Nehmen wir an, Sie müssten die Kernbotschaft Ihrer Standardpräsentation in einem einzigen kundenorientierten Satz zusammenfassen. Was würden Sie dann sagen?
Ihnen fällt spontan nichts Passendes ein? Dann sind Sie in guter Gesellschaft. Nur die wenigsten Verkäufer sind in der Lage, Ihre Inhalte auf den Punkt zu bringen. Aber wie sollen Ihre Zuhörer erkennen, was die Kernaussage Ihrer Präsentation ist, wenn Sie es selbst nicht können? Erfahren Sie in diesem Beitrag, wie Sie mitreißende Präsentationen entwickeln, deren Botschaft wirklich begeistert.

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Hin – und sofort wieder weg

Stellen Sie sich vor, Sie sitzen in einem Meeting, vorne hält ein Kollege eine Präsentation, und plötzlich erscheint Ihnen eine gute Fee mit folgendem Angebot: Wenn Sie möchten, können Sie auf der Stelle in die Südsee gebeamt werden – und zwar ohne, dass die anderen Menschen im Raum Ihr Fehlen bemerken. Na? Was machen Sie? Schlagen Sie ein?
Die meisten Verkäufer würden wahrscheinlich ohne zu zögern begeistert „Ja“ sagen.
Warum das so ist? Nicht weil die Südsee so verlockend klingt, sondern schlicht und einfach deshalb, weil viele Präsentationen zum Weglaufen sind – und zwar ganz egal wohin.

Qualität statt Quantität

„Folienschlachten“ sind Ihnen ein Begriff? Das ist gut, denn dann wissen Sie, wie mühsam es sein kann, einem Redner folgen zu müssen, der sich in seiner Präsentation von einer Folie zur anderen hangelt. Viel zu viele Informationen, viel zu viel Egoshow und vor allem viel zu wenig Relevanz für Sie als Zuhörer – das geht auch besser!
Wie? Indem Sie statt auf ausufernde Folien auf eine klare Struktur, emotionale Geschichten und relevante Inhalte setzen. Lassen Sie uns nun einmal im Detail beleuchten, wie das in der Praxis aussehen kann.

Der Beginn einer jeden guten Präsentation ist das Ausarbeiten einer Kernbotschaft, die sich wie ein roter Faden durch den Vortrag zieht. Überlegen Sie sich deshalb, an welchen einen Satz sich Ihre Zuhörer erinnern sollen, wenn sie Wochen oder Monate später an Ihre Präsentation zurückdenken. Was ist der Nutzen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung, den potenzielle Kunden unter allen Umständen im Kopf behalten sollten? Wovon sollen Ihre Zuhörer später ihren Bekannten erzählen? Was werden sie bestenfalls auf die Frage antworten, warum sie Ihr Produkt gekauft haben? Je gründlicher Sie über Fragen wie diese nachdenken, desto wahrscheinlicher wird es, dass Sie eine prägnante Kernbotschaft finden.

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Nehmen an, Sie würden wie ich Vertriebsschulungen anbieten. Was wäre dann Ihr erster Impuls für eine Kernbotschaft? Wahrscheinlich eine Aussage wie: „Meine Herangehensweise ist deshalb hervorragend, weil …“ Dabei vergessen Sie allerdings eine wichtige Sache: Ihr potenzieller Kunde hat einen völlig anderen Blickwinkel als Sie. Ihn interessiert nicht, wie einzigartig Sie sind, sondern er möchte wissen, welchen Nutzen er sich von Ihnen erwarten kann. Und zwar kurz und knapp auf den Punkt gebracht.

Was hat Ihr Publikum davon, Ihnen zuzuhören? Das muss gleich zu Beginn Ihrer Präsentation klarwerden. Vergessen Sie langatmige Vorstellungsrunden, und kommen Sie direkt zum Wesentlichen: „In den nächsten 20 Minuten werde ich Ihnen dabei helfen zu verstehen, wie Sie 14.063.800 Euro verdienen können, indem Sie gar nichts tun.“ Das sitzt. Wetten, dass Ihr Publikum Ihnen jetzt viel eher zuhört, als wenn Sie zuerst über sich und die Leistungen Ihres Unternehmens sprechen?
Je besser es Ihnen gelingt, mit Ihrer Kernbotschaft die Interessen Ihrer Zuhörer zu treffen, desto größer wird auch Ihre Chance auf Erfolg.

Emotionen machen sich bezahlt

Wenn ich meine Seminarteilnehmer frage, warum sie so viel Wert auf ihre Folien legen, wird neben den Unternehmensrichtlinien vor allem folgender Grund genannt: Weil visuelle Inhalte besser im Gedächtnis bleiben. Das stimmt – aber eben nicht immer. Tatsächlich hat die Praxis nämlich eindeutig gezeigt, dass Präsentationen, bei denen eine bewusste Interaktion zwischen Publikum und Redner stattfindet, deutlich besser ankommen als Präsentationen, bei denen sich alles nur um das Ablesen von Folien dreht. Regel Nummer eins lautet deshalb: Je weniger Bulletpoints, desto besser! In der Regel können sich Ihre Zuhörer ohnehin nicht alles merken, und das, was hängenbleibt, entzieht sich Ihrer Kontrolle.

