Figo, Zidane, Beckham, Ronaldo, Owen – neben ihrem Weltruhm hatten die großen Namen der Fußballwelt in den ersten Jahren des 21. Jahrhunderts noch eine weitere Sache gemeinsam: Sie spielten alle bei Real Madrid.

Los Galácticos wurden diese hochbezahlten Superstars damals genannt, und der Grund, warum Real sie eingekauft hat, ist schnell erklärt: Jeder einzelne Spieler war für sich genommen extrem erfolgreich und Vereinspräsident Pérez ging davon aus, dass ein Team, das aus den besten Einzelspielern besteht, die es für Geld zu kaufen gibt, automatisch unschlagbar sein würde. Eins und eins macht zwei, oder?

Nicht unbedingt.

Zwar gewann Real in der Anfangszeit tatsächlich fast alles, was es zu gewinnen gab, doch dann kam der große Absturz. Drei Jahre in Folge gingen die Galácticos bei allen wichtigen Turnieren leer aus und als sei das noch nicht genug, mussten sie sich auch regelmäßig dem Erzrivalen FC Barcelona geschlagen geben. Warum? Weil Barcelona zwar nicht die ganz großen Namen, aber dafür eine andere Stärke hatte: die Spieler waren ein echtes Team.

big_6086

Warum ich das erzähle? Weil im Vertrieb das Gleiche gilt. Eine Vertriebsmannschaft, die aus lauter hervorragenden Einzelkämpfern besteht, wird ohne Zweifel immer gut sein – aber eben niemals so gut wie eine Gruppe von passionierten Verkäufern, die mit viel Herzblut alles daran setzt, eine gemeinsame Vision zu verwirklichen.

Diese Vision kommt allerdings nicht von selbst. Wie in jeder Fußballmannschaft entscheidet letztlich der Trainer – oder in diesem Fall die Führungskraft – darüber, ob seine Mannschaft an einem Strang zieht oder eben nicht. Nur wenn sein Team alles gibt und jeder Einzelne seine Möglichkeiten voll ausschöpft, wird das Team Erfolge feiern können. Andernfalls ist klar, dass am Ende des Tages der Trainer derjenige sein wird, der für dauerhaft schlechte Leistungen den Kopf hinhalten muss.

 

Die Führung macht den Unterschied

Der Fisch stinkt vom Kopf. Kennen Sie dieses Sprichwort? Tatsächlich sind es in vielen Vertriebsorganisationen die Führungskräfte, bei denen es hakt. Die meisten Manager sehen ihre Hauptaufgabe darin, von ihren Mitarbeitern Ergebnisse einzufordern, die sie dann später auswerten können. Das Problem: Sie können es nicht vormachen und zwischen dem Einfordern und der Leistungskontrolle bleibt nur die Hoffnung, dass alles irgendwie klappt. Im Vetrieb ist eine Führungskraft, die weiß, wovon sie spricht, aber das A und O. Verkäufer brauchen Vormacher. Sie brauchen Chefs, die sie respektieren. Nur wenn eine Führungskraft selbst erlebt hat, was Verkauf wirklich bedeutet, hat sie die Möglichkeit, ihre Leute entsprechend zu coachen und an die Leistungsgrenze zu bringen.

Vergleichen wir die Situation doch noch einmal mit dem Sport: Im Fußball ist es gang und gäbe, dass ein Spieler zu seinem Trainer geht und sagt: „Coach, ich hab’s noch nicht richtig drauf. Mach mich besser.“ „Kein Problem“, wird der Trainer dann in der Regel antworten und ein individuelles Konzept entwerfen, um seinen Schützling zu fördern.

Jetzt stellen Sie sich doch bitte mal vor, ein Verkäufer würde zu seinem Chef gehen, um ihm zu erklären, dass er mit seiner Arbeit nicht zurechtkommt. Das passiert nur in den allerseltensten Fällen – und dann ist es meistens schon zu spät. Die meisten Verkäufer laufen nicht freiwillig bei ihrem Vorgesetzen auf, und wenn sie es tun, dann sind sie in erster Linie damit beschäftigt, einen guten Eindruck zu machen. Verständlich, denn wer will sich schon eine Standpauke abholen?

