Menschenkenntnis als Schlüssel zum Erfolg

Für den Verkauf gibt es kein Patentrezept, denn jeder Kunde ist anders. Aus diesem Grund geht es in dem heutigen Beitrag darum, wie Sie die individuellen Bedürfnisse Ihrer Geschäftspartner schnellstmöglich erkennen können, um eine funktionierende Gesprächsbasis herzustellen.

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Wenn meine Erfahrung mich eines gelehrt hat, dann ist es die Tatsache, dass es im Verkauf keine hundertprozentige Erfolgsgarantie gibt. Woran das liegt? An dem simplen Umstand, dass Menschen keine Roboter sind, die allgemeingültigen Regeln folgen. Jeder Kunde hat seine eigenen Vorstellungen von einer perfekten Zusammenarbeit, und Verkaufsstrategien, die für den einen passend sind, können beim nächsten Kundengespräch schnell völlig daneben gehen.

„Ich weiß genau, was mein Kunde braucht.“ Haben Sie sich das auch schon einmal gedacht? Dann befinden Sie sich in guter Gesellschaft, denn ich kenne etliche Verkäufer, die in ihrer Alltagsroutine davon überzeugt sind, genau zu wissen, wie der Hase läuft. Doch das ist ein Trugschluss – und ein gefährlicher noch dazu. Kunden haben ein Gespür davon, ob sie in ihrer Individualität wahrgenommen werden oder ob sie nur eine weiterer Tagesordnungspunkt auf der Agenda des Verkäufers sind. Und schlimmer noch: Wer den Kunden entgegen seiner Bedürfnisse behandelt, versemmelt wahrscheinlich nicht nur den gewünschten Abschluss, sondern er brennt möglicherweise auch Brücken nieder, die nicht mehr aufzubauen sind.

Wie tickt mein Kunde?

Für Verkäufer ist es deshalb essenziell, sich immer wieder zu fragen: Wer sitzt mir gegenüber? Wie tickt dieser Mensch? Und welche Bedürfnisse hat er? Je schneller ein Verkäufer die individuellen Bedürfnisse seines Gegenübers erkennt, desto erfolgsversprechender wird auch das Verkaufsgespräch.

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Wie ist das denn bei Ihnen? Auf was legen Sie Wert, wenn Sie sich für ein Produkt interessieren? Erwarten Sie von Ihrem Berater so schnell wie möglich Zahlen, Daten und Fakten oder fühlen Sie sich erst dann richtig wohl, wenn vor dem eigentlichen Business noch etwas Small-Talk steht? Der Grat zwischen richtig und falsch ist schmal, und was für den einen Kunden zu wenig zwischenmenschliche Nähe ist, kann dem anderen schnell zu viel werden.

Aber wie findet man nun heraus, was der jeweilige Gesprächspartner braucht, damit die Verkaufssituation auch wirklich Erfolg verspricht?
Zunächst einmal: Vergessen Sie die alte Lebens(un)weisheit, die besagt, man solle jeden Menschen so behandeln, wie man auch selbst behandelt werden möchte. Im Verkauf führt das in der Regel lediglich dazu, dass man an seinem Gesprächspartner vorbeikommuniziert. Viel sinnvoller ist es, sich völlig auf sein Gegenüber einzulassen – und zwar ohne seine Aktionen in der irrigen Annahme, er müsse sich auf eine bestimmte Art und Weise verhalten, negativ zu bewerten.

Der Kopf macht den Unterschied

Wie gesagt, jeder Mensch ist anders, aber lassen Sie uns nun der Einfachheit halber nur einen bestimmte Kundentypen besprechen und herausarbeiten, wie man am besten mit ihm umgeht.
Angelehnt an die Erkenntnisse des US-amerikanischen Hirnforschers Paul D. MacLean kann man davon ausgehen, dass wir alle in unterschiedlicher Weise von verschiedenen Bereichen unseres Gehirns beeinflusst werden. Je nachdem, ob das Stammhirn, das Zwischenhirn oder das Großhirn unser Denken dominiert, legen wir bei der zwischenmenschlichen Interaktion auf völlig unterschiedliche Dinge wert.

