Haben Sie schon einmal einen Mentalisten bei der Arbeit beobachtet? In der Regel ist das ein buntes Spektakel, das auf den großen Showbühnen dieser Welt stattfindet und die Zuschauer regelmäßig ins Staunen versetzt. Vielleicht kennen Sie ja folgendes Szenario: Der Mentalist bittet einen Teilnehmer aus dem Publikum auf die Bühne und reicht ihm unter großem Trara einen Beutel, in dem sich mehrere Kugeln in verschiedenen Farben befinden. Nun soll die Testperson eine dieser Kugeln herausfischen und dem Publikum zeigen, welche Farbe sie hat. Der Clou an der Sache: Der Mentalist bekommt davon nichts mit und muss sich allein auf die Kunst des Gedankenlesens verlassen, um herauszufinden, ob sein Gegenüber die blaue, grüne, gelbe oder rote Kugel gezogen hat. Üblicherweise klappt dieses Experiment, und die Zuschauer fragen sich begeistert, wie es sein kann, dass jemand in der Lage ist, die Gedanken eines anderen Menschen zu lesen. Wäre ja ziemlich praktisch, wenn man selber das auch könnte, oder?

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Des Rätsels Lösung ist einfach. Natürlich hat diese beliebte Showeinlage nichts damit zu tun, dass der Mentalist tatsächlich in die Köpfe seines Publikums blicken kann, sondern er setzt auf eine Mischung aus Beobachtung, Intuition und Menschenkenntnis, um seinem Gegenüber eine nonverbale Antwort zu entlocken.

So, und jetzt stellen Sie sich bitte mal kurz vor, Sie könnten dasselbe mit Ihren Kunden machen. Wäre es nicht toll, wenn Sie statt mühsamem Rätselraten ganz schnell herausfinden würden, was Ihr Kunde eigentlich will und wie Sie ihn am schnellsten dazu bringen, Ihnen zu vertrauen? Ob Sie es glauben oder nicht: Mit Mind Hacking ist das möglich!

Bevor ich Ihnen einige Anhaltspunkte gebe, lassen Sie uns zunächst einmal den üblichen Ablauf eines Verkaufsgesprächs rekapitulieren. Üblicherweise kommt der Verkäufer zum Kunden, macht ein wenig Small-Talk und beginnt dann sofort mit seiner Präsentation. Das erklärte Ziel: Dem Kunden so viele Argumente an die Hand zu geben, dass er gar nicht mehr anders kann, als zu kaufen. Dass das nicht unbedingt die beste Vorgehensweise ist, versteht sich von selbst. Denn wie reagiert ein Kunde, wenn er das Gefühl bekommt, dass er zu etwas überredet werden soll? Er verschließt sich und kontert die Argumente des Verkäufers mit Gegenargumenten. Ihm fehlt das Vertrauen, das unabdingbar für eine Kaufentscheidung ist. Und genau an diesem Punkt setzt Mind Hacking an. Es gibt dem Kunden das gute Gefühl, verstanden zu werden und führt in der Folge dazu, dass er sich wirklich öffnet.

Wie bereits kurz erwähnt, besteht Mind Hacking aus folgenden drei Bereichen: Beobachtungsgabe, Menschenkenntnis und Intuition. Nur wenn alle drei Fähigkeiten zusammenkommen, gelingt es, den Kunden zu lesen wie ein offenes Buch. Lassen Sie uns noch einmal zu dem Beispiel der farbigen Kugeln zurückgehen, dann sehen Sie, was ich meine:

Üblicherweise wird ein Mentalist, der diese Nummer vorführt, seiner Testperson sagen, dass sie an ein großes Stoppschild denken soll, wenn sie die richtige Farbe hört. Im Anschluss nennt er dann alle möglichen Farben hintereinander und wartet auf eine körpersprachliche Reaktion. Sobald diese Reaktion kommt, wie zum Beispiel ein leichtes Zucken im Gesicht, erkennt der Mentalist, dass seine Testperson sich gerade innerlich ein Stoppschild vor Augen geführt hat, und der Fall ist klar.

