Worauf es beim Verkaufen im B2B wirklich ankommt

Bernd Geropp ist bekannt für seinen Podcast „Führung auf den Punkt gebracht“ und den gleichnamigen Blog. Wenn Sie meinen Blog schon länger verfolgen, dann kennen Sie den Sales-up-Call zum Thema Eigenverantwortung, den ich gemeinsam mit ihm gemacht habe. Sie finden hier den Blogbeitrag mit der Zusammenfassung unseres Gesprächs.

Bernd Geropp interviewt Stephan HeinrichAls einer der führenden deutschen Podcaster hat er mich jetzt in seine Show eingeladen.

Das komplette Interview können Sie sich hier herunterladen bzw. sofort anhören.

 

Die Essenz: So funktioniert Verkaufen an Geschäftskunden

Im Wesentlichen haben wir über folgende Fragen gesprochen und hoffentlich gute Antworten gefunden.

  • Das Internet hat in den vergangenen Jahren den Vertrieb von Produkten und Services verändert – auch im B2B, also dem Geschäftskundenbereich. Was sind aus Deiner Sicht die wichtigsten Veränderungen der letzten Jahre?
  • Was für Auswirkungen haben diese Veränderungen auf Unternehmen, Unternehmensorganisationen und deren Vertriebsmitarbeiter?
  • Die simple Wahrheit ist ja: „Nur Entscheider treffen Entscheidungen.“ Aber gerade in einem größeren Unternehmen ist der Weg, wie Entscheidungen getroffen werden, von außen häufig sehr schwer zu durchschauen – besonders dann, wenn man selbst aus einem kleinen Unternehmen kommt und Produkte an ein großes Unternehmen verkaufen möchte. Was hast Du da für Tipps? Wie erkenne ich die wirklichen Entscheider und wie komme ich an sie ran?
  • Wie bereitet man sich am besten auf ein Erstkundengespräch vor?
  • Was kann ich tun, um bei der Akquise erfolgreicher zu sein?
  • Manche behaupten: „Der natürliche Feind des Verkäufers ist der Einkäufer.“ Gerade wenn man als kleines Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen an ein großes Unternehmen verkauft, kommt man irgendwann in die Situation, mit dem Einkäufer verhandeln zu müssen. Welche Tipps hast Du, um vom Einkäufer nicht im Preis gedrückt zu werden?
  • Was macht einen guten Verkäufer im B2B aus?

Wie denken Sie über die Frage, was wirklich guten Vertrieb an Geschäftskunden ausmacht? Schreiben Sie mir Ihre Einschätzung gerne hier unten als Kommentar.

Selbst bestimmen, was drankommt

Natürlich können Sie mir auch eigene Fragen zum B2B-Verkauf stellen. Ich werde sie dann in einer der kommenden Ausgaben meines Podcasts bearbeiten. Auch das können Sie ganz einfach hier unten im Kommentarfeld tun.

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