Vor einiger Zeit war ich als Redner bei der GEDANKENtanken Rednernacht in Trier dabei. GEDANKENtanken ist ein Event-Format, bei dem mehrere Redner an einem Abend jeweils viertelstündige Vorträge halten. Ins Leben gerufen wurde das Ganze 2012 von Stefan Frädrich, der seitdem mit der Live-Vortrags-Show seinem Publikum spannende und anspruchsvolle Unterhaltung mit neuen Impulsen für die persönliche Weiterentwicklung bietet. Die Vorträge werden außerdem nach den Events als Videos und Podcast online veröffentlicht.

Ich finde das Konzept wirklich klasse, es ist eine gelungene Kombination aus Comedy und fundiertem Wissen, das sowohl Laien als auch Experten anspricht. Daher hatte ich mich sehr über die Einladung von Stefan Frädrich gefreut und möchte Ihnen, liebe Blogleser, den Vortrag nicht vorenthalten. Sie können ihn direkt hier ansehen:

Mein Thema in diesem Vortrag ist „Verstehen“. Ich gebe Impulse für ein besseres und tieferes gegenseitiges Verständnis im Geschäftsleben und privat.

Was brauchen wir, um andere Menschen zu verstehen und ihre Einverständnis zu erreichen? Und vermeidet man Missverständnisse? Die drei wichtigsten Hürden für echtes Verständnis sind Bedeutung, Emotion und Erlebnis. Erst wenn wir diese drei Aspekte verstehen, können wir einander verstehen und einverstanden sein mit einem Vorschlag.

Außerdem spreche ich über Akquiseverhalten. Immer wieder gerne benutze ich dazu den Vergleich zwischen der Partnersuche (Sozialakquise) und der Akquise im Vertriebsprozess. Kann man vielleicht vom Vertrieb für das Privatleben lernen?  Wohl eher nicht: Ein zukünftiger Partner möchte weder eine Präsentation – „Mein Haus, mein Auto, mein Boot“ – noch Referenzkunden – „Meine Ex-Freundin war Model“ – oder eine Produktpräsentation – das überlasse ich Ihrer Phantasie – sehen. Sollten wir den Spieß also umdrehen? Das macht schon eher Sinn. Wenn wir auch im Verkaufsprozess echtes Interesse an unserem Gegenüber zeigen und ihm intensiv zuhören, werden wir sicher erfolgreicher!

GedankentankenUnd wussten Sie schon, dass Sie wahre Fachgespräche führen können, ohne das Geringste über ein Thema zu wissen? Indem Sie aufmerksam zuhören und interessierte Fragen stellen, geben Sie Ihrem Gegenüber ein gutes Gefühl – und brauchen inhaltlich nicht viel zum Gesprächsthema beizutragen.

Genauso ist es auch umgekehrt: Egal, wie kompetent Sie auf Ihrem Gebiet sind, Sie müssen das Ihren Kunden auch zeigen. Ich illustriere das gerne an einem Beispiel aus dem Patientenleben. Stellen Sie sich vor, Sie haben sich beim Sport am Knie verletzt und haben das Glück, kurzfristig einen Termin bei einem angesehenen Kniespezialisten zu bekommen. Als Sie aufgerufen werden, humpeln Sie zum Behandlungszimmer. Sie machen ein paar Schritte auf den hinter seinem Schreibtisch wartenden Professor zu, der währenddessen etwas auf einem Stück Papier notiert. Kaum sind bei ihm, sagt er: „Wunderbar. Ich sehe gleich, was Ihnen fehlt.
“ Schon hält er Ihnen ein Rezept vor die Nase. Halten Sie diesen Arzt nun für einen Experten oder gar eine Koryphäe auf dem Gebiet der Knieverletzungen? Wohl kaum. Aber was wäre gewesen, wenn der Arzt das Rezept heimlich schon während Ihres Ganges zur Behandlungsliege geschrieben hätte – sich dann aber zehn Minuten Zeit genommen hätte, um Ihr Knie zu betasten, Bewegungen damit zu machen und Ihnen Fragen zu stellen?
Diese Geschichte macht deutlich: Der Kompetenzvorschuss von Experten wird nicht durch eine schnelle Diagnose, sondern durch ausreichende Anamnese eingelöst. Daraus folgt auch für andere Berufsfelder: Auch wenn Sie als Experte die Probleme des Kunden sofort erkennen und wissen, wie sie gelöst werden könnten, sollten Sie sich viel Zeit nehmen. Hinterfragen Sie das Problem, um es genau zu verstehen, denn frühzeitige Lösungsvorschläge sind nicht hilfreich.

Nach diesen Ausflügen in verschiedene Bereiche der Gesprächsführung lautet mein Fazit: Man sollte bei jedem Gespräch versuchen, die Welt aus den Augen des Gesprächpartners zu sehen. Denn: Einverstanden sein hat mit Einverständnis zu tun. „Ein Verständnis“. Und man kann ein Verständnis haben, wenn man sich im Gespräch darauf konzentriert, wo der andere heute steht.