So eine fertiges Buch ist eine wunderbare Sache. Als Autor hat man viel Herzblut hineingesteckt. Immer wieder gefeilt. Immer weitere Ideen hineingesetzt. Mitarbeiter haben es korrigiert, gesetzt und gestaltet. Der Verlag hat es gedruckt und nun liegt es in der Han und verbreitet Zufriedenheit. Allerdings beginnt jetzt erst der Sinn des Bücher-Lebens, nämlich Ihnen passende Inspiration und praxisgerecht Tipps zu geben.

Wenn Sie wissen wollen, warum ich dieses neue Buch geschrieben habe, lassen Sie mich das mit einem Auszug aus dem Vorwort beantworten:

Der klassische Berufsverkäufer verschwindet. Der Staubsaugervertreter etwa ist schon fast ein Fall fürs Museum. Stattdessen verkaufen heute immer mehr Menschen selbst – ein Produkt, eine Dienstleistung, das eigene Image.

Noch vor 30 Jahren gab es viele Berufe, die mit dem Thema »Verkaufen« nichts zu tun hatten. Die Devise lautete: Wenn jemand etwas Vernünftiges gelernt hatte, musste er sich nicht verkaufen. Heute ist das anders. Es gibt kaum noch Berufe und Positionen in Unternehmen, bei denen die Menschen sich oder ihre Leis- tungen nicht verkaufen müssen. Gleichzeitig ist das Verkaufen alter Schule nicht mehr en vogue.

Das Internet hat im Geschäftskundenvertrieb enorme Veränderungen bewirkt

Die drei wichtigsten möchte ich hier herausgreifen.

Erstens: Kunden sind heute besser informiert. Sie suchen und finden die Empfehlungen oder Warnungen anderer Kunden online.

Zweitens: Neue und kleine Anbieter finden leichter Zugang zum Markt.

Drittens: Kunden sind anspruchsvoller. Sie verlangen bei Produkten wie Dienstleistungen Vielfalt und individuelle Lösungen.

Verliert der Verkäufer also nun bald seinen Sinn? Nein, er verändert sich. Sicher ist: Heute hat er keinen Informationsvorsprung mehr. Informationen sind für Entscheider online frei verfügbar. Oft sind die Einkäufer mithilfe des Internets sogar besser über passende Angebote informiert als Verkäufer.

Vertriebsorganisationen, die sich an Geschäftskunden richten, können künftig nur unter einer Bedingung langfristig Gewinne machen: Wenn sie ihren Kunden zu Erfolgen verhelfen. Deshalb sind nun vor allem Verkäufer gefragt, die Entscheider in die Lage versetzen, sinnvoll zu investieren.

Seit 2004 haben namhafte Wissenschaftler intensiv zum Entscheidungsverhalten des Menschen geforscht und auf diesem Gebiet neue Erkenntnisse zu Tage gefördert. Wer erfolgreich mit Kunden arbeiten will, sollte diese beherzigen. Viele Lehrbücher müssten umgeschrieben werden, weil der Einfluss der Rationalität bislang überbewertet oder gar falsch verstanden wurde.

Klar ist: Das rationale Denken ist gut ge- eignet, um einfache Sachfragen zu behandeln. Sobald aber die Anzahl der Parameter, die für eine kluge Entscheidung notwendig sind, über ein bestimmtes Maß hinaus ansteigt, über- fordert dies das Individuum. Bei komplexen Entscheidungen fahren Menschen mit ihrer Intuition viel besser.

Wozu nun dieses Buch?

Gegenfrage: Betreffen die Effekte der von mir genannten Thesen Sie und Ihren Umgang mit Ihren Kunden? Dann unterstützt Sie mein Buch dabei, die Wertschöpfung Ihrer Vertriebsarbeit zu steigern. Das gilt auch und insbesondere für den Fall, dass Sie sich mit der Berufsbezeichnung des Verkäufers kaum identifizieren können.

Eine weitverbreitete Meinung lautet: Wenn ich etwas erreichen will, muss ich überzeugend sein. Aber stimmt das wirklich? Wer will schon beeinflusst oder gar manipuliert werden? Botschaften strömen bereits über unzählige Kanäle auf die Menschen ein. Es gibt eine ständige Reizüberflutung, eine permanente Berieselung und ein Überangebot an Sendern. Und jetzt wollen Sie auch noch Ihre Idee hinausblasen?

Ich glaube, es ist Zeit für einen neuen Ansatz. Meiner Meinung nach ist es sehr viel einfacher, vorhandenes Interesse zu finden als zu erzeugen. Und auf dieser Idee basiert auch mein Buch. Nutzen Sie das vorhandene Potential im geschäftlichen Umfeld, um Entscheidungen möglich zu machen: Kaufentscheidungen, Projektentscheidungen, Investitionsentscheidungen, Kooperationsentscheidungen.

Ich habe mein Buch so strukturiert, dass es auf vielfältige Art lesbar ist. Sie können Kapitel für Kapitel durchgehen. Oder sich direkt die Tipps aussuchen, die für Sie in Ihrer aktuellen Situation besonders relevant ist. Auch wenn

Sie nicht chronologisch lesen, verlieren Sie hier nie den Überblick. Ich vermittle Ihnen Basics, gebe Ihnen Tipps für die Suche nach Ihrer Ziel- gruppe, berate Sie bei Abschlussverhandlungen. Auch Gedanken zu Führung und Erfolgsstrategien gehören zum Konzept.

Zu jedem Kapitel habe ich für Sie Arbeitsblätter, Checklisten, Übungen und weiteres hilfreiches Material zusammengestellt. Dieses finden Sie zum Download bereit auf der Seite www.stephanheinrich.com/gg

Die insgesamt 52 Kapitel entsprechen auch den Wochen eines Jahrs. Sie können damit Ihrem Geschäftsvertrieb eine grundlegende Fitnesskur verordnen. So etwas verspricht viele Jahre stabiles Wachstum. Geben Sie den Takt vor!

Wenn Sie das Buch jetzt kaufen möchten, werden Sie hier fündig:

Vielleicht freuen Sie sich auch über diese wertvollen Angebote

Online Kurs

Hier können Sie an einem kostenlosen Online Kurs teilnehmen.

52 Wochen Erfolg

Wir begleiten Sie ein Jahr lang mit den besten Tipps und Ideen, die wir haben. Sie können die kurzen Beiträge in 10 Minuten hören oder lesen. So können Sie sich Schritt für Schritt weiter entwickeln und besser werden.

Kostenlos anmelden

Newsletter

Holen Sie sich alle zwei Wochen neue Idee für Ihr Geschäft..

Wertvolles für Vertrieb & Verkauf

Mit grosser Sorgfalt suchen wir für unsere Leser interessante Themen aus der Geschäftswelt und schreiben kurze und prägnante Texte, die Sie weiter bringen. So können Sie bequem auf dem neuesten Stand bleiben.

Kostenlos anmelden

Starterpaket

Hier finden Sie konkrete Anleitungen.

E-Books mit Spezialwissen

Wenn Sie zu bestimmten Spezialthemen tiefer einsteigen möchten, finden Sie die Information hier. In kurzen E-Books haben wir die wichtigsten Ideen aufgeschrieben und ausführlich erklärt. Hier kostenlos bestellen.

Kostenlos anmelden