Regel Nummer zwei? Versuchen Sie, positive Emotionen zu erzeugen, indem Sie Ihre wichtigsten Inhalte in mitreißende Geschichten verpacken. Sie möchten Ihrem Publikum klarmachen, wie viel Geld sie mit Ihrem Produkt sparen können? Dann erzählen Sie von einem Kunden, mit dem Sie bereits erfolgreich zusammengearbeitet haben und dessen Situation mit der Ihrer Zuhörer vergleichbar war. Welches Problem hatte dieser Kunde? Warum kam er auf Sie zu? Was konnten Sie für tun? Und vor allem: Wie hat sich seine Geldersparnis letzten Endes ausgewirkt? Konnte er neue Mitarbeiter einstellen? Blieb ihm mehr Zeit für sein Kerngeschäft? Oder konnte er sich vielleicht sogar zur Ruhe setzen und den plötzlich florierenden Betrieb sorgenfrei an seine Söhne übergeben?
Versetzen Sie sich in Ihre Zuhörer hinein und entwickeln Sie eine Geschichte, die dort ansetzt, wo sie sich im Moment befinden. Ja, dafür müssen Sie ein wenig Vorarbeit leisten, aber die Mühe macht sich bezahlt. Und je eher Sie Standardfolien durch kundenorientierte Geschichten ersetzen, desto eher werden Sie auch erleben, dass es sowohl für Sie selbst als auch für Ihre Zuhörer plötzlich ganz einfach wird, sich die Inhalte Ihres Vortrags zu merken.

Wie Sie Ihre Kernbotschaft stärken können

Sie schaffen es nicht auf Anhieb, sich zwischen mehreren potenziellen Kernbotschaften zu entscheiden? Dann schreiben Sie sich einfach verschiedene Möglichkeiten auf, und wägen dann ab, welche der gesammelten Botschaften aus Kundensicht wohl am eingängigsten ist. In welcher Aussage steckt der größte Kundennutzen? Diese Frage sollten Sie immer im Hinterkopf behalten. Haben Sie sich dann für eine Kernbotschaft entschieden, müssen Sie die anderen Ergebnisse Ihres Brainstormings nicht verwerfen, sondern Sie können sie unterstützend einbringen, um Ihrer Kernbotschaft mehr Gewicht zu verleihen. Aber Achtung: Einfach nur mitzuteilen „unser Unternehmen ist das Beste“ oder „Sie werden kein besseres Produkt finden“ oder „xy ist in dieser Branche ein großes Problem“ reicht hierfür bei Weitem nicht aus. Ihr Publikum möchte Beweise hören, um Ihnen glauben zu können – und es ist Ihr Job, diese Beweise zu liefern. Wie das geht? Zum Beispiel mit den Ergebnissen von Studien oder mit der Erwähnung von Auszeichnungen, die Sie kurz ansprechen, ohne sich selbst zu beweihräuchern. Eine andere Möglichkeit ist, dass Sie Ihr Publikum selbst zum Zeugen machen: „Sie haben ja selbst schon erlebt, dass …“ ist immer ein guter Satzeinstieg, um stillschweigendes Einverständnis zu erzeugen.

Und noch ein Tipp: Viele Verkäufer haben das Bedürfnis, in Präsentationen zunächst einmal Ihre Kompetenz unter Beweis zu stellen. Sie überschütten ihre Zuhörer deshalb mit möglichst vielen Informationen – und ernten statt der erhofften Kompetenzanmutung häufig nur verwirrte Gesichter. Um dieser Reaktion vorzubeugen, sollten Sie genau klären, welche Inhalte für Ihre Zuhörer wirklich relevant sind und dann versuchen, diese so einfach wie möglich zu vermitteln. Selbiges gilt übrigens auch für alle anderen Bereiche Ihrer Präsentation: Je simpler Sie komplexe Sachverhalte erklären können, desto professioneller wirkt Ihr Auftritt. Warum verzichten Sie also künftig nicht auf die Präsentation hochkomplexer Grafiken und gehen dazu über, die Zusammenhänge direkt vor den Augen Ihres Publikums selbst aufzuzeichnen? Sie werden sehen, dass sich Ihre Glaubwürdigkeit dadurch enorm erhöht.

Die Kernbotschaft als zentraler Punkt Ihrer Präsentation

Stellen Sie sich im Rahmen der Präsentationsvorbereitung in jedem Fall die Frage, was Sie mit Ihrem Vortrag erreichen wollen und wie Ihre Zuhörer von Ihrem Wissen profitieren können. Je überzeugter Sie von dieser Kernbotschaft sind und je leidenschaftlicher Sie sie vertreten, desto leichter wird es Ihnen auch fallen, Ihr Publikum in den Bann zu ziehen. Im besten Fall bauen Sie diese Botschaft mehrmals in Ihre Präsentation ein – mindestens einmal am Anfang, in der Mitte und am Schluss. Wenn Ihnen das gelingt, haben Sie eine gute Basis für einen Vortrag geschaffen, der begeistert. Sie wollen mehr darüber erfahren, wie Sie wirkungsvolle Präsentationen mit einer klaren Botschaft gestalten können? Dann hören Sie sich meinen aktuellen Sales-up-Call an, für den ich mich eine Stunde lang mit Patrick Nini unterhalten habe, der mit seinem innovativen Speech Pad schon vielen Verkäufern dabei geholfen hat, ihre Präsentationen zu optimieren.

 

Wie sind Ihre Erfahrungen mit diesem Thema? Hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar!

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