Grundvoraussetzung für diese Art des Verstehens ist allerdings, dass der „Gedankenleser“ sich wirklich auf sein Gegenüber einlässt. Und genau daran hakt es im Verkauf in vielen Fällen. Tausend Gedanken rasen Verkäufern während eines Kundentermins durch den Kopf – sitzt mein Anzug, bin ich gut genug vorbereitet und was passiert eigentlich, wenn der Kunde mich nicht mag? – und erschweren ihnen so die Arbeit. Machen Sie bitte nicht den gleichen Fehler. Konzentrieren Sie sich darauf, Ihren Fokus nicht auf sich selbst, sondern auf den Kunden zu legen, denn nur dann bekommen Sie auch die Chance, ihn wirklich lesen zu können.

Aber wie kann man nun eigentlich konkret darauf schließen, was der Kunde denkt? Die offensichtlichsten Anhaltspunkte sind sicher Mimik und Gestik, aber Vorsicht, es ist nicht immer alles so, wie es auf den ersten Blick zu sein scheint. Viele meiner Seminarteilnehmer gehen zum Beispiel davon aus, dass das Verschränken der Arme Ablehnung signalisiert. Das kann stimmen – muss es aber nicht. Vielleicht macht Ihr Gegenüber diese Geste auch nur aus Gewohnheit oder einfach, weil er einen Fleck auf dem Hemd verdecken will. Viel wichtiger als der Status der Körpersprache ist deshalb die Frage, zu welchem Zeitpunkt sie eingesetzt wird, also in welchem Moment ein Wechsel stattfindet. In welcher Situation, bei welcher Aussage, bei welchem Thema ändert Ihr Gegenüber im wahrsten Sinne des Wortes seine Haltung?

Wenn Sie darauf achten, sind Sie schon einen Schritt weiter, aber noch lange nicht am Ziel. Eine Gesprächstechnik, die Ihnen dabei helfen kann, hinter die wahren Beweggründe Ihres Kunden zu kommen, ist das Angeln. Hier geht es darum zu versuchen, mit einer bestimmten Aussage eine Reaktion zu provozieren. Diese Reaktion können Sie dann verwenden, um weitere Informationen abzuleiten. Konkret könnte das zum Beispiel so aussehen, dass Sie sagen: „Ich habe den Eindruck, dass Sie noch nicht richtig zufrieden sind …“ Im Anschluss ist es wichtig, eine Pause zu machen und diese Pause so lange auszuhalten, bis der Gesprächspartner reagiert. In der Regel wird er Ihnen nun weitere Informationen geben, um Ihre Aussage zu bestätigen oder Ihnen seine Sicht der Dinge zu schildern. Er könnte zum Beispiel sagen: „Ja, zufrieden bin ich eigentlich schon. Aber ich weiß nicht, was meine Frau dazu sagen wird.“ In diesem Fall haben Sie richtig beobachtet, dass es etwas gibt, was Ihren Kunden beschäftigt, aber Sie lagen mit Ihrer Annahme knapp daneben. Schlimm ist das allerdings nicht, denn Sie haben Ihrem Kunden dadurch die Möglichkeit gegegen, Ihre Aussage richtigzustellen und Ihnen eine weitere Information zu geben – nämlich, dass ihm die Meinung seiner Frau wichtig ist. Nun können Sie an dieser Stelle ansetzen und dort weitermachen.

Wenn Sie mehr darüber wissen wollen, wie Sie mit Mind Hacking Ihre Kunden für sich gewinnen können, sollten Sie sich meinen aktuellen Sales-up-Call mit Norman Alexander nicht entgehen lassen. Er ist ausgebildeter medizinischer Hypnosecoach, Wirtschaftsmentalist, Buchautor und Trainer für namhafte Großunternehmen und weiß genau, worauf es beim mentalen Verkaufen ankommt. Haben Sie selber vielleicht bereits Erfahrungen mit diesem Thema gemacht? Dann hinterlassen Sie mir gerne einen Kommentar.