Nehmen wir nun einmal an, bei Ihnen würde das Zwischenhirn dominieren, dann können wir davon ausgehen, dass Sie den Drang haben, zu handeln und zu entscheiden. Sie sind gerne der Gewinner, Sie verdienen gerne viel Geld und Sie sind gerne erfolgreich. Falls Sie im Außendienst als Verkäufer arbeiten, sind Sie mit diesen Eigenschaften genau an der richtigen Stelle, während andere Typen dort wahrscheinlich eher untergehen.

Die große Schwierigkeit, die solche Zwischenhirn-Typen haben, liegt darin, dass sie sich gerne messen, was in Verhandlungen leicht zu Komplikationen führen kann. Denn wenn der Gesprächspartner diese Schwäche erkennt, wird es ihm leicht fallen, eine Provokation herbeizuführen, und dann heißt es schnell: Eine gewonnene Diskussion ist ein verlorener Abschluss. Das ist der Punkt, an dem diese Verkäufer aufpassen und ihr Ego zurücknehmen müssen, um auf eine erfolgreiche Vertragsunterzeichnung hinarbeiten zu können.

Stärken Sie Ihre Beobachtungsgabe

Entspricht ihr Kunde diesem bestimmten Typen, sollten Sie darauf achten, ihm nicht zuerst von Adam und Eva zu erzählen, sondern zügig zum Punkt zu kommen. Fragt er beispielsweise nach dem Preis, wäre es töricht, erst um den heißen Brei herumzureden, denn Ihr Gesprächspartner erwartet eine klare Antwort, um dann entsprechend agieren zu können. Und noch ein Hinweis: Verlieren Sie sich nicht in Details, denn dieser Typ hat kein Interesse daran, ausführlich zu erfahren, warum etwas funktioniert – er will lediglich sichergestellt wissen, dass es funktioniert. Und zwar so schnell wie möglich.

Durch aufmerksames Beobachten des Verhaltens, der Körpersprache und auch der Physiognomie des Gegenübers lässt sich in der Regel gut herausfinden, was für ein Typ Ihr Gesprächspartner ist. Einen Haken gibt es natürlich dennoch: Viele Menschen haben sich ihr Verhalten im Laufe ihrer Sozialisation sozusagen antrainiert und geben sich anders, als sie eigentlich sind. Das kann die Aufgabe eines Verkäufers erschweren – aber mit ein bisschen Feingefühl ist es dennoch möglich, die wahren Bedürfnisse des jeweiligen Kunden zu erkennen.

Wie das genau funktioniert, erfahren Sie in meinem aktuellen Sales-up-Call mit Martin Betschart. Der Experte für Erfolgs-Psychologie, Motivation und Menschenkenntnis ist ein gefragter Coach, Bestseller-Autor und Speaker, und er weiß: Fundierte Menschenkenntnis ist der Weg zum Erfolg. Profitieren nun auch Sie von seinem Wissen und steigern Sie die Qualität Ihrer Verkaufsgespräche. Es lohnt sich!

 

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Warum Sie den Sales-up-Call zum Thema Menschenkenntnis anhören sollten:

Sie werden in Ihren Verkaufsgesprächen künftig deutlich schneller zum Ziel kommen, denn Sie erfahren ...
  • … wie Sie lernen, die Bedürfnisse Ihrer Kunden besser zu verstehen.
  • … welche Rolle die Physiognomie Ihrer Gesprächspartner spielt.
  • … mit welcher Verkaufsstrategie Sie bei welchem Kunden am meisten Erfolg haben.
  • … alles über Martin Betscharts Farbenlehre, die es Ihnen erlaubt, Ihre Kunden besser einzuschätzen.
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