Je begeisterter ein Verkäufer bei der Sache ist, desto begeisterter sind auch seine Kunden. Klare Sache. Aber wie schafft man es eigentlich, diese Begeisterung immer wieder aufs Neue abzurufen? Wie kann man den Funken, der auf die Kunden überspringen soll, selbst dann noch entzünden, wenn der Arbeitsalltag schon längst seinen Tribut gefordert hat?
Um diese Fragen zu beantworten, lassen Sie uns doch erst einmal überlegen, woran man Begeisterung eigentlich erkennt. An der Körperhaltung? An der Stimme? Oder einfach nur am Strahlen der Augen? Es gibt viele Anzeichen dafür, dass ein Verkäufer von seinem Produkt oder seiner Dienstleistung begeistert ist, und eines haben sie alle gemeinsam: sie müssen von innen kommen. Die beste Ausbildung und das größte Schauspieltalent helfen nicht weiter, wenn ein Verkäufer nicht für seine Sache brennt. Und genau das ist die Voraussetzung, um auch beim Kunden ein Feuer der Begeisterung zu entfachen.
Stellen Sie sich doch mal vor, Sie wollten ein Auto kaufen. Sie wissen genau, worauf Sie Wert legen und möchten am liebsten gleich einsteigen und losfahren. Was passiert wohl, wenn der Verkäufer Ihnen erstmal pflichtbewusst einen Katalog vorlegt und die verschiedenen Möglichkeiten vorstellt? Nun, wahrscheinlich bleibt während seines minutenlangen Monologs viel von Ihrem Enthusiasmus auf der Strecke.
Was bedeutet das für Ihr eigenes Business? Logisch, Sie müssen in der Lage sein, sich in Ihren Kunden einzufühlen. Sie müssen sich darauf einstellen können, ob Ihr Gegenüber eher der impulsive Typ ist, der sofort eine Probefahrt machen möchte, oder ob er lieber Zahlen, Daten und Fakten hören will. Ja, es klingt wie eine Binsenweisheit, und trotzdem wird dieses Wissen in der Realität viel zu oft vernachlässigt. Vor allem dann, wenn der Verkäufer dank seiner langjährigen Erfahrung davon überzeugt ist, dass er ohnehin schon weiß, was für den Kunden am besten ist.
Was ich damit sagen will: Begeistern kann man einen Kunden nur dann, wenn man ihm mit Respekt begegnet – und dazu gehört eben auch, dass man seine Bedürfnisse und Vorlieben ernst nimmt. Letztlich ist die Fähigkeit, begeistert zu sein und Begeisterung zu entfachen, nämlich vor allem eines: eine Sache der Einstellung. Denken Sie doch nur mal an den schlimmsten Kunden, den Sie je hatten. Ist es Ihnen damals leicht gefallen, begeistert zu wirken? Wahrscheinlich nicht.
Sollten Sie besagten Menschen jemals wiedertreffen, möchte ich Ihnen empfehlen, sich klarzumachen, dass er ja eigentlich auch ihr Lieblingskunde werden könnte. Klingt paradox? Nicht unbedingt. Vor allem dann nicht, wenn Sie sich darauf besinnen, dass dieser Kunde letztlich einfach nur die größte Herausforderung Ihres bisherigen Verkäuferlebens ist. Und an Herausforderungen kann man wachsen – deshalb „Lieblingskunde“.
Machen Sie sich also frei von Ängsten und Sorgen und vertrauen Sie stattdessen auf Ihren Enthusiasmus und Ihre Empathie. Denn eines ist sicher: Kunden kaufen lieber von selbstbewussten Siegertypen, die ihnen auf Augenhöhe begegnen, als von unterwürfigen Vasallen.
Wie Sie Ihre Geschäftspartner künftig noch besser begeistern können, erfahren Sie in meinem aktuellen Sales-up-Call zum Thema „Begeistert verkaufen.“ Eine Stunde lang habe ich mir gemeinsam mit der preisgekrönten Trainerin und Buchautorin Gabriele Hermine Fähndrich Gedanken darüber gemacht, wie Sie das Licht in Ihrem Inneren wieder zum Leuchten bringen und Ihre Kunden mitreißen.