An diesem Punkt ist sowohl bei den Mitarbeitern als auch bei ihren Vorgesetzten Umdenken angesagt. Denn wozu führt so ein Verhalten? Ganz sicher nicht dazu, dass der Verkäufer die Möglichkeit bekommt, sich zu verbessern. Dabei ist genau das nötig, um die Erfolgsrate der gesamten Vertriebsmannschaft nach oben zu korrigieren.

 

Weniger reden, mehr machen!

Noch ein Beispiel aus der Praxis: Denken Sie doch bitte mal kurz an Ihre Vertriebsmeetings. Wie laufen die denn in der Regel ab? In den meisten Fällen wird der Chef ein paar einführende Worte sprechen, um dann im Anschluss in aller Seelenruhe mehr oder weniger wichtige Zahlen abzufragen. Und als wäre das noch nicht genug, werden diese Zahlen dann auch noch ausgiebig erörtert. Wir wissen alle, wie viel Zeit das in Anspruch nimmt und vor allem, wie wenig es bringt.

Ich empfehle deshalb, möglichst viele dieser zeitintensiven Informationsteile aus Vertriebsmeetings herauszuhalten. Kann man Zahlen nicht einfach aufschreiben, anstatt sie in aller Breite zu diskutieren? Klar, das geht. Und die gewonnene Zeit können Sie dann für wesentlich wichtigere Dinge wie das Training der Mitarbeiter verwenden. Was halten Sie zum Beispiel von der Idee, in jedes Vertriebsmeeting ein kleines Rollenspiel einzubauen? Jeweils zwei Verkäufer kommen nach vorne und arbeiten in realitätsgetreuen Situationen an ihrem Auftritt. Einer spielt den Kunden, der andere spielt den Verkäufer, zehn Minuten lang, und im Anschluss gibt es eine Manöverkritik. Auf diese Art und Weise kann man in einer halben Stunde viel voneinander lernen. Und genau das ist meiner Ansicht nach der Sinn eines gelungenen Vertriebsmeetings: Dinge ausprobieren, sich gegenseitig befördern und sich gegenseitig Know-how beibringen.

 

Vom Amateur zum Superstar

Und falls Sie jetzt meinen, dass das alles ein bisschen simpel klingt, zumal nicht alle Mitarbeiter den gleichen Wissensstand haben: Stimmt. In jedem Vertriebsteam gibt es Superstars, den breiten Durchschnitt und Under-Performer, deren Produktivität zu wünschen übrig lässt.

In diesem Fall hat die Führungskraft zwei Möglichkeiten: Entweder sie feuert die schlechten Leute oder sie nimmt sich die Zeit, die Under-Performer zu identifizieren, bewusst zu trainieren und ihnen Ziele zu setzen. Dann passiert nämlich meistens etwas Interessantes: In dem Moment, in dem schlechte Verkäufer an den Durchschnitt aufschließen, erhöhen sich oft das Engagement und die Umsätze der restlichen Teammitglieder. Nutzen Sie also die Motivation Ihrer Mitarbeiter und geben Sie ihnen die Chance, gezielt besser zu werden. Denn letztlich zählen nur Ergebnisse.

 

Wenn Sie mehr darüber wissen wollen, wie Sie Ihre Vertriebsmannschaft auf Erfolgskurs bringen können, empfehle ich Ihnen meinen aktuellen Sales-up-Call mit Harald Psaridis zum Thema „Nur Ergebnisse zählen“. Dort erfahren Sie unter anderem, mit welchen Maßnahme jeder Einzelne seine persönliche Erfolgsquote sofort erhöhen kann, wie Sie Ihre Mitarbeiter am besten fördern und warum es sinnvoll ist, das Thema Provisionen noch einmal zu überdenken.