erwünschte Ergebnis liefern kann. Sie können Ihrem Kunden ein sicheres Gefühl vermitteln, indem Sie Referenzen und Fallstudien aus vorangegangenen Projekten präsentieren. Für Ihren potentiellen Kunden können Referenzen früherer Arbeitgeber ausschlaggebend sein. Daher hilft es, direkt zu Beginn ein ähnliches Projekt, das Ihr Unternehmen bereits erfolgreich durchgeführt hat, zu präsentieren. Somit signalisieren Sie Ihrem Kunden Ihre Kompetenz. Dies führt bestenfalls dazu, dass er Ihnen vertraut.
Letztendlich sind es nur Nuancen, in welchen sich die Angebote bei einem Big Deal unterscheiden. Mit der richtigen Positionierung und einem positiven Vertrauensverhältnis wird es Ihnen gelingen, Ihren Kunden zu überzeugen und die Konkurrenz zu überholen. Seien Sie mutig, wagen Sie sich an die Big Deals und erleben Sie, wie gut sich ein erfolgreicher Abschluss anfühlen kann.
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Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!
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