Wie kann man das perfekte Verkaufsgespräch führen? Kennen Sie Trick 17 aus der Weisheitenkiste des perfekten Verkaufsgesprächs? Wahrscheinlich schon. Und was ist mit den Tricks 27, 38 und 49? Auch die haben Sie wohl bereits in dutzendfacher Ausführung gehört. Letztlich sind es doch immer dieselben „guten“ Ratschläge, die uns im Laufe unserer Karriere mit auf den Weg gegeben werden und nur eines im Sinn haben: den eigentlich unwilligen Kunden von etwas zu überzeugen. Was ich von diesem Überzeugenwollen halte, wissen Sie – nämlich rein gar nichts. Aber wie geht es nun besser? Wie kommen wir weg von dem standardmäßigen Griff in die längst veraltete Trickkiste, auf deren Inhalt doch ohnehin niemand mehr hereinfällt.

Das perfekte Verkaufsgespräch

Nach meiner Überzeugung funktioniert ein gelungenes Verkaufsgespräch erst dann, wenn sich die beteiligten Parteien auf Augenhöhe begegnen. Nur dann, wenn wir Verkäufer uns wirklich für die Wünsche unserer Gesprächspartner interessieren, werden sie ein gutes Gefühl dabei haben, mit uns Geschäfte zu machen. Und das im besten Fall immer und immer wieder.

Was genau dazugehört, um potenzielle Kunden nachhaltig zu begeistern, hat Thomas Pelzl in seinem Buch „Verkaufe! Das perfekte Verkaufsgespräch“ zusammengefasst. Seine grundsätzliche Botschaft ist klar: Ehrlichkeit, Verbindlichkeit und Aufrichtigkeit sind in der geschäftlichen Kommunikation unerlässlich. Das geht sogar so weit, dass gute Verkäufer ihren Kunden auch mal erklären, wenn ein Produkt nicht passt. Alles andere wäre unehrlich und von einer offenen Kommunikation, die letztlich immer auf Vertrauen basiert, meilenweit entfernt.

Klingt logisch, oder?

Echtes Interesse ist die Basis jeder Beziehung

Die erste Aufgabe in einem Verkaufsgespräch muss sein, herauszufinden, was der Gesprächspartner wirklich will. Wie das am besten geht? Ganz klar: durch kluge und gezielte Fragen. Damit schafft man es in der Regel sogar dann, die Wünsche des potenziellen Kunden auf den Punkt zu bringen, wenn dieser sie noch gar nicht selbst in Worte fassen kann. Auch hierbei gilt jedoch: Nehmen Sie Ihr Gegenüber ernst. Die Antwort „Ja, aber“ hilft bei möglichen Einwänden niemandem weiter. Dass Verkäufer in solchen Fällen in den Widerstand gehen, ist zwar durchaus nachvollziehbar, aber oft verheerend. Stecken Sie Ihr Ego also lieber mal kurz in die Tasche und versuchen Sie, eine wirkliche Verbindung zu Ihrem Kunden einzugehen. „Ja, das verstehe ich. Und wie würden Sie sich fühlen, wenn dieses und jenes anders wäre?“, ist eine mögliche Formulierung, die deutlich mehr Erfolg verspricht. Und wo wir schon bei sprachlichen Feinheiten sind: Kurze und präzise Erklärungen bringen mehr als ausschweifende Abhandlungen, die der Kunde möglicherweise gar nicht verstehen kann.

Fakt ist: Je klarer wir kommunizieren, desto erfolgreicher werden wir sein. Nur wenn wir sprachlich auf einer Wellenlänge mit unserem Gesprächspartner liegen, haben wir eine solide Basis, um gemeinsam mit ihm herauszufinden, was wirklich wichtig ist. Und nur, wenn wir das wissen, können wir später mit gutem Grund fragen: „Wenn das, was wir Ihnen anbieten, Ihren Anforderungen entspricht, kommen wir dann ins Geschäft?“ Verzögerungstaktiken, wie etwa der Verweis auf ein erneutes Gespräch in drei Monaten, werden überflüssig, sobald der Kunde das Gefühl hat, dass tatsächlich alles geklärt ist. Das ist ja das Schöne an Gesprächen auf Augenhöhe: Wenn wir ehrlich und verbindlich kommunizieren, können wir auch erwarten, dass unser Gesprächspartner sich mit verbindlichen Aussagen revanchiert. Das spart Zeit, Geld und vor allem jede Menge Nerven.

Falls Sie wissen möchten, welche Vorgehensweise Thomas Pelzl im Detail für das perfekte Verkaufsgespräch empfiehlt, können Sie gerne nachhören, was er zu diesem spannenden Thema zu erzählen hat.

Wollen Sie mir Ihre ganz persönlichen Erfahrungen zu dem Thema mitteilen? Dann nutzen Sie bitte die Kommentar-Funktion hier